управляющий компании "Пятерочка" по ЦФО
"'Пионеры' получают лучшие места и покупателей"
— Почему для выхода в регионы вы избрали франчайзинговую модель?
— Мы рассматривали несколько моделей развития "Пятерочки" в регионах. В том числе открытие собственных магазинов, покупку местных операторов, создание совместных проектов. Франчайзинг был выбран как наименее капиталоемкий и рискованный. Кроме того, не стоит забывать, что развитие розницы требует тесного взаимодействия с администрацией на разных уровнях. А местным операторам решать проблемы на местах значительно проще, чем "варягам". Тем более что все регионы с этой точки зрения разные.
К тому же, если бы мы открывали магазины сами, нам пришлось бы ежедневно сталкиваться с проблемами персонала, поставщиков, которые требуют оперативного решения. Из центра решать их в таком режиме было бы невозможно. Поэтому в долгосрочной перспективе нигде, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, мы не будем открывать собственные магазины.
— Означает ли это, что регионы являются для вас второстепенными рынками?
— Дело не в приоритетах. Просто Москва и Санкт-Петербург — это крупнейшие рынки. Их объем составляет около $30-40 млрд в год. Поэтому мы приняли решение осваивать их самостоятельно. Развитие в регионах требует не меньших усилий, но региональные рынки при этом имеют несколько меньший потенциал. Например, объем розничного рынка самого крупного из уже освоенных нами городов, Екатеринбурга, составляет всего около 10% московского. Другие и того меньше. Кроме того, в Москве и Санкт-Петербурге не надо тратить много усилий на поиск поставщиков — здесь они одни и те же.
— Конкуренты утверждают, что франшиза не приносит вам оборота. Так ли это? И в чем в таком случае экономическая выгода франшизы для "Пятерочки"?
— Динамика роста оборотов в регионах выше, чем в Москве и Санкт-Петербурге. В обеих столицах обороты увеличиваются примерно в полтора раза в год, тогда как в регионах — в два-три раза. Мы предполагаем, что примерно через два года объемы региональных продаж будут равны совокупным продажам в Москве и Санкт-Петербурге. За год было открыто около 60 магазинов "Пятерочки" в регионах. Сейчас мы присутствуем по договору франшизы в десяти городах, но пока ни в одном из них сеть, по сути, не сформирована. Для этого в каждом из городов должно быть открыто не менее 30 магазинов, склад и центр подготовки персонала. Только тогда наши франчайзинговые проекты начнут приносить реальный доход. Сейчас "Пятерочка" не получает дохода с оборота своих франчайзи, так как ни один из них еще не вышел на нормальный уровень реализации. Мы вернемся к этому вопросу, когда доля наших франчайзи на местных рынках достигнет хотя бы 10%. Но это произойдет не раньше конца 2004 — начала 2005 года.
Тем не менее сказать, что сейчас франчайзинговый проект невыгоден, было бы в корне неверно. Право на использование торговой марки мы продаем за $750 тыс. и в этом году планируем поднять стоимость франчайзингового пакета до $1 млн.
— С чем связано повышение стоимости франшизы?
— Во-первых, повысился спрос на нашу франшизу. Сейчас на то, чтобы стать нашими партнерами, в некоторых регионах претендует одновременно четыре-пять компаний. Во-вторых, мы предполагали, что расходы будут меньше. Оказалось, наши собственные затраты на запуск оказались намного выше прогнозируемых. Основные расходы мы несем на стадии подготовки проекта: высылаем команду запуска, которая там работает год, в своих учебных центрах обучаем персонал, занимаемся технологическим сопровождением проекта. Тем не менее, если бы мы открывались в регионах самостоятельно, запуск обходился бы нам в миллионы долларов, а так — в сотни тысяч.
— Кто в первую очередь проявляет интерес к покупке франшизы?
— В первую очередь — местные администрации, заинтересованные в развитии цивилизованной торговли. Далее — крупные местные торгово-промышленные группы, заработавшие денег и желающие расширить бизнес за счет создания торговых сетей. Но при этом основное наше условие: партнер не должен иметь собственный опыт розничной торговли. Торгово-промышленные холдинги, например, развивают "Пятерочку" в Перми и Челябинске.
Что касается географии, то интерес к покупке франшизы есть не только у российских компаний, но и у операторов из Украины (поступают предложения из Киева, Харькова, Днепропетровска), Белоруссии и даже Прибалтики. И это вполне закономерно — "Пятерочка" продает не только брэнд, но и розничную технологию. И если из-за разницы языков открыть "Пятерочку" в Прибалтике сложно, то на Украине реально уже в ближайшие годы.
— Насколько быстрее по сравнению с другими вариантами экспансии франчайзинг позволяет осваивать новые рынки?
— Гораздо быстрее. На открытие сети из 10-15 магазинов в одном регионе тратится до трех лет, при этом финансовые и кадровые ресурсы не позволяют параллельно развивать сеть более чем в двух-трех регионах. У нас же сейчас сеть одновременно развивается в десяти регионах. Гораздо меньше времени и сил уходит на решение административных вопросов, на поиск кадров. Не менее важно и то, что не нужно привлекать дополнительные инвестиции, извлекать средства из оборота...
— Появляясь в регионе раньше конкурентов, вы "снимаете сливки"...
— Это не совсем верно. "Снимать сливки" подразумевает быстрое зарабатывание больших денег без инвестиций в технологию, персонал. Мы же планируем работу на длительную перспективу. Тем не менее, естественно, "пионеры" получают лучшие места и покупателей. Например, в Воронеже у нас сейчас почти 20 магазинов. Там местная "Пятерочка" — первая крупная сеть в городе. Остальным столичным операторам войти сюда будет уже очень непросто.
Интервью взяла ЕКАТЕРИНА Ъ-ЛЮБАВИНА