Микрофинансовым организациям (МФО), которые были вынуждены ужесточать скоринг во время коронавирусных ограничений, сложно искать клиентов. Закредитованность населения продолжает расти — к октябрю 2020 года показатель долговой нагрузки россиян увеличился до 25,11%. На рынке все меньше качественных заемщиков, и МФО приходится участвовать в жесткой конкурентной борьбе за каждого из них. Это приводит к пересмотру маркетинговой политики компаний сектора и росту стоимости привлечения клиента на 10–40%.
Фото: Виктор Коротаев, Коммерсантъ / купить фото
Фото: Виктор Коротаев, Коммерсантъ / купить фото
Конкуренция за новых клиентов на рынке МФО ужесточилась, даже несмотря на приход в сегмент новых клиентов, которые ранее прибегали только к услугам банков, следует из совместного исследования СРО «МиР» и компании WebBankir (“Ъ” ознакомился с ним), в ходе которого было опрошено 114 компаний. Пандемия и нестабильная экономическая ситуация вынудили большинство МФО пересматривать свои маркетинговые политики и бюджеты. 14% крупнейших игроков были вынуждены резко увеличить инвестиции в маркетинг. Общие расходы на маркетинг исчисляются у крупных компаний десятками миллионов рублей. И эти цифры будут расти, поскольку привлечение клиентов обходится МФО все дороже.
Сейчас, согласно исследованию, расходы на привлечение клиента составляют примерно в 2–5 тыс. руб. у крупнейших игроков отрасли, а могут вырасти до 2,2–7 тыс. руб. на одного клиента. Это при том, что средняя сумма выдачи в августе у МФО составляла около 13 тыс. руб.
Такая ситуация — следствие падения доходов населения и роста закредитованности граждан. Работающее население РФ недосчиталось во втором квартале 2020 года 841 млрд руб. доходов (это 16 млн среднемесячных зарплат), такие данные приводят в рейтинговом агентстве НКР. Фонд оплаты труда (ФОТ) сократился на фоне карантинных мер — применения неполного рабочего дня и сокращенной рабочей недели — на 10% по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. Одновременно продолжала расти закредитованность населения. По данным НБКИ, за шесть месяцев, закончившихся 1 октября, среднее значение показателя долговой нагрузки (ПДН) российских заемщиков выросло до 25,11%, на 2 п. п. выше, чем на 1 апреля. И такой рост был зафиксирован, несмотря на ужесточение оценки заемщиков кредиторами и сокращение выдачи розничных кредитов в апреле—сентябре этого года.
В результате среди МФО обострилась борьба за клиентов.
МФО готовы кредитовать только самых надежных клиентов, которые максимально приближены к банковским, замечает генеральный директор IDF Eurasia в России Ирина Хорошко.
По ее оценкам, если ситуация с пандемией, а следом и с экономикой, будет ухудшаться, стоимость привлечения новых клиентов может увеличиться на 10–15%. За время «простоя» поведение людей изменилось на более осторожное, и получить качественного клиента стало сложнее, говорит гендиректор ГК TWINO Ашот Тарасян. «Именно это и побуждает игроков финансового рынка увеличивать маркетинговые бюджеты»,— полагает он. По мнению руководителя отдела цифрового маркетинга и онлайн-продаж МФК «Мигкредит» Василия Кудукова, рост конкуренции за качественного клиента на микрофинансовом рынке увеличит стоимость привлечения клиентов от партнерских сетей в онлайне в четвертом квартале на 40% по сравнению с показателями февраля-марта. Рост стоимости привлечения клиента в онлайне связан с тем, что все компании пытаются из общей массы выбрать наиболее качественных заемщиков, чтобы вернуться на докризисный уровень выдач, но уже с другими категориями клиентов, поясняет господин Кудуков.
В большей степени сложившаяся ситуация отразится на небольших игроках, которые в будущем пойдут по одному из двух путей. Они или будут присоединяться к более крупным игрокам, либо объединяться между собой в группы компаний, считает гендиректор финансового маркетплейса «Юником24» Юрий Кудряков. По его мнению, не исключено, что рынок столкнется с расслоением клиентской базы, крупные игроки будут нацелены на привлечение новых, более качественных клиентов и полностью изменят портрет заемщика, небольшие же игроки сфокусируются на классическом клиенте МФО, который «неидеален».