Алексей Мятлик: клиенты лизинговых компаний стали более требовательными

В июне 2020 года «Балтийскому лизингу» исполняется 30 лет. За это время компании удалось не только удержать лидирующие позиции, но и помочь сотням клиентов и партнеров сохранить бизнес в непростое время и конкурентоспособность на рынке. Руководитель дивизиона «Урал» «Балтийского лизинга» Алексей Мятлик рассказал о становлении отрасли, тенденциях рынка и влиянии пандемии на плановые показатели бизнеса.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— «Балтийский лизинг» стоял у истоков формирования отрасли. Расскажите об истории развития компании в контексте становления российского лизинга.

— «Балтийский лизинг» был создан 30 лет назад группой энтузиастов, которые начинали новый бизнес в отрасли, не имевшей на тот момент сформированного законодательства и широкой известности на российском рынке.

Рынок тогда был стихийным, и если сейчас все лизинговые компании имеют свою стратегию, четкое представление о долгосрочных планах, развивают системы продаж и управления рисками, аккумулируют в своем портфеле сделки с ликвидным имуществом, то тогда все было интуитивно и «на ощупь».

Первые сделки на рынке были довольно крупными, например, в нашей компании это был лизинг судов, а о таких договорах, которые сейчас стали массовым явлением и стоят на потоке, как лизинг автотранспорта, тогда и речи не шло.

Позже, когда был принят первый закон о лизинге (1998 год) и другие нормативные документы, в подготовке которых принимали участие руководители нашей компании, стало корректироваться и представление клиентов о рынке. Менялась лизинговая отрасль — менялся и «Балтийский лизинг». Появлялись новые направления деятельности, развивалась филиальная сеть в регионах — сейчас в ее составе 74 региональных подразделения, которые работают по всем направлениям бизнеса.

За это время также произошла и трансформация сознания клиента, он стал более требовательным и разборчивым. И если в 90-е годы у него не было четкого понимания лизинговых механизмов, и лизингодателям приходилось восполнять недостаток информации, тем самым дополнительно реализовывая образовательную функцию, то сейчас клиент все чаще выбирает лизинговую компанию с хорошей репутацией и отлаженным сервисом, говорит о своих потребностях, точно понимает преимущества лизинга.

Одним словом, минувшая треть века была периодом формирования бесценного опыта и плодотворной деятельности.

— Каковы тенденции рынка лизинга по итогам 2019 года?

— Прошлый год был успешным для лизингового рынка России несмотря на то, что темпы роста снизились до 15%. По информации рейтингового агентства «Эксперт РА», совокупный объем нового бизнеса ведущих лизингодателей страны в 2019 году составил 1,5 трлн рублей. Объемы сократились за счет снижения доли корпоративного бизнеса — железнодорожного транспорта и авиатехники. Доля лизинга легкового и легкого коммерческого транспорта, напротив, увеличилась с 9 до 10%.

Отмечу, что объем нового бизнеса «Балтийского лизинга» растет быстрее рынка в целом. Так, по итогам 2019 года мы увеличили этот показатель на 26,7% по сравнению с результатами прошлого года. Стоимость имущества, переданного компанией в лизинг в 2019 году, составила 53,95 млрд рублей без НДС.

Если говорить о структуре рынка клиентов, то рост сегмента МСБ в 2019 году составил 27%, в результате на него пришлось 53% лизингового рынка — 800 млрд рублей. На сегодня более 90% сделок «Балтийского лизинга» — это договоры с представителями малого и среднего бизнеса. Нынешняя экономическая ситуация и пандемия, безусловно, не могут не отразиться на динамике нового бизнеса клиентов лизингового рынка, но наша отрасль стремится оказать поддержку предпринимателям, попавшим в сложные условия.

— Какое влияние на рынок и компанию оказала пандемия коронавируса?

— Во время периода самоизоляции многим компаниям пришлось уйти от привычного формата работы и оперативно перейти на режим онлайн. Тем самым пандемия подтолкнула отрасль к цифровой мобилизации. Смена рабочего формата не стала шоком или потрясением для «Балтийского лизинга». Компания ведет активную работу в части диджитализации уже несколько лет, понимая, что за этим стоит будущее. Поэтому у нас есть все необходимые онлайн-сервисы.

Все филиалы работали и работают в штатном режиме благодаря оперативной корректировке некоторых процедур. В частности, было необходимо автоматизировать ежедневные бизнес-процессы, чтобы создать комфортные условия для сотрудников. Для клиентов и партнеров мы увеличили объемы электронного подписания договоров лизинга и поставки в системе ЮЗЭДО.

