Несмотря на пандемию, автомобильные дилеры в целом увеличили прибыль в 2020 году. О том, как это удалось сделать, и прогнозах развития рынка “Ъ” рассказала гендиректор крупнейшего автодилера РФ «Рольф» Светлана Виноградова.
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
— Льготное автокредитование стало важным фактором роста спроса на автомобили в 2020 году. Какова у вас сейчас доля кредитных продаж?
— Если говорить про новые автомобили, эта цифра в прошлом году выросла с 59% до 63% от розничных продаж, по авто с пробегом доля выросла на 6 процентных пунктов, до 23%.
Банки начали предлагать программы кредитования для клиентов автомобилей с пробегом, или, как мы говорим, автомобилей, проверенных временем. И это нашло свое отражение в доходности. Несмотря на то что мы упали по продажам новых автомобилей на 13%, а по автомобилям с пробегом — на 4%, наш EBITDA вырос на 70%, примерно до 16 млрд руб. Если говорить про чистую прибыль, то мы выросли на 130%, почти до 9 млрд руб. Потому что практически не было скидок на автомобили, ну и все наши программы, которые мы делали для наших клиентов, они тоже сработали в плюс.
— Какое у вас сейчас отношение чистого долга к EBITDA?
— Предварительно 1,04. В прошлом году было 2,39. Это космос. Мы выплатили около 6 млрд руб. долга, плюс улучшение оборачиваемости оборотного капитала примерно до 16–18 дней при 21–22 днях ранее. Для нас один день — это около 200 млн руб.
— Сколько в прибыли приходится на продажи машин, а сколько — на сопутствующие услуги?
— В выручке 58% приходится на новые автомобили, 25% — пробег. Еще 13% занимают сервис и запчасти, 4% — финуслуги. Но на уровне EBITDA картина принципиально другая. Голая продажа нового автомобиля ничего не приносит даже в таком успешном году, как прошлый. Сделка становится прибыльной от продажи дополнительных услуг — дополнительного оборудования, аксессуаров, кредитования и страхования. В EBITDA наиболее значительный вклад вносят сервис, финансовые услуги и продажа автомобилей с пробегом.
— Какой динамики рынка вы ожидаете в ближайшие месяцы?
— Думаю, что несколько факторов все-таки влияют на повышение клиентского спроса. В силу ограничений многие наши клиенты не могут поехать за границу отдыхать, поэтому сбережения населения растут, и люди начинают рассматривать автомобили как инвестицию.
Снижение процентных ставок по депозитам тоже привело к тому, что наши люди начали инвестировать в автомобили. Плюс ко всему последние несколько месяцев растет так называемый автомобильный туризм. Люди поехали отдыхать по России, по бывшим странам СНГ. Плюс ко всему очень многие как раз в период пандемии были озабочены безопасностью, здоровьем своим, и автомобиль с точки зрения защиты как нельзя лучше подходит для этого.
Я хочу сказать, что в принципе планируется дальнейшее увеличение стоимости автомобилей. И безусловно, мы все понимаем, что доходность дилеров будет снижаться. Здесь очень важно, насколько они к этому готовы. Мы достаточно большую работу провели в бизнесе автомобилей с пробегом, где сами определяем стоимость автомобиля, и влияние производителя на повышение цены нулевое. Поэтому это направление нас, в общем-то, и будет поддерживать на протяжении ближайшего времени.
В Европе и США у любого дилерского холдинга продаж автомобилей с пробегом гораздо больше, чем новых. В этом году в наших планах продать столько же автомобилей с пробегом, сколько новых: по 87 тыс. штук.
— Но ведь в целом покупательная способность населения падает.
— Да, и здесь надо сказать, что мы большую работу ведем с точки зрения продаж корпоративным клиентам. Этот сегмент более устойчивый, чем продажи розничным клиентам.
— Острая проблема вторичного рынка — скрученный пробег. Также есть дефицит ликвидных машин после кризиса 2014–2015 годов. Вы же не продаете какую-нибудь Lada 2110…
— Мы надеемся, что законопроект, связанный с ответственностью за скручивание пробега, будет принят. Нам, конечно, это очень сильно поможет.
