Первый вице-президент Газпромбанка Алексей Попович о развитии розничного направления в третьем банке России.
— Последнее время Газпромбанк очень активно развивает розницу, хотя ранее воспринимался прежде всего как корпоративно-инвестиционный банк. Что стало причиной таких перемен?
— В новом качестве Газпромбанк стал развиваться два года назад, и для этого было несколько предпосылок. Во-первых, изменения в самом рынке: не секрет, что рынок розничного кредитования и иных услуг для физлиц стал расти в России быстрее, чем корпоративный сегмент, и достаточно большое количество банков усиливают фокус на развитие розничного бизнеса. Во-вторых, помимо показателей динамики роста портфелей очень важным фактором остается маржинальность и структура бизнеса. В рознице доля комиссионного дохода существенно выше, чем в корпоративном сегменте, поэтому и маржинальность его выше. Так что можно смело говорить о том, что Газпромбанк усилил фокус на развитие розницы для того, чтобы можно было повысить доходность бизнеса в целом и возврат средств на вложенный капитал.
Понятно, что корпоративный бизнес всегда являлся и, надо сказать, до сих пор является основным с точки зрения объемных показателей и доли прибыли. Но ровно так же Газпромбанк всегда был и намерен оставаться универсальным банком с существенной долей рынка. При этом если ранее значительную долю клиентской базы и объемов портфелей активов и пассивов в розничном бизнесе банка составляли сотрудники крупнейших корпоративных компаний-клиентов, то сейчас структура привлечения и темпы роста претерпели существенные изменения: мы растем опережающими рынок темпами, привлекая все больше новых клиентов через дистанционные каналы, партнерства и усиление бренда Газпромбанка на рынке розничных финансовых услуг.
— Какие стратегические цели вы перед собой ставите в данном сегменте?
— Наша задача — войти в топ рынка по всем ключевым розничным продуктам на банковском рынке путем расширения продуктовой линейки, ее цифровизации и адаптации под жизненные потребности наших клиентов, а также создание передовых и прежде всего удобных для клиентов сервисов с возможностью их получения 24/7 во всех возможных каналах коммуникации.
Газпромбанк уже несколько лет входит в тройку лидеров ипотечного рынка. По темпам прироста средств физических лиц Газпромбанк вошел в топ-2 в стране в 2019 году. По объемам выдачи потребительских кредитов мы вошли в топ-5 на рынке и не намерены на этом останавливаться.
— Какие сегменты в части розничного кредитования являются для вас приоритетными?
— Среди них, как я уже сказал, ипотечное кредитование, по которому банк входит в тройку лидеров рынка. Также мы планируем существенно нарастить объемы выдачи потребительских кредитов: ранее мы начали привлекать клиентов на сайте банка, а также в мобильном и интернет-банке, с августа мы подключили полностью дистанционную выдачу потребительских кредитов в мобильном банке, а в четвертом квартале запустим возможность доставки потребительского кредита по ранее оформленной заявке в любом из доступных клиенту каналов через нашу службу выездных специалистов по продажам.
Фото: Глеб Щелкунов, Коммерсантъ
Фото: Глеб Щелкунов, Коммерсантъ
Важную роль в привлечении новых клиентов играет и развитие транзакционных продуктов — прежде всего я говорю о карточной линейке. Она была полностью перезапущена, и вместо простых дебетовых карт банк теперь предлагает пакеты услуг, которые включают в себя не только банковские продукты, но и небанковские сервисы под конкретные жизненные ситуации наших клиентов.
— А что интересного вы предлагаете в ипотечном кредитовании?
— На текущий момент у нас снижена ставка по «Семейной ипотеке» с господдержкой, теперь выдаем под 4,9% годовых — это, наверное, самая низкая ставка на рынке. Ее могут оформить семьи с двумя и более детьми, если хотя бы один из них родился с начала 2018 года. Также с конца июля запущена программа ипотечных каникул. Если заемщик попал в трудную жизненную ситуацию (например, потерял работу или стал временно нетрудоспособным), он может обратиться в банк с требованием установить ему льготный период по ипотечному кредиту, и мы осуществим перерасчет графика погашения. Понятно, что банк — это всегда банк, но здесь мы стараемся быть другом для наших клиентов и не закрывать глаза на жизненные обстоятельства.
