На чем зарабатывают банки при работе с компаниями малого и среднего бизнеса (МСБ), как оценивают клиентов и действительно ли сегмент уже составляет конкуренцию крупным компаниям, рассказывает зампред правления Сбербанка Анатолий Попов.
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ / купить фото
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ / купить фото
— Большой бизнес приносит большие деньги. А малый бизнес приносит мало денег?
— Если говорить о корпоративном блоке, то сегодня МСБ — это крайне важный сегмент. В прошлом году наши доходы от работы с МСБ превысили доходы от работы с крупнейшими клиентами. Перелом случился еще в 2018 году, но тогда МСБ только догнал крупнейший бизнес. В планах на этот год также перегнать по доходам самых больших клиентов.
— Но компании МСБ считаются ненадежными, они закрываются десятками тысяч в год…
— На этот тезис я могу ответить цифрами: у нас в 2019 году просроченная задолженность от общего портфеля кредитов МСБ снизилась с 4,4% до 3,3%. При этом сам портфель растет. Да и в этой просрочке только 20–30% свежей задолженности, скажем трехлетней. Все остальное — это 2012–2013 годы. Что касается закрытия счетов и оттока клиентов из-за приостановки деятельности или ликвидации, так в прошлом году мы, наоборот, увидели положительную тенденцию.
— Но еще несколько лет назад просрочка в МСБ была больше, чем в потребительском кредитовании?
— Изменился принцип финансирования. Раньше все банки, включая Сбербанк, использовали так называемую модель ЕБРР. Суть ее в том, что надо спросить у предпринимателя, какие у него будут денежные потоки. Клиенту этот кредит нужен, и он рисует такие денежные потоки, которые необходимы для его получения. А дальше все смотрят на официальную налоговую отчетность.
Но мы же понимаем, что предприниматель делает все возможное, чтобы минимизировать прибыль, которую показывает для уменьшения налогов. И мы видим сотни тысяч предприятий, которые существуют годами и показывают минимальную прибыль. Прогноз будущего денежного потока, который строится на основании такой отчетности, не может выступать объективным критерием для принятия решения, давать ли кредит.
— А что может?
— Трансакционный поток предпринимателя. Если у вас есть в банке расчетный счет, с которого вы платите по контрактам контрагентам, зарплату сотрудникам, налоги, мы это видим. Можно взять косвенные данные: сколько вы тратите на интернет, сотовую связь, какой у вас телефон. Если вы продвинутый пользователь, это тоже является фактором кредитного скоринга. Это все складывается, и выясняется, что качество таких моделей в разы лучше, чем общепринятая прежняя модель.
Сейчас благодаря новым моделям у нас более миллиона клиентов имеют открытый кредитный лимит, который можно взять за три минуты, не заходя в банк. Еще летом 2016 года мы решили, что возьмем эту работу на себя, сами проанализируем данные: официальные, косвенные, из соцсетей, есть ли иски к компании, замечены ли в чем-то бенефициары и так далее. Это все в конечном итоге позволяет сделать скоринг более качественным, чтобы хорошее предприятие могло получить у нас кредит. И таких кредитов в прошлом году мы выдали на 22 млрд руб.
— И все это в режиме онлайн?
— До 1 октября прошлого года даже если мы были полностью уверены в компании и готовы дать кредит, то все равно должны были официально запросить у нее последнюю годовую отчетность на бумаге. Если бы мы выдали компании кредит, но она не успела физически привезти в банк свою отчетность, то мы в момент выдачи кредита должны были создать под него резервы в размере 100% от суммы. С 1 октября 2019 года вступили в действие изменения, которые позволяют выдавать кредиты до 10 млн руб., не запрашивая эту отчетность. Теперь мы можем предоставлять клиентам кредитные лимиты, и они в любой момент могут взять эти деньги.
— На чем в основном банк зарабатывает в сегменте малого бизнеса? На процентах по кредитам?