Многие клиенты и поставщики в этот период брали паузу: сократили часть своих проектов, предпочли отложить заключение договоров до нормализации экономической ситуации, сосредоточились на обеспечении текущей деятельности, начали приспосабливаться к требованиям и ограничениям, которые имеют региональную специфику. Для нас сложность заключалась в том, что компания представлена практически во всех регионах страны, поэтому для каждого филиала мы должны были разработать индивидуальные рекомендации.

Если говорить о финансовых результатах компании, то с начала года новый бизнес «Балтийского лизинга» превысил 20 млрд рублей. В апреле, который для многих стал самым сложным месяцем, он составил 3,8 млрд рублей. Однако, по нашим оценкам, плановых показателей на 2020 год лизинговым компаниям полностью реализовать не удастся. Полагаю, что выполнить получится порядка 80% от плана.

— В связи с пандемией как никогда стала актуальна тема цифровизации. Как ее развивает компания?

— «Балтийский лизинг» взял курс на цифровизацию несколько лет назад. За последний год мы внедрили в работу несколько успешных диджитал-инструментов. В частности, электронный личный кабинет для партнеров и клиентов, где есть вся актуальная информация по сделкам, данные об этапах рассмотрения заявки в режиме онлайн и другим продуктам компании. Также можно следить за обновлением различных спецпредложений.

Отмечу, что в этом году «Балтийский лизинг» первым из ведущих игроков отрасли запустил на своем сайте новую версию каталога-агрегатора в сегменте спецтехники, который экономит время клиентов и помогает сразу сориентироваться в ценах на необходимое имущество.

Также действует автокаталог с многоканальной поисковой системой. Этот интерактивный инструмент позволяет узнать, в каких городах есть в наличии нужный автомобиль. Кроме того, стоимость лизинга машины клиент может рассчитать на сайте в пару кликов — в каталог встроен калькулятор. В апреле этого года база автокаталога была улучшена, теперь количество предложений в нем выросло на 30% и превысило отметку в 86,9 тысячи позиций. К платформе подключилось более 100 новых дилерских центров, встроенная многоканальная поисковая система синхронизируется с информационными базами 1083 автосалонов в 148 городах.

Также мы используем систему юридически значимого электронного документооборота (ЮЗЭДО) Диадок. Она позволяет дистанционно подписать сделку с лизингополучателем и поставщиком имущества. Важно, чтобы компания имела сертификат электронной подписи.

Кстати, в мае компания запустила для своих клиентов, пользующихся системой ЮЗЭДО, специальное предложение. Теперь при проведении такой сделки лизингополучатели могут сэкономить — размер ставки по договору в онлайн-формате будет снижен.

— По итогам прошлого года «Балтийский лизинг» возглавил рейтинг лизингодателей Западной Сибири и Урала аналитического центра «Эксперт РА». Какие сферы лизинга в этих регионах наиболее прибыльны и актуальны сейчас?

— По итогам 2019 года объем нового бизнеса филиалов компании, входящих в уральский регион, составил 8 млрд рублей без НДС. Большая часть сделок приходится на сегменты автотранспорта и спецтехники. На первом месте — грузовой автотранспорт, его доля в объеме нового бизнеса составила 38%. На втором месте легковые автомобили — почти 28%. Здесь высокий спрос и наивысшая конкуренция среди лизинговых компаний, поскольку это очень ликвидные виды имущества. На третьем месте — строительная и дорожно-строительная техника — почти 1,2 млрд рублей. По первому кварталу 2020 года картина схожая.

— Какие услуги лизинговых компаний сейчас наиболее актуальны для рынка?

— Вопрос ценовой конкуренции актуален всегда, однако, когда компания достигает некоего минимума по своей доходности и ниже опускаться не может, появляется неценовая конкуренция.

С развитием технологий клиент становится более избирательным с точки зрения сервиса: хочет получить все услуги в одном месте, быстро и в полном объеме. Поэтому лизинговые компании акцентируют свое внимание на клиентоориентированности. Выбирая лизингодателя, клиент отдаст предпочтение той компании, которая будет наиболее соответствовать его запросам. Гибкость, скорость принятия решения, вариативность продукта, его быстрая адаптация под нужды бизнеса — вот тот набор инструментов, на который ориентируется клиент при выборе лизингодателя.

«Балтийский лизинг» на сегодняшний день сотрудничает с сотнями партнеров: от дилеров и поставщиков техники и оборудования до страховых компаний. Поэтому мы готовы предложить своим клиентам порядка 40 специальных программ по финансированию любого имущества различных марок и моделей, представленных на российском рынке.

К тому же специалисты компании ведут непрерывную работу над совершенствованием и расширением продуктовой линейки. Благодаря спецпредложениям клиенты могут получить значимую выгоду, приобретая технику, авто или оборудование. Мы всегда стремимся детально изучить потребности клиента и предложить ему именно те условия, которые действительно помогут повысить эффективность его бизнеса.