Об основных тенденциях на рынке комплексного финансового обслуживания корпоративных клиентов на фоне неопределенности с перспективами развития мировой экономики и нестабильности финансовых и товарных рынков в интервью “Ъ” рассказала вице-президент, директор департамента по работе с клиентами банка «Открытие» Екатерина Чиркова.
Екатерина Чиркова убеждена, что хороший менеджер еще до первой встречи с клиентом понимает, что ему можно предложить
Фото: Иван Водопьянов, Коммерсантъ / купить фото
Екатерина Чиркова убеждена, что хороший менеджер еще до первой встречи с клиентом понимает, что ему можно предложить
Фото: Иван Водопьянов, Коммерсантъ / купить фото
Екатерина Чиркова — вице-президент, директор департамента по работе с клиентами банка «Открытие». Окончила экономический факультет Воронежского государственного университета (кафедра финансов и кредита), магистр экономики. С 2004-го по 2018 год работала в различных структурах Сбербанка, с 2018 года – в банке «Открытие». Специализируется на задачах комплексного обслуживания корпоративных клиентов.
«Возникают возможности перекредитоваться и существенно удешевить стоимость заимствований»
— Какие основные тенденции в экономике вы бы выделили на данном этапе?
— В глобальном плане мы, очевидно, видим замедление темпов роста мировой экономики. И это не такая простая история, как многим кажется: суть не только в падении общего спроса и переоценке перспектив роста. Не менее важно, что правительства практически всех стран пытаются поддержать развитие внутреннего производства, вводят торговые пошлины и иные протекционистские меры, которые еще совсем недавно многие бы назвали, мягко говоря, сомнительными. Одновременно центральные банки смягчают денежно-кредитную политику, снижают процентные ставки и удешевляют стоимость денег в экономике. И Россия в данном смысле не исключение: мы видим и ограничительные меры, и низкую ключевую ставку Банка России.
— Что это означает для корпоративных клиентов банков и для самих банков?
— Здесь есть две составляющие — кредитование и размещение денежных средств. В кредитной части у клиентов возникают возможности пересмотреть свои портфели, перекредитоваться и существенно удешевить стоимость заимствований. Это не нравится банкам, но это действительно происходит. Одновременно все больший интерес вызывают облигационные займы: их стоимость существенно снизилась, и очень многие компании двигаются в этом направлении. Те же, кто имеет большую долю экспортной выручки, нередко конвертируют привлеченные от облигаций рубли в валюту через валютно-процентные свопы. Такое заимствование получается дешевле, чем прямой валютный кредит, за счет диспаритета процентных ставок. Мы полагаем, что использование таких инструментов получит развитие и в 2020 году.
— В первом полугодии текущего года был сильный провал по размещениям облигаций в связи с высокой турбулентностью на рынке.
— Да, в начале года провал был. Но потом рынок ожил — во втором полугодии мы, например, уже организовали для клиентов 28 облигационных займов на сумму порядка 300 млрд руб.— это существенный объем.
— А почему произошло это оживление? Стало понятно, что ЦБ взял курс на снижение процентных ставок?
— Да, действительно, стало понятно, что делает ЦБ, куда идет стоимость денег. И с учетом ожидаемого дальнейшего ее снижения при размещении облигаций клиенты могут получить ставку ниже, чем при банковском финансировании, за счет учета ожиданий рынка по процентным ставкам. В 2019 году ЦБ четыре раза снижал ключевую ставку — с 7,75% до нынешних 6,5%, и может снизить еще раз на заседании совета директоров 13 декабря. В 2020 году рынок видит ориентиры по ключевой ставке на уровне около 5,75%.
— Вы говорили о признаках замедления мировой экономики. Как это влияет на спрос на финансовые продукты со стороны корпораций?