— Кредиты не самое главное направление. Основной доход приносят различные комиссионные доходы — трансакции, платежи, переводы, эквайринг. А процентный доход от кредитования составляет незначительную долю. Важную роль играют остатки на счетах предприятий.
— Остатки на счетах МСБ сложнее прогнозировать, чем у крупных компаний?
— Наоборот, проще, потому что их много и в среднем понятно, как будут меняться эти остатки: есть статистические данные, сезонность. Большому клиенту в любой момент могут предложить более выгодную ставку в другом банке, они внимательнее следят за рынком, лучше управляют своей ликвидностью. К тому же у них бывают разовые крупные расходы. Словом, остатки крупнейших клиентов менее предсказуемы.
— По доходам МСБ обогнал крупный бизнес, а по прибыльности?
— В крупном бизнесе гораздо меньше маржа и гораздо больше проблем. Когда случаются проблемы у крупного клиента, они иногда измеряются сотнями миллиардов рублей. Тут свои сложности. На банковском рынке за последние два года усилилась конкуренция со стороны государственных банков. Промсвязьбанк, «ФК Открытие» когда-то были крупнейшими частными банками, а теперь это госбанки. У акционеров частных банков простые и понятные системы координат, по которым они принимают решения, исходя из выгодности и построения долгосрочных отношений с контрагентом. У госбанков немного другой подход. Что вы сделаете, когда у вас появиться 500 млрд руб. ликвидности?
— Раздам кредиты малому бизнесу?
— Но для этого надо создать команду, построить сложные модели на основе больших данных. Гораздо проще посмотреть, кому дают кредиты крупные банки, и предложить им ставку на 0,5 процентного пункта ниже. Клиенту только радость. Но в результате в сегменте снижается коммерческая составляющая. И конкурировать становится все труднее.
— А в малом бизнесе?
— Тут надо уметь работать, потому что это в первую очередь технологии. Если посмотреть статистику по году, вы увидите, что фактически ни один крупный банк, включая Сбербанк, не увеличил рыночную долю в кредитовании крупного бизнеса. Поэтому мы ищем свою нишу и в принципе сильно не расстраиваемся от этого.
— У вас основная часть оценки клиента МСБ идет по косвенным признакам, но ЦБ требует оценки по формальным. Как можно совместить такие разные подходы?
— Во-первых, у нас модель оценки кредитного риска на основе внутренних рейтингов, так называемых ПВР, сертифицированная Банком России. Поэтому мы не должны сразу формировать большие резервы. Если клиент обслуживает задолженность, у него все в порядке, зачем мне формировать гигантские резервы. Без официальной отчетности мы выдали в четвертом квартале 2019 года 30 тыс. кредитов на 38 млрд руб.
Понятно, что выдавали и другие кредиты. Есть залоги и поручители, никто их не отменял. Как правило, в залог идет торговая недвижимость, но залоговых кредитов не так много. У нас сейчас 58% кредитов выдано по трансакционной модели.
— Просто по результатам скоринга?
— Наша задача — отфильтровать компании, которые чуть дольше находятся на рынке и более устойчивы. Естественно, есть компании, которые разоряются. Есть проекты, которые неуспешны. Это нормально. Срок жизни компании малого бизнеса около трех лет. Это факт. Что нас радует, клиенты Сбербанка живут дольше. Мы и статистически это видим, для нас самый большой источник данных — это наши трансакции. Ведь даже если какая-то компания не является клиентом, она, скорее всего, платит нашему клиенту.
— Может малый и средний бизнес стать таким же двигателем, как в свое время потребительское кредитование?
— Проблема в том, что, к сожалению, количество молодых людей, которые хотят стать предпринимателями, за последние годы сократилось. Если брать 1990-е, слово «бизнесмен» вызывало положительную реакцию, я сам продукт этих 1980-х и 1990-х, и мне в мои студенческие годы очень хотелось быть бизнесменом. Спросите сегодня у молодых людей, кем они хотят стать, ответ будет: чиновниками. Мы видим тренд второй половины прошлого года: количество новых регистрируемых предприятий снижается.
