|
Фирменный гараж |
 |
| Фото: ДМИТРИЙ ЛЕБЕДЕВ, "Ъ" |
| Ирина Горбова уверена, что автомобиль — часть имиджа предприятия |
Флит-клиенты
Продажи автомобилей корпоративным клиентам растут уже четвертый год. Сейчас среди новых иномарок (в прошлом году их продано около 196 тыс.) доля служебных машин колеблется от 10% до 30%, а по некоторым маркам достигает 50%. По мнению Ирины Горбовой, начальника отдела корпоративных продаж компании Major, такая динамика обусловлена несколькими факторами: "В первую очередь, это замена компаниями отечественных автомобилей на иномарки, а также развитие лизинга и корпоративных программ".
Еще одна причина — изменения в списке целевых групп потребителей. К традиционным владельцам автопарков — крупным иностранным компаниям и госструктурам добавляются предприятия мелкого и среднего бизнеса. И все-таки погоду на этом рынке по-прежнему делают так называемые глобальные клиенты. Многие автоконцерны имеют соглашения с крупнейшими мировыми корпорациями (например, General Motors — с Gillette, Reemtsma), предполагающие особые условия при покупке и обслуживании машин во всех странах.
10-15% российского флит-рынка (от англ. fleet — парк) приходится на долю государства, причем за последние два года доля госзакупок машин в общем объеме реализации увеличилась на 5-10%. В немалой степени этому способствовало налаживание сборки иномарок в России, ведь по законодательству приоритет при конкурсных закупках авто для госструктур отдается местным производителям.
 |
| Фото: ПАВЕЛ СМЕРТИН, "Ъ" |
| Флит-менеджер GlaxoSmithKline Валентин Алексеев никогда не посадит сотрудников своей компании на машины одной марки |
Безусловным лидером как на авторынке вообще, так и во флит-обороте остается АвтоВАЗ. ГАЗ лидирует в классе микроавтобусов и легких грузовиков, а вот в секторе автомобилей для чиновников газовскую "Волгу" активно теснят иностранцы. В количественном выражении крупнейшими продавцами служебных машин среди иностранных концернов являются Ford и Renault. До недавнего времени в числе лидеров были Skoda и Volkswagen, но отсутствие местного производства и гибкой ценовой политики при переходе на евро ослабили их позиции.
Как рассказал "Деньгам" Александр Измайлов, директор по корпоративным продажам "Форд мотор компани Россия-СНГ", около 30% продаж его компании приходится на флит-рынок. В прошлом году в России продано 20,7 тыс. автомобилей Ford, компании приобрели примерно 5 тыс. машин этой марки, из которых около 20% приходится на Focus всеволожской сборки. Остальные — это главным образом коммерческие автомобили, в первую очередь модели Transit. Ford эксплуатируют большинство иностранных компаний в России — такие, как Mars, Procter & Gamble, Philip Morris, а также администрация президента РФ, структуры МВД, различные органы власти. В этом году "Форд мотор компани Россия-СНГ" планирует увеличить флит-продажи примерно в два раза. Александр Измайлов полагает, что высокий курс евро этому не помешает: "Если компания ориентирована на наш брэнд и имеет положительную историю взаимоотношений с продавцом, колебания валютных курсов для нее не очень важны".
У компании "Автофрамос" (дистрибутор Renault) доля корпоративных продаж — 25%, это примерно 3 тыс. автомобилей (данные за 2003 год). Последние три года флит-оборот компании рос на 35-40% в год. Самая популярная модель — Renault Symbol (45% оборота). Благодаря тому, что ее тоже выпускают в России, Symbol едва ли не самая дешевая иномарка в компакт-классе. Также у корпораций популярен Megane и коммерческий Kangoo (рост продаж этой модели в прошлом году превысил 200%).
