По каким критериям клиента относят к ключевым и в чем особенности работы с этим сегментом? Какие сложности возникают в процессе обслуживания крупных клиентов и как высокие технологии помогают в работе? Что оказало наибольшее влияние на банковский бизнес в 2019 году и каковы планы на 2020-й? Эти вопросы экономический обозреватель “Ъ FM” Константин Максимов обсудил с Алексеем Гренковым, вице-президентом, директором департамента ключевых клиентов Сбербанка.
Фото: Сбербанк
Фото: Сбербанк
— Я понимаю, что ключевые клиенты Сбербанка — это крупнейшие российские компании. Какие критерии вы применяете, когда относите клиента к ключевым? В чем особенность работы именно с этим сегментом?
— Здесь мы едины со всем банковским сообществом — основным критерием для отнесения клиента к сегменту ключевых является размер выручки. Такого подхода придерживаются и международные банки, и российские. Разница только в уровне отсечения.
— То есть это крупный корпоративный клиент?
— Да, крупнейший корпоративный клиент. Если говорить об особенностях работы, то здесь тоже ничего удивительного. Основной особенностью и главной сложностью работы с этим сегментом является высочайший уровень требований, который данный сегмент клиентов предъявляет к качеству обслуживания, к качеству банковских продуктов. И, самое главное, к тому, насколько банк готов настраивать свои стандартные банковские продукты под потребности каждого конкретного клиента.
— Сбербанк известен как один из передовых банков, использующих информационные технологии. Вы в своей работе, ваш департамент активно их применяете? Можете привести примеры, как высокие технологии влияют на продуктовую линейку Сбербанка для таких крупнейших клиентов?
— При взаимодействии с банком каждый клиент оставляет то, что мы называем «цифровой след». На основе технологий, в том числе искусственного интеллекта, мы проводим анализ этой информации, тех взаимодействий с банком, которые клиент осуществляет каждый день. И это позволяет нам осуществлять предиктивный анализ его потребностей, благодаря этому мы можем предоставить каждому нашему клиентскому менеджеру набор подсказок, позволяющих ему приходить к конкретному клиенту уже с персонифицированным детальным предложением.
— Какие события 2019 года вы бы отнесли к ключевым? И что оказало наибольшее влияние на сегмент бизнеса, который обслуживает ваше подразделение?
— Наверное, ключевым событием 2019 года для нас стало заметное снижение ключевой ставки, которая достигло действительно очень низкой величины. Это событие существенным образом оказывает влияние на наш бизнес и, в первую очередь, на снижение маржинальности. Нам предстоит учиться жить в новых реалиях — в реалиях гораздо более низких процентных ставок. Если говорить о планах на 2020 год, то мы, в первую очередь, двигаемся в направлении того, чтобы и дальше позиционировать Сбербанк не просто как банк, а как проводника продуктов нашей экосистемы, то есть предлагать не только классические банковские продукты, но и те сопутствующие продукты финансовых технологий, которыми мы сегодня располагаем.