генеральный директор компании МИР
"МИР для региональных покупателей — то же самое, что Auchan для Москвы"
— Какова стратегия развития компании в регионах?
— Как и большинство московских ритейлеров, мы начали освоение регионов с открытия магазинов сети в крупных городах России, рынки которых уже достаточно велики. Мы полагаем, что в первую очередь целесообразно идти на большие рынки. Если говорить о географии, то это Центральная и Западная части России, крупные города Урала, такие, как Екатеринбург, Челябинск, Пермь, Уфа, Тюмень. Дальше Новосибирска на восток мы пока продвигаться не планируем. Возможно, Красноярск и Омск будут в спектре наших интересов, но не в 2004 году. Дальний Восток пока не входит в наши планы развития. Это очень сложно с точки зрения логистики. Всего в этом году мы планируем открыть 15 магазинов, из них 13 — в регионах.
--То есть в этом году вы намерены развивать сеть в основном в регионах?
— Мы расцениваем московский рынок как высококонкурентный и близкий к насыщению. И полагаем, что увеличивать свое физическое присутствие здесь с каждым годом все труднее и труднее. Это связано с отсутствием достаточного количества торговых площадок, подходящих нам как по размеру, так и по расположению.
— Отличается ли формат региональных магазинов сети от столичных?
— Формат, который мы тиражируем в регионах, по сути, ничем не отличается от того, который является для нас единственным и основным для работы в Москве и в целом по стране. Это магазин с системой самообслуживания, торговая площадь которого составляет около 2000 м, и расположенный возле станций метро или на оживленных магистралях. Кроме того, выбранный нами формат подразумевает большую парковку. Поэтому как в Москве, так и в регионах мы стараемся открывать магазины в больших торговых центрах, где соседствуют несколько различных сетевых компаний, предпочтительно на первом или втором этажах.
— Как известно, для ритейла удачное место — это залог успеха. Как вы ищете подходящие торговые площадки в регионах?
— Торговые центры формируются сейчас в основном местными региональными девелоперами, которые выкупают земельные участки под строительство. Еще до начала строительства они, как правило, делают предложения ритейлерам, в первую очередь московским, полагая, что у столичных сетей наибольший потенциал развития и есть деньги. Всем предлагается одно и то же существующее пока только в виде бумажного проекта помещение. Начинается длительный процесс переговоров, потому что, закинув невод всем разнопрофильным сетям, девелоперам нужно учесть и совместить интересы всех. Например, продуктовые ритейлеры никогда не открывают магазины на втором этаже — только на первом. Но и все остальные тоже хотят размещаться на первом. Поэтому переговоры могут продолжаться долго. Подчас среди сетей одного профиля, у которых обширные планы региональной экспансии, проводятся тендеры. Причем не всегда открытые — переговоры ведутся сразу со всеми, и выигрывает тот, кто либо предложит больше денег, либо окажется более настойчивым, более хитрым и найдет другие способы договориться.
— Вы предпочитаете покупать помещения или арендовать?
— В принципе мы стараемся покупать. Но девелоперство, особенно в регионах, пока в стадии развития. Откровенно говоря, далеко не все, что нам предлагалось купить, нам подходило с точки зрения месторасположения. Когда перед нами стоит альтернатива — купить одно помещение или арендовать на приемлемых условиях другое, мы выбираем то, что лучше расположено, то, что позволит нам получать больший оборот, иметь больше покупателей, пусть это будет даже аренда.
Чаще всего сейчас местные девелоперы либо предлагают арендовать уже готовые помещения, либо предлагают участвовать в инвестиционных проектах на этапе проектирования. У нас есть подобные опыты, они, к сожалению, все очень негативные, заканчиваются порой даже судебными разбирательствами.
— Существует ли специфика торговли в регионах?