— Совсем недавно вы запустили карту с так называемым умным кэшбэком, пользуется ли она спросом?
— Да, безусловно. Могу сказать, что мы получили десятки тысяч заявок, даже не начав массированное продвижение продукта. На мой взгляд, иначе и быть не могло. Клиенты банка, как правило, очень разумные люди, и возможность всегда получать максимально выгодный кэшбэк интересна всем по понятным причинам. С «Умной картой» банк сам просчитывает, в какой категории товаров было больше всего покупок, и автоматически начисляет до 15% кэшбэка на наибольшую сумму. В зависимости от структуры трат клиента от месяца к месяцу категория может меняться. Получается, кэшбэк сам подстраивается, это очень удобно.
— Вы не упомянули авто- и POS-кредиты, эти сегменты не интересны сейчас?
— Направление автокредитования сейчас переживает некий ренессанс. Многие банки в свое время ушли с этого рынка из-за того, что классическая форма кредитования являлась неактуальной из-за больших расходов на поддержание этого бизнеса и низкой маржинальности. Сейчас разрабатывается новая модель автокредитования — онлайн, когда поиск клиентов и оформление кредита происходят полностью дистанционно, кредит затем выдается на карту клиента. В этом направлении мы также планируем двигаться уже в 2019 году.
— В госпрограмме льготного автокредитования будете участвовать по такой схеме?
— Сейчас об этом рано говорить, мы находимся на этапе анализа и построения процессов и технологий. Выход в реализацию будет происходить уже в середине второго полугодия этого года. Если к моменту нашего запуска это будет актуально, то да.
— А POS-кредиты?
— Это не наша целевая аудитория. Мы пока не планируем выходить на этот рынок. В целом мы больше рассчитываем на классические банковские продукты, такие как кредитные карты, потребительские и ипотечные кредиты, которыми пользуются массовый и выше массового сегменты клиентов.
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
— Вы все же довольно консервативны в выборе клиента или готовы кредитовать людей с улицы?
— Сейчас точкой привлечения новых розничных клиентов для Газпромбанка является абсолютно открытый рынок, на котором мы предлагаем интересные продукты: карточные, кредитные и пассивные. До недавнего времени основным источником клиентов были пользователи зарплатных проектов, но и в этом направлении обслуживания мы также производим полную перезагрузку.
— В чем она заключается?
— В банке запущены уникальные продукты — это зарплатные проекты на базе пакетов услуг. Мы знаем частую ситуацию на рынке: клиентам с зарплатной картой падает зарплата, и они сразу переводят ее на ту карту, которая им интереснее. Мы решили исправить это и выпустили уникальный продукт — фактически все те пакеты услуг, которые сейчас представлены в банке для всех сегментов, также предлагаются и зарплатным клиентам. Выходит два в одном — с одной стороны, карта является инструментом получения заработной платы, с другой стороны, это достаточно интересный продукт с кэшбэками за любые покупки либо за определенные категории товаров. Также есть опции бесплатного снятия наличных в чужих банкоматах, переводы по реквизитам на карты других банков и другие привилегии. Достаточно интересный и удобный продукт, хотя он и не является уникальным на рынке.
Более того, мы уже запустили новейший продукт — зарплатный проект на базе нашего флагманского продукта «Умной карты».
— Вы не опасаетесь, что клиенты с улицы могут ухудшить качество вашего кредитного портфеля?