— Мировая экономика и, соответственно, финансовые и товарные рынки сейчас находятся в состоянии неопределенности: никто не может с достаточной уверенностью прогнозировать, в каком направлении и как быстро будет развиваться ситуация. Соответственно, для компаний возникают высокие риски — как с точки зрения объемов спроса на их продукцию и ценовой конъюнктуры, так и в плане резких колебаний на финансовых рынках. И с учетом этой повышенной волатильности мы видим очень большой спрос на инструменты хеджирования.
Сейчас особенно популярными являются инструменты хеджирования процентных рисков. Многие считают, что цикл снижения ключевой ставки ЦБ подходит к концу и сейчас для многих клиентов самое удачное время захеджировать возможный рост ставок в будущем. Кто-то, напротив, считает, что будет еще снижение, и хочет остаться в условиях плавающей банковской ставки по кредиту, но при этом застраховаться от возможного повышения стоимости денег.
Со стороны некрупного бизнеса мы видим рост спроса на хеджирование риска ослабления рубля, это происходит в связи с привлекательным уровнем курса доллара по отношению к рублю, а также повышением осведомленности клиентов по подобным продуктам в целом. Ну и третий наиболее востребованный вид хеджирования — страхование рисков изменения конъюнктуры на товарных рынках через соответствующие инструменты срочного рынка.
— А у вас какой прогноз по перспективам экономического роста и динамике ставок?
— Думаю, что ситуация в экономике имеет все шансы ухудшиться к концу следующего года или к началу 2021-го. Мы внимательно смотрим на внешние индикаторы: динамику развития мировой экономики, стоимость заимствований, особенно на зарубежных рынках. И нам кажется, что в следующем году мы еще будем наблюдать снижение рублевых ставок, но только в первом полугодии, потом этот процесс приостановится. Мы пока не видим ничего, что могло бы стать новым толчком для подъема экономики.
— И что в этой связи нужно делать бизнесу? Сокращать издержки?
— Да, нужно сокращать расходы, нужно смотреть, что делать с проектами: какие продолжать развивать, какие — нет. И, конечно, если есть большой долговой портфель, надо его каким-то образом хеджировать. Потому что, когда ставки пойдут вверх, самый большой вопрос, выдержит бизнес или нет. И как можно обезопаситься от роста ставок.
— А какого рода компании с точки зрения объемов бизнеса в основном обращаются за подобного рода услугами?
— Крупные компании давно пользуются продуктами хеджирования. Сейчас мы видим все больше не очень крупных компаний, которые приходят именно за инструментами срочного рынка. Чем больше клиенты становятся осведомленными о возможностях хеджирования, тем больше спрос.
И наибольший рост спроса как раз в сегменте среднекрупного бизнеса.
— А с отраслевой точки зрения кому больше всего интересен хедж?
— В основном это те компании, у которых не совпадают валюты выручки и затрат. Это, к примеру, угольные, золотодобывающие компании, зернотрейдеры: как экспортеры они хеджируют риск изменения цен на свою продукцию. Также мы видим много запросов от региональных компаний, занимающихся преимущественно импортными операциями.
«Работая с финансовой группой, клиент в режиме "единого окна" получает комплексное обслуживание»
— Если речь только о хеджировании, компания может самостоятельно заключить такую сделку на бирже — это довольно просто, не нужно иметь собственное казначейство…
— Это возможно, но это все-таки не так просто. Рынок нестабилен: сегодня цена одна, завтра — другая, нужно анализировать все в комплексе. Когда клиент приходит в банк, у него есть один человек, с которым он общается и задает все свои вопросы. Этот менеджер организует все подразделения банка, которые могут помочь структурировать ту или иную сделку. То есть у клиента минимизировано число обращений к разным людям, при этом основная цель менеджера — выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентом. Поэтому понятно, что все предлагаемые ему финансовые инструменты будут действительно удобны и по адекватной цене.
Кроме того, стоит учитывать, что «Открытие» — это не только банк, а большая финансовая группа. И наши корпоративные клиенты получают не только банковское обслуживание, но и полный спектр финансовых услуг. Помимо корпоративного кредитования, проектного финансирования и хеджирования это и факторинг, лизинг, страхование и продукты для сотрудников: зарплатные проекты, корпоративные карты, доступ к бирже и услугам брокера, пенсионные программы, прайвет-обслуживание бенефициаров.
