Космический Wi-Fi – это реальность
Пока Илон Маск обещает запустить тысячи спутников, красноярская компания предоставляет спутниковый Wi-Fi там, где его давно ждали.
Подводя итоги года, беседуем с Андреем Ромуловым, генеральным директором ООО «Стриж» – красноярского оператора спутниковой связи, подключающего клиентов по всей России.
– Новые операторы связи появляются на рынке не так часто, как салоны красоты или суши-бары, тем более в регионах. Как молодая компания из Красноярска нашла свою нишу на рынке, где уже работают «Ростелеком», операторы «большой четверки» и еще с десяток крупных столичных и региональных компаний?
– Мы фокусируемся на услугах спутниковой связи для частных клиентов – подключаем интернет там, где за это почти никто не берется. В тайге, далеких деревнях и селах, небольших коттеджных поселках. Весомая часть жителей которых входит в те 30 % граждан страны, у которых до сих пор нет интернета. Операторам оптоволоконной и сотовой связи в таких местах свою масштабную инфраструктуру окупить практически невозможно. Компактное оборудование спутниковой связи для этих территорий оптимальный выбор: быстрый монтаж, в использовании неприхотливо, риск поломки минимален, а ремонт простой. За такое решение потенциальные клиенты готовы платить, и конкуренция на этом рынке все еще сравнительно невысока.
– Ваши клиенты – кто они?
– В коттеджных поселках наша аудитория – бизнесмены, руководители и высокооплачиваемые специалисты 31–45 лет. В этом сегменте мы предлагаем личный интернет: для пользователя устанавливается собственная спутниковая антенна, и он получает интернет на скорости, сравнимой со скоростью интернета в городе. В качестве сопутствующего продукта востребовано видеонаблюдение. В удаленных деревнях и селах целевая аудитория – госслужащие, домохозяйки и пенсионеры 46–59 лет. Доходы клиентов в этом сегменте значительно ниже, поэтому здесь мы развиваем коллективный доступ в интернет. В этом случае в поселке устанавливается спутниковая антенна на несколько домохозяйств (от 15). Для клиентов коллективного доступа мы берем на себя все расходы по доставке и установке оборудования, обучаем на месте представителя, который будет помогать пользователям на местах, получая при этом бонусы от компании. Как видите, портреты клиентов очень разные. Но есть и общее: и те и другие на первое место ставят семейные ценности и не спешат переезжать в города, предпочитая жить ближе к природе.
– Насколько сложно набирать абонентскую базу вдалеке от города? Как вы находите клиентов?
– На старте мы понимали: чтобы быстро войти на этот рынок, нам нужен узнаваемый бренд, с которым будут созвучны ценности нашей аудитории. Мы остановились на франшизе АО «КБ «Искра», которое уже развивало спутниковую связь на массовом рынке под брендом «Стриж». Торговая марка серьезно облегчила нам подключение новых территорий: как правило, когда мы заходили в новые поселки, о «Стриже» уже знали. К тому же компания-партнер периодически передает нам как франчайзи лиды – это ускоряет наращивание абонентской базы. Несмотря на то что у большинства наших клиентов нет интернета, мы развиваем и диджитал-каналы. Это приносит свои плоды: пользователи обращаются к нам в соцсетях, «Яндекс.Диалогах», в онлайн-чате на сайте стриж.рф, чтобы подключить своих родственников в деревне или провести интернет на дачу, на базу отдыха, в охотничий домик и так далее.
– Насколько быстро меняется ваша аудитория и как вы реагируете на изменения?
– В целом для спутниковой связи в B2C характерны те же тенденции, что и в аналогичном сегменте мобильных операторов. С 2015 года аудитория пользователей мобильных устройств увеличилась вдвое – смартфоны изменили наш распорядок дня и наш бизнес. Например, если мы посмотрим на график суточного потребления трафика, еще пять лет назад пользователи спутникового интернета начинали выходить в сеть только после завтрака, ориентировочно с 7 утра, а после 12 ночи онлайн оставались единицы. Сегодня клиенты заходят в интернет еще до того, как почистят зубы, и смотрят сериалы на ночь: мы видим, как потребление начинает расти с пяти часов утра и трафик идет вниз только после двух часов ночи. Наша задача – адаптировать условия тарифов под эти изменения, экспериментировать с новыми предложениями и опциями. У нас в компании нет сложной иерархии, мы не вязнем в бесконечных согласованиях и утверждениях. От идеи нового тарифа или акции до их запуска может пройти всего несколько часов – в условиях динамичного рынка эта скорость необходима.
– В чем ваше преимущество?
– Думаю, помимо гибкости, наши сильные стороны – это доступность решений (тарифы начинаются от 300 руб.) и круглосуточная связь с клиентом в удобном для него канале коммуникации. В дальнейшем мы планируем развиваться по принципу одного окна: объединять все больше сервисов на базе оператора связи, самостоятельно и с помощью партнеров, и закрывать больше потребностей аудитории. Возможностей для новых партнерств масса: провайдеры решений для «умного дома», онлайн-школы, телемедицинские сервисы. Время операторов связи, которые предоставляют «трубу», постепенно уходит – важно быть для клиента навигатором в цифровом мире, предлагать релевантные сервисы и стараться опережать ожидания.