В 2003 году к лидерам флит-рынка вплотную приблизились японские производители — Toyota и Mitsubishi. На Mitsubishi Carisma и на пришедшую ей на смену модель Lancer охотно пересаживались клиенты, ранее эксплуатировавшие машины, продающиеся за евро. Обе модели в базовой комплектации стоят меньше $15 тыс., и на их долю приходится больше половины корпоративных продаж дилеров Mitsubishi. Вообще, по словам Лилии Кузнецовой, менеджера по работе с корпоративными клиентами ЗАО "Рольф холдинг" (дистрибутор Mitsubishi), в прошлом году на флит-клиентов у ее компании пришлось 10% продаж, а в этом "Рольф" рассчитывает продать им 2 тыс. машин. На Mitsubishi ездят сотрудники Hewlett Packard, Microsoft, Wrigley, Johnson & Johnson, РАО ЕЭС, GlaxoSmithKline, ЮКОСа, Exxon Mobile, "Вымпелкома", МТС.
В "большой тройке" представительских марок — Audi, BMW и Mercedes-Benz — доля корпоративных продаж почти такая же, как в экономклассе. Крупнейшим продавцом является BMW — опять же за счет сборки своих машин в России. А Mercedes-Benz поставляет свои машины для президентского кортежа. К Audi клиенты VIP тоже относятся неплохо: корпоративные продажи этой марки в России составляют 22-25% общих.
Машина поощрения
Специалисты по флит-рынку выделяют несколько задач, которые решаются с помощью служебных машин. Ирина Горбова: "Кроме перевозки грузов и людей автомобиль может быть частью имиджа компании, выступать как инструмент для продвижения товаров и услуг, как средство мотивации персонала и для представительских целей. Часто эти функции пересекаются".
Каких-то специальных требований к оснащению автомобиля корпоративные клиенты, как правило, не предъявляют. Главное условие — надежность и безопасность. Иногда необходимым условием является наличие кондиционера и магнитолы, имеет значение объем и мощность двигателя.
Екатерина Бочковская, директор отдела корпоративных продаж "Автофрамоса": "Медики и фармацевты больше других заботятся о безопасности своих сотрудников: даже на самые простые модели они заказывают дополнительную подушку безопасности и АБС. Американские компании предпочитают автомобили с кондиционером, а в европейских часто даже гендиректор не имеет права на служебный автомобиль с двигателем больше 2 литров".
"Автомобили должны быть презентабельными и практичными в обслуживании. Поэтому 90% флит-продаж — машины серебристого цвета",— говорит Лилия Кузнецова. По мнению Валентина Алексеева, флит-менеджера GlaxoSmithKline, "кроме надежности имеет значение диапазон представленного модельного ряда, чтобы из него можно было бы скомпоновать весь парк".
Крупные организации чаще всего отбирают поставщиков автомобилей по конкурсу. Почти не встречаются компании, владеющие автомобилями только одной марки. "Мы никогда не будем пользоваться услугами одного брэнда, чтобы не попасть в монопольную зависимость от поставщика. Но марок не должно быть больше двух-трех, чтобы иметь возможность оптимально перераспределить ресурсы между поставщиками без ущерба для работы парка",— говорит Валентин Алексеев.
Крупные клиенты отдают предпочтение автопроизводителям, имеющим в России дистрибуторские компании, еще лучше — наличие местного производства. Такие поставщики обладают развитой дилерской сетью в регионах, проводят единую ценовую политику (в том числе для корпоративных клиентов) и могут выполнить крупный заказ в кратчайшие сроки.
Размер скидок поставщики и их клиенты раскрывают неохотно, так как эта величина устанавливается в индивидуальном порядке. Скидки колеблются в пределах от 3% до 15% и бывают двух видов. Есть те, что напрямую зависят от количества покупаемых автомобилей. Ирина Горбова: "Такая скидка может быть либо накопительной, либо 'рамочной', когда заключается соглашение на определенный срок, в течение которого клиент обязуется купить то или иное количество автомобилей и с первой купленной машины получает скидку". Но бывает, что скидка зависит не от числа купленных машин, а от размера и потенциала компании-клиента. Такой прием использует, например, Ford. "Это очень прагматичный подход,— считает Горбова.— Он может подтолкнуть крупную компанию к тому, чтобы пересесть на другую марку".