Что касается Lada: смотрите, мы продаем все, что выкупаем. И если клиент сдает Lada 2110, то мы с удовольствием эту машину выкупим и потом продадим с маржой. Мы выкупаем автомобили именно в рынок. Большинство же автомобильных холдингов предлагают клиенту стоимость выкупа автомобиля ниже, чем рынок, для того чтобы потом продать машину. Мы одни из немногих можем потом эту машину продать выше рынка, даем на нее гарантию, продаем дополнительное оборудование, кредитные программы. Поэтому клиенты, которые достаточно настороженно относились к продаже автомобилей официальным дилерам, в общем-то, начали нам доверять.
Для нас это очень большое подспорье: около 3,5 тыс. автомобилей ежемесячно выкупаем, что называется, с улицы.
Наша доля по продажам автомобилей с пробегом в Москве и Санкт-Петербурге — 8%. Но это в целевом сегменте, то есть автомобили до десяти лет минус китайские и русские бренды.
— После этого кризиса кто-то из крупных производителей может уйти из РФ?
— Не думаю, что это будет носить массовый характер. Бренды, которые локализованы в России — а в топ-15 продаж это практически все,— останутся. У тех, что не локализованы, наверное, такие риски есть. Я бы сейчас не хотела конкретно бренды называть. Скажу, что более комфортно себя будут чувствовать премиальные бренды, и мы как раз в этом направлении работаем.
— А что касается дилеров?
— Несмотря на то что, в общем-то, 2020 год был достаточно прибыльным для дилеров, безусловно, сокращение дилерской сети будет. Это стандартная мировая тенденция, когда крупные холдинги поглощают мелкие предприятия. Это нужно для того, чтобы выжить, так как наш бизнес инвестоемкий, он достаточно конкурентен, и самое главное, что он низко маржинален.
— У московских дилеров ситуация останется лучше?
— Пока экономика складывается таким образом, что доходность любого дилера в Москве выше, чем в Санкт-Петербурге, и точно в несколько раз выше, чем в регионах. Из большинства городов России можно за два часа прилететь в Москву, купить автомобиль и на этом автомобиле уехать. Поэтому если авиабилет стоит 10–20 тыс. руб., а разница в цене автомобиля достигает около 100 тыс. руб., то, конечно, клиенты садятся на самолет и приезжают покупать автомобиль там, где дешевле и больше выбор.
При этом инвестиции в строительство дилерских центров в столице и регионах не сильно отличаются, исходя из стандартов, которые предъявляет производитель автомобилей. Пока эта тенденция сохраняется, нет смысла идти в регионы.
— Верите в широкое развитие онлайн-продаж в ближайшие годы?
— Эта тенденция есть на рынке, глупо было бы ее игнорировать. Но, как только были сняты ограничения в связи с пандемией, наши клиенты уже опять стоят у дилерского центра в масках. Они по-прежнему приходят в дилерский центр, для того чтобы пообщаться, посмотреть автомобиль, проехать, пощупать, потрогать, оценить качество. Не думаю, что доля продаж автомобилей онлайн будет больше 1–2%.
— Как сказалось на бизнесе уголовное дело в отношении основателя «Рольфа» Сергея Петрова? Может быть, какие-то клиенты пришли к вам именно потому, что у вас проблемы?
— Вы абсолютно правы, когда случились эти события, очень многие клиенты звонили и говорили, что покупают машину в этот момент только для того, чтобы поддержать компанию. К счастью, уголовное дело не коснулось действующей компании: бизнес функционирует в стандартном режиме. Наверное, вот эта ситуация сделала нас еще сильнее, все сотрудники сплотились.
— «Рольф» еще планируется продать?
— Мы отменили сделку. В конце декабря наш совет директоров согласовал новую стратегию на 2021–2025 годы. С одной стороны, она сохраняет основные направления предыдущих: мы хотим остаться лидером по новым автомобилям, по автомобилям с пробегом, выручке, сервису, доходности, быть работодателем номер один в отрасли. Но при этом во главе предыдущих стратегий у нас был продукт, и мы под наши продукты подбирали клиентов. Сейчас во главе нашей стратегии стоит клиент, и мы под наших клиентов будем создавать различные продукты и услуги.
— Что с вашими планами выхода на IPO?
— Мы рассматриваем такую возможность, даже сейчас уже начата определенная подготовительная работа. Будем ждать момента, когда мы сможем это реализовать.