— Да, безусловно. Москва все-таки город с самыми большими доходами населения. Хотя должен сказать — это клише. На самом деле самые большие официальные доходы в стране в Тюмени. Но разумеется, выручка с квадратного метра, которая является одним из основных показателей розничной торговли, в разных городах отличается. В Москве в среднем она выше. А вот средний чек в Тюмени в среднем на 30% выше, чем в Москве, где он, в свою очередь, настолько же выше, чем, например, в Челябинске.
Что касается ассортимента, то у нашей компании он стандартный для всех магазинов сети. Во всех городах, во всех магазинах одного формата мы предлагаем стандартный ассортимент. При этом, безусловно, иногда необходима региональная коррекция и учет специфики. Например, ни в одном из городов, где мы работаем, практически не продается встраиваемая техника. Тогда как в Москве она пользуется большим спросом, чем отдельно стоящая. Объясняется это тем, что в Москве больше покупают современной мебели для кухонь. А в Новосибирске, например, не продаются газовые плиты — просто потому что там в домах практически нет газа.
— Ценовая политика в регионах отличается от московской?
— Она сильно разнится от города к городу. Тот же самый город Тюмень для нас характерен тем, что мы продаем здесь дороже, чем в Москве. И не испытываем при этом никаких проблем со сбытом. А Санкт-Петербург известен тем, что цены рынка в среднем на 10-12% ниже, чем в Москве. В Нижнем Новгороде цены тоже ниже московских. Как правило, это объясняется либо сильными позициями местных сетей и их конкуренцией между собой, либо, как в Тюмени, высокими доходами населения и отсутствием сильных конкурентов в городе. Есть города, в которых ценовая политика весьма близка к московской,— например, Казань. В целом уровень цен в регионах ниже, чем в Москве, примерно на 5-7%.
В принципе, выходя в регионы, мы стараемся привлечь покупателя не самыми низкими ценами, а самым высоким уровнем услуг. Тем не менее мы, разумеется, следим за уровнем цен в городе и корректируем свою ценовую политику с учетом поведения конкурентов на рынках этих городов, которые, конечно же, не сидят сложа руки, не бездействуют и ищут способы достойно отвечать на наше появление.
— С какими проблемами вам приходится сталкиваться в регионах?
— Во-первых, это острейшая проблема отсутствия подходящих торговых помещений. Вторая проблема — подбор компетентных кадров. В определенном смысле вторая проблема даже более серьезная. Еще одна проблема — управление на этапе создания. Магазин — это очень сложный организм. Кто-то должен позаботиться о системе кондиционирования и жизнеобеспечения, кто-то должен наладить компьютерные системы, зарегистрировать кассовые аппараты и организовать охрану. Большое количество разных знаний и работ нужно согласовать между собой и при этом подсчитать, сколько это стоит. Либо это нужно делать путем наращивания человеческих ресурсов, чего мы, конечно, не хотим, либо путем оптимального использования существующих. А это самое сложное. Поэтому скорость экспансии сети ограничена еще и человеческим ресурсом.
Еще одна проблема — это, безусловно, противодействие местных компаний. Оно выражается в разных формах, иногда даже немного неэтичных. Но надо отдать должное местным властям — они, как правило, приветствуют появление московских ритейлеров, потому что понимают, что это новые рабочие места и инвестиции в экономику региона.
— Что определяет успех региональных проектов?
— Конечно, преимущество у той сети, которая приходит в город первой. Независимо от наличия местных конкурентов. Московские сети приходят в регионы с очень сильной рекламной поддержкой, которая не остается незамеченной горожанами. Когда покупатели видят огромный магазин, обвешанный рекламными щитами, они понимают, что следует ожидать чего-то грандиозного. Здесь можно провести аналогию с открытием в Москве IKEA, Auchan. Работает эффект новизны, масштаба. Открытие магазина МИР для региональных покупателей — то же самое, что Auchan для Москвы.
Интервью взяла ЕКАТЕРИНА Ъ-ЛЮБАВИНА