Удешевить машины можно и другим способом. Лилия Кузнецова: "Для крупных заказов (от 50 единиц) мы готовы делать специальные комплектации и размещать их производство на заводе. Например, у нас часто спрашивают Lancer без кондиционера, который есть даже в базовой версии. Без кондиционера машина дешевле примерно на $1 тыс.".
 |
| Фото: АЛЕКСЕЙ МЯКИШЕВ, "Ъ" |
| Лилия Кузнецова считает, что сотрудникам компании не стоит давать много свободы в выборе служебного автомобиля |
В последнее время непременным условием считается предоставление персонального флит-менеджера для каждого клиента. Этот специалист координирует продажи и обслуживание автопарка во всех регионах. В Москве такой менеджер может быть еще и "мультибрэндовым" — если клиент обслуживается у мультибрэндового дилера. Например, в столичный холдинг Major входят дилеры Ford, Renault, Nissan, Jeep, Chrysler, Mazda, Skoda, Land Rover, Mercedes, MG Rover и Audi, а отдел холдинга по работе с корпоративными клиентами занимается координацией работы отделов флит-продаж всех марок.
Табель о рангах
В большинстве крупных компаний существует так называемый карполис (car policy) — инструкция, регламентирующая все, что связано со служебным автопарком. Карполис определяет размер средств на приобретение машины для сотрудника той или иной категории, марку, модель и комплектацию; срок и условия эксплуатации автомобилей (в том числе разграничение затрат на обслуживание, условия прекращения использования, наличие персонального водителя) и транспортную политику компании в регионах. Самые строгие правила характерны для крупных западных компаний.
Лилия Кузнецова: "Чаще всего бюджет для разъездных машин определяется в пределах $10-15 тыс., до $30 тыс.— автомобили руководителей отделов, региональных директоров, до $50 тыс. или без лимита — топ-менеджмента. Часто первое лицо компании может выбрать себе любую машину".
Одним из крупнейших в стране автопарков располагает Coca-Cola. Евгений Касьянов, кантри-флит-менеджер российского представительства компании, сообщил "Деньгам", что в его ведении находится 2,7 тыс. автомобилей во всех регионах страны. Из них 900 грузовых: в основном Volvo, а также Ford Transit и Volkswagen Transporter T4. Среди легковых 90% — "ВАЗ", 10% — VW и Ford. У служебных автомобилей два назначения: для работы и как часть компенсационного пакета. Для каждого уровня менеджеров определены марки. Торговые представители ездят на ВАЗ-21099, менеджеры среднего звена — на Volvo S40, Ford Mondeo, VW Passat. Топ-менеджеры могут выбирать между Mercedes E-класса, BMW 5-й серии и Audi A6-A8. Запрещено использование спортивных автомобилей и купе. Марку и модель машины гендиректора российского подразделения Coca-Cola определяет штаб-квартира концерна. Дальше автомобили для использования назначаются по принципу "вышестоящие менеджеры — нижестоящим". Срок эксплуатации машины — пять лет, или 200 тыс. км пробега. Затем сотрудник может приобрести ее по минимальной рыночной цене.
Приоритетное право купить списанный автомобиль (скидка на него может составлять до половины первоначальной стоимости в зависимости от пробега и технического состояния), как правило, имеет сотрудник, который на нем ездил. Если он отказывается, машину предлагают другим работникам компании, а если и им она не нужна, ее отдают дилеру на реализацию по схеме trade-in в зачет новых автомобилей.
Автопарк в несколько тысяч машин — все-таки редкость, однако правила их использования в более мелких иностранных компаниях примерно те же. Более трети из 200 машин, принадлежащих GlaxoSmithKline, работают в регионах. По словам Валентина Алексеева, для рядового персонала (медпредставителей, супервайзеров, водителей, среднего менеджмента регионального уровня) автомобиль — это орудие труда, а для офисных работников (менеджеров по продуктам и выше) — еще и бонус. Основные марки — Mitsubishi, Skoda, Renault. Есть вазовские "девятки", но от них GlaxoSmithKline избавляется — по словам Алексеева, из-за непрактичности и частых поломок. Средний и высший менеджмент может выбирать из трех моделей, у остальных работников возможности выбора нет. Глава представительства ездит на Volvo XC90. Это единственная позиция с правом на любую модель из представленных в России.