— Прежде чем выходить на открытый рынок именно в части кредитования, мы полностью обновили свои технологические платформы для работы с заявками на кредиты. Это достаточно новые решения для Газпромбанка, и они уже запущены. Конечно же, мы осознаем различие уровней риска по разным категориям клиентов, поэтому в банке утверждена микросегментация. Клиенты бывают разные по уровню дохода, благосостояния, по социально-демографическим параметрам, и исходя из этого формируется достаточно большая микросегментная модель. У банка есть понимание целевого сегмента, и существенно увеличивать уровень риска мы не планируем. Но при этом та клиентская база, которую мы считаем целевой, достаточно обширна.
— Сейчас у банков наблюдается буквально повальное увлечение цифровыми технологиями, что делаете вы в этом плане?
— Развитие цифровых каналов привлечения и обслуживания клиентов является ключевым направлением развития розничной стратегии Газпромбанка. У нас активно продвигается новый мобильный банк. Еще в мае мы достигли 1 млн активных клиентов, и данная цифра продолжает достаточно активно расти. В нашем мобильном приложении уже доступны открытие вкладов и накопительных счетов, подача заявок и безвизитная технология выдачи кредитных продуктов. При такой технологии банк экономит время операционных сотрудников, поэтому готов предоставить клиенту лучшее ценовое предложение в этом канале. Пока эта технология выдачи потребительского кредита действует только для зарплатных клиентов Газпромбанка, но скоро будет доступна всем. А до конца года будет запущена возможность выдачи виртуальных кредитных и дебетовых карт. Наша задача — полностью все продукты вывести в цифру.
Что касается текущих цифр, которые я уже могу назвать, на сегодняшний день треть прироста пассивов банка приходится на дистанционные каналы. Помимо мобильного банка и интернет-банка мы начали в целом активно привлекать клиентов в онлайн-среде. Более половины клиентов, которых интересуют наши кредитные продукты, также приходят через онлайн.
— Какие операции уже доступны клиентам в удаленных каналах и что появится вскоре?
— Все массовые, часто используемые клиентами операции мы будем переводить в цифровые каналы. Прежде всего операции по частичному или полному досрочному погашению кредитов, заказ справок, открытие и закрытие кредитов, валютообменные операции, оформление дебетовых и пассивных продуктов. Мы обновили приложение в апреле, и оно полностью преобразилось визуально, стало удобнее для клиентов с точки зрения интерфейса и при этом расширилось функционально. До конца третьего квартала 2019 года мы переведем в онлайн практически все базовые и сервисные функции.
Планируем быстро догнать и перегнать наших конкурентов.
— Это все опции? Сейчас многие банки не заставляют клиентов даже ходить в отделение, а приезжают сами…
— Да, мы тоже запустили свой канал дистанционной доставки продуктов. Клиент может заказать на сайте дебетовую или кредитную карту, и она будет доставлена либо в офис банка, либо по любому удобному адресу. В сентябре будет запущена курьерская доставка в городах миллионниках, а до конца года — по всей России.
— Розница — это не только кредиты, но и пассивы, какая стратегия у вас в этой части?
— Газпромбанк не испытывает проблем с ликвидностью, и привлечение вкладов — это прежде всего возможность привлечения новых клиентов. Для этого мы серьезно пересмотрели продуктовую линейку, запустили онлайн-вклады с наиболее выгодными условиями.
Здесь сложно придумать достаточно новый продукт, но могу сказать, что основным принципом для Газпромбанка является честность и открытость в части условий продажи продуктов. Сейчас это важно, потому что рынок, скажем так, уже давно пестрит предложениями невероятно интересных условий как по вкладам, так и по кредитам, но по факту это часто является неким рекламным ходом. Мы же предлагаем абсолютно честные и открытые условия для всех, и это клиентов подкупает, потому что мы одновременно являемся достаточно большим и надежным банком.
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Также мы предлагаем широкую линейку комбинированных продуктов. Это могут быть инвестиционные продукты, пенсионно-накопительные либо иные, которые более точно отвечают требованиям клиентов. Предлагаем открыть накопительный счет — продукт не новый на рынке, но честный. Мы даем процентную ставку до 6,2% годовых, и она действует с первого рубля и первого месяца оформления продукта. На сегодняшний день мы понимаем, что аналогов на рынке нет.