— О каких небанковских подразделениях группы кроме «Росгосстраха» идет речь?
— Компаниям, которые используют возможности заработка на бирже, услуги предоставляет «Открытие Брокер», профессиональный участник рынка ценных бумаг. Также в составе группы есть две лизинговые компании — «Открытый лизинг» и «Балтийский лизинг», которые обеспечивают реализацию сделок приобретения дорогостоящего оборудования для крупных предприятий, а также розничный лизинг. Для крупных компаний, имеющих диверсифицированную сеть контрагентов, решения предоставляет «Открытие Факторинг», для корпоративных клиентов, у которых в число приоритетов входят дополнительные социальные гарантии для сотрудников,— пенсионный фонд «Открытие».
Таким образом, работая с финансовой группой, клиент в режиме «единого окна» получает комплексное обслуживание по всем финансовым продуктам. И этот набор инструментов, во-первых, достаточно большой, а во-вторых, в рамках комплексного обслуживания банковская группа может предоставить скидку по каждому отдельному продукту.
— О каком размере скидок идет обычно речь?
— В общем случае количественно оценить очень сложно. Каждое предприятие имеет свои особенности, свои пожелания. Нужно понимать конкретно, сколько у него машин или торговых точек, сколько сотрудников, какие риски оно хочет страховать, нужен ли доступ к каким-либо технологическим платформам банка, насколько предпринимателю нужна помощь в управлении личными финансами. То есть на самом деле объем таких вопросов очень велик и невозможно до их прояснения предположить, сколько может составить скидка — каждый раз это индивидуально. При этом, разумеется, есть ограничения по максимальному размеру. У каждого направления бизнеса банковской группы существуют свои нормативы эффективности. И у группы в целом есть норматив рентабельности, возврата на капитал, ниже которого падать нерационально.
— Как технически происходит взаимодействие клиента с менеджером? На каких этапах менеджер принимает решение, предлагает клиенту оптимальные для него сервисы?
— На первой встрече менеджер понимает, что хочет клиент, какой запрос. Дальше он запрашивает первый сокращенный пакет документов, чтобы понять суть проекта и посмотреть на его экономику. После чего уже можно понять, что требуется для реализации проекта с точки зрения набора финансовых услуг. А дальше просто начинается работа по расчету экономики каждого из возможных вариантов.
Но в принципе хороший менеджер еще до первой встречи с клиентом понимает, что ему можно предложить. А в рамках встречи это верифицирует: понимает, что подходит, что не подходит, что интересно, что неинтересно, что может быть использовано, что — нет, какие ограничения.
— А нельзя ли, с точки зрения предпринимателя, заменить менеджера банка собственным сотрудником? Скажем, нанять грамотного финансового советника в штат или на фрилансе. Чтобы он проанализировал поставщиков различных видов финансовых услуг, сравнил цены. Рынок конкурентный — можно сформировать довольно выгодный набор предложений, а не привязываться к одной группе компаний.
— Это вполне возможно. Но при таком подходе есть свои подводные камни. Во-первых, вам будет достаточно дорого нанять грамотного финансиста. Человек должен в этом вопросе хорошо разбираться — если он сходит, условно говоря, во все банки и качественно промониторит рынки, это действительно недешево и, как правило, с учетом потенциальных масштабов не окупается. Но главное даже не в этом. Если вы пришли в банковскую группу за некими услугами, никто не ограничивает вас в выборе других, не аффилированных с ней контрагентов. Все на рыночных условиях. Скажем, вы можете принести полис любой аккредитованной страховой компании — это абсолютно точно не ограничение для клиента.
«Каждый год мы включаем в кредитную политику приоритетные для нас отрасли»
— Давайте вернемся к теме падения процентных ставок. Депозиты становятся все менее привлекательными, как это сказывается на размещении средств корпоративными клиентами?