Крупнейший сотовый оператор "Мегафон" только в Москве использует более 100 служебных машин, причем в этом году парк компании вырастет вдвое. Как рассказал "Деньгам" советник гендиректора ЗАО "Соник Дуо" Роман Проклов, торговые представители и сотрудники техслужбы ездят на "десятках", окрашенных в корпоративные цвета "Мегафона". Менеджерам среднего звена предоставляют Ford Focus, топ-менеджерам — Volvo S80, VW Passat или Skoda Octavia. В отличие от западных коллег руководители "Мегафона" позволяют сотрудникам участвовать в выборе машины, а также заказывать дополнительные опции за свой счет.
Автопарк под процент
Большинство опрошенных "Деньгами" дилеров говорят, что на рынке корпоративных продаж автомобилей сейчас наблюдается настоящий бум лизинга. В Major таким образом продается до 20% служебных автомобилей, в "Рольфе" — 25-30%. "На машины, покупаемые в лизинг, некоторые производители предоставляют максимальные скидки — до 10%",— говорит Ирина Горбова. По ее мнению, появление большого числа предложений привело к упрощению этой процедуры и снижению процентных ставок: "Еще два года назад процент удорожания автомобиля был 18-20% в год, а сейчас в среднем 10%".
К упрощению и удешевлению лизинговых схем ведет и то, что в их разработке активно участвуют производители и поставщики автомобилей. Так, компания "Кельвин" (входит в "Рольф") имеет доступ к финансовым ресурсам холдинга, поэтому предлагает лизингополучателям более выгодные схемы, нежели компании, привлекающие средства банков на рыночных условиях. "Форд мотор компани" сотрудничает с "КМБ-лизингом", "Дельта-лизингом" и "Кельвином" и параллельно готовит новую лизинговую программу. Александр Измайлов уверяет, что "она может кардинально изменить состояние этого рынка и позволит повернуться в нашу сторону тем клиентам, которым автомобили были недоступны". Детали он уточнять не стал, сообщил лишь, что "это будет определенная схема расчета при составлении графика платежей". В перспективе планируется и финансовое участие Ford в лизинговой программе.
Однако сами клиенты по отношению к лизингу настроены не так оптимистично. Игорь Лясоцкий, координатор автопарка Hewlett Packard: "В прошлом году по указанию штаб-квартиры нами был взят курс на лизинг. Сейчас примерно половина нашего автопарка — лизинговые машины, а к 2005 году весь автопарк будет состоять из таких. Но процесс идет сложно. Мы заинтересованы в оперативном лизинге европейского уровня. Слабое подобие такового предоставляет 'Кельвин', остальные предлагают финансовый лизинг, который выгоден только при отсутствии средств на приобретение машин".
Евгений Касьянов, сотрудник компании Coca-Cola: "Мы открыты для сотрудничества, но стоящих предложений от лизинговых компаний пока не было. Процент удорожания машин слишком велик. А мы не настолько бедная компания, чтобы пытаться экономить на одном, одновременно теряя в другом".
ЕКАТЕРИНА САФАРОВА
Условия лизинга автотранспорта
| Компания | Объем сделки | Срок лизинга | Авансовый платеж, % стоимости автомобиля | Удорожание предмета лизинга, % в год |
|---|---|---|---|---|
| "Альфа-лизинг" | от $500 тыс. | 3 года в рублях, 5 лет в валюте |
20-30 | по индивидуальной договоренности |
| "Балтийский лизинг" | от $20 тыс. | 1-3 года | 20 (импортный автотранспорт), 30 (отечественный автотранспорт) |
9-10 в валюте, 12-14 в рублях |
| DeltaLeasing | $10 тыс.— $500 тыс. | 18-36 мес. | 25 | 7,5-11 |
| "ЛизингПромХолд" | $10 тыс.— $260 тыс. | 1-5 лет | 30 | от 22* |
| "РМБ-лизинг" | от $15 тыс. | 1-3 года | 30 | до 12 в $ |
| "Рольф-лизинг" ("Кельвин") | любой | 25-60 мес. | 30 | 12 |
| "Центр-Капитал" | от $30 тыс. | до 5 лет | 30 | 11 в валюте, 14 в рублях |
*за весь срок лизинга
По данным официальных сайтов компаний