— Сильно сказывается. Но у корпоративных клиентов много альтернативных депозитам инструментов, куда можно направить деньги. На самом деле основная задача каждого казначея — получить в конце дня нулевой остаток на счете, чтобы деньги работали, а не лежали. И каждая компания стремится найти себе расчетный банк, чтобы максимально замкнуть на него расчеты с контрагентами. Это позволяет максимизировать долю операций, которая проходит в течение одного операционного дня. А дальше можно оптимизировать управление финансами, например гасить вечером овердрафт, положить свободные деньги на срочный вклад либо договориться с банком с учетом понимания стабильного остатка и потребностей бизнеса на неснижаемый остаток средств на счете в конце каждого дня и ставку по такому продукту.
Но глобально сказать, что есть некие прекрасные сверхэффективные инструменты управления финансами, использования ликвидности компаний, все же нельзя. Их нет именно потому, что эта ликвидность, как правило, достаточно динамична и используется компаниями в ежедневном обороте. Когда же вы понимаете, что у вас есть 100 млрд свободных денег, скорее всего, вы вложите их в развитие текущего или создадите какой-либо другой бизнес.
— Вложение в свой бизнес или в открытие нового в условиях слабого экономического роста не всегда смотрится привлекательно. Это видно даже по дивидендной политике компаний: они не особо стремятся инвестировать в развитие.
— В целом — да, но на самом деле это вопрос рентабельности каждого конкретного бизнеса и его дальнейшего развития. И, конечно, на текущий момент в России, как правило, лучше развивается то, что каким-то образом субсидируется государством. Очень востребованы, например, государственные субсидии на процентную ставку, когда предприятия могут взять кредит под минимальные проценты.
— На предприятия какого типа распространяются программы господдержки?
— Большинство программ по субсидированию сейчас — это поддержка экспорта. То есть это экспортно ориентированные компании, которые могут позволить стране получить дополнительный приток денег.
— А что нужно таким компаниям? Особые условия по ВЭД, по страхованию?
— По ВЭД это обслуживание паспортов сделок, оно понятное и типовое. Страхование или хеджирование тоже в зависимости от того, биржевой или небиржевой товар экспортируется. Кроме того, очевидно, и экспортерам, и импортерам нужно иметь возможность быстро и удобно проводить конверсионные операции.
— Насколько влияет наличие программ господдержки на выбор приоритетных для банка отраслей?
— Конечно, мы выбираем не только те отрасли, в которых есть нацпроекты или господдержка. Мы смотрим на все отрасли — просто ряд из них действительно имеет потенциал к развитию, при этом с господдержкой они выглядят лучше, чем без нее. И мы стремимся участвовать в таких программах. Например, в конце октября мы заключили с Минсельхозом соглашение о предоставлении субсидий по льготным кредитам в рамках программы поддержки экспорта продукции АПК. Мы были третьим банком в стране после Сбербанка и Россельхозбанка, который это сделал.
— Тогда каков принцип выбора ключевых отраслей?
— Мы видим среднее финансовое состояние компаний, уровень закредитованности отрасли в целом и смотрим на перспективы ее развития, на перспективы динамики цен и плюс на роль этой отрасли для страны. Каждый год мы включаем в кредитную политику приоритетные для нас отрасли и в течение года плотно ими занимаемся. Из других отраслей мы базово смотрим на лучших клиентов, которые нам интересны устойчивостью бизнеса.
— А вообще насколько важна и для банка, и для клиентов отраслевая экспертиза?
— Очень важна. Потому что каждая отрасль живет по-своему, на нее оказывает определенное влияние ситуация в стране, мире. Первое, что мы сделали, когда начали наращивать корпоративный кредитный портфель,— создали отраслевые управления и начали формировать отраслевую экспертизу. То есть сейчас я могу совершенно уверенно сказать, что у нас есть хорошая экспертиза в нефтегазовой отрасли, хорошая экспертиза в химии и нефтехимии, прекрасная экспертиза в лесопереработке, отличная экспертиза в добывающей промышленности, в АПК. Кроме того, мы хорошо понимаем ритейл и отлично знаем жилищное строительство и коммерческую недвижимость. Это, собственно, и есть девять приоритетных отраслей для банка «Открытие» на данный момент.
— Как это работает на практике?
— Все очень просто. Когда ты начинаешь смотреть кредитную или проектную заявку какой-либо компании, ты начинаешь понимать, что влияет на клиента, на его поставщиков, на его сбыт, как будут двигаться цены на его продукцию, понимаешь логику развития не только данной компании, но и отрасли в целом. После этого, разговаривая с клиентом, ты уже совершенно четко выстраиваешь для себя картину мира: вы договариваетесь о каких-то условиях, о каких-то триггерах вашего сотрудничества. А дальше происходит самое интересное. После того как вы с клиентом заключили сделку, в большинстве случаев появляются еще клиенты из этой отрасли, которые говорят: мы также хотели бы поработать в аналогичном ключе, давайте пообщаемся.
— Насколько наличие отраслевой экспертизы убыстряет и удешевляет весь процесс — как для банка, так и для клиента?
— Убыстряет в разы. Потому что, когда банк посмотрел несколько предприятий, он уже понимает отрасль, видит, какая компания какую роль играет. И в общем-то уже на этом этапе можно сказать, с какими игроками в отрасли мы готовы работать, с какими — не готовы, где надо еще посмотреть. Конечно, это серьезно ускоряет принятие решения и структурирование сделки. Вот свежий пример. Недавно мы изучали одно химическое предприятие. А после пришло другое с достаточно сложной сделкой проектного финансирования. Мы последними из крупных банков начали рассматривать проект и первыми приняли решение о выделении средств. Потом подключились другие. Это свидетельствует о том, что наше решение было правильным.
— А с удешевлением как?
— На этот вопрос нет однозначного ответа — во многом в силу описанного комплексного подхода. На самом деле очень важно понять, что именно важно клиенту, какая у него потребность не просто в банковском кредитовании, а что именно он хочет получить на выходе. Приведу еще один пример — с застройщиками. Не так давно заработал механизм эскроу-счетов, который позволяет им снизить стоимость фондирования в том банке, в котором эти счета открыты. Первоначально клиенты обращаются просто за таким кредитом, ты начинаешь разбираться и понимаешь, что основная потребность на самом деле развитие — а это значит быстрее продавать квартиры и покупать новые проекты. И тут возникают идеи бридж-кредитов и кредитов под будущую прибыль реализуемого проекта. Ситуации бывают разные: не всем нужно снижать стоимость фондирования, кто-то хочет быстрее продать квартиры (все или какие-то отдельные). Так появился гибридный продукт по направлению средств эскроу на снижение ставки застройщику или на субсидирование ставки по ипотеке покупателям квартир на выбор застройщика. И он сейчас очень популярен.
— Если банк объявил какую-либо отрасль приоритетной, что это означает для компаний—представителей этой отрасли?
— Объявив отрасль приоритетной, мы разрабатываем стратегию работы с ней, делим игроков на кластеры и говорим, что клиентам с определенными параметрами мы готовы выдавать фактически без длительного анализа. Возникают предодобренные предложения, и клиентские менеджеры могут предлагать данным клиентам определенные суммы в зависимости от расчетных показателей. Другим мы готовы выдавать, чуть больше погрузившись в бизнес, и тут нам потребуются дополнительные данные. А на кого-то проще не тратить время, но можно сразу объяснить, в каком направлении компании двигаться и что мы хотим увидеть для принятия положительного решения.
— Это публичная информация?
— Нет, внутренняя.
— А с точки зрения предпринимателя — как ему узнать, стоит ли к вам постучаться?
— Прийти и постучаться. Каждый предприниматель понимает финансовое состояние своей компании. Понимает, где он сейчас и к чему хочет прийти. Если все это понятно, прозрачно и счетно, то в большинстве случаев мы не скажем «нет».