недвижимостью
Как показали маркетинговые исследования, проведенные целым рядом
фирм-риэлтеров параллельно с группой недвижимости Ъ, валютная ценовая
ситуация за последние два месяца остается на московском рынке квартир
стабильной. Не была исключением и прошедшая неделя. Поэтому группа
недвижимости решила рассказать о том, как действуют фирмы-риэлтеры в
условиях, когда привычная перепродажа квартир не приносит сверхприбылей.
Исследования показали, что большинство фирм резко активизировало свою работу:
упор делается на увеличение объема продаж, освоение новых сегментов рынка,
расширение услуг. Группа недвижимости также решила познакомить читателей с
наиболее эффективными схемами работы с недвижимостью и, насколько это
оказалось возможным, классифицировать фирмы, функционирующие сегодня на
квартирном рынке Москвы.
Who Is Who
По имеющейся информации, в настоящее время на московском рынке недвижимости
функционирует порядка 250 фирм-риэлтеров. Все фирмы можно классифицировать по
двум основным критериям: количество проводимых сделок за единицу времени и
схема работы с клиентами. По этим критериям фирмы были разбиты на три группы:
крупные, средние и мелкие. Естественно, что это деление чисто условно, и с
течением времени фирмы могут переходить из одного разряда в другой. На
сегодня же к крупным можно отнести такие фирмы, как Московская центральная
буржа недвижимости, "Savva Real Estate", БАНСО, РЕСКОМ, "Вавилон", "Южный
двор". Эти фирмы характеризует большой среднемесячный объем продаж (10-15
сделок в месяц), а также их практика работа с продавцами квартир на основе
договоров о брокерском обслуживании. Это позволяет фирмам вносить в свои
каталоги только стопроцентно готовые к реализации квартиры, нотариальное
оформление продажи которых можно оформить в течение одного дня.
К группе средних фирм относятся отдел недвижимости Российского агентства
инвестиций и недвижимости, корпорация "Садовое кольцо", фирмы "Интерконт",
"Ангара", "Би-Газ-Си", "Алеко Лтд.", агентства недвижимости фирм "Экострой" и
"Транстрейд". Среднемесячный объем продаж — от 5 до 10 квартир. Фирмы,
относящиеся к этой группе, располагают большими каталогами квартир,
предложения на продажу которых поступают к ним по телефону. Однако "живых"
квартир, то есть тех, которые реально можно купить, в этих каталогах
содержится не более 5-10%
К маленьким фирмам, по мнению группы недвижимости Ъ относятся такие фирмы,
как "Дана", "Тэрра", малое предприятие "Наука" и целый ряд других. Сюда
относится подавляющее большинство фирм, функционирующих на рынке
недвижимости. В принципе они действуют как частные квартирные маклеры,
отличаясь от них лишь официальной регистрацией. Объем сделок в месяц — не
более пяти квартир. Как правило, подобные фирмы работают по конкретным
заказам на покупку, предлагая либо квартиры, информацию о которых фирма
получает, публикуя свой телефон в газетах типа "Все для вас", "Из рук в
руки", либо квартиры из каталогов других, более крупных фирм. В последнем
случае такие фирмы выступают как обычные посредники.
Чем же они занимаются в рабочее время?
Первый контакт с клиентом у большинства фирм в принципе одинаков. Фирма
размещает рекламу в средствах массовой информации, и к ней от продавцов
квартир поступают предложения, которые заносятся в банк данных.
Однако уже на этом этапе начинается существенное различие в работе с клиентом
у крупных и мелких фирм. Небольшие фирмы принимают лишь заявки на продажу, не
заключая при этом с продавцом договора на брокерское обслуживание. Поэтому
хозяин квартиры обращается как правило не в одну, а в 5-10 фирм. Реальная
сделка осуществляется той из них, которая быстрее находит покупателя. Таким
образом, в банках данных небольших фирм-риэлтеров, где содержится порядка
1,5-2 тысяч квартир, значительная часть информации является устаревшей.
Следовательно, у покупателя, обратившегося в такую фирму и выбравшего
квартиру по каталогу, нет гарантий, что эта квартира еще не продана другой
фирмой. Все это, как правило, приводит к значительной потере времени при
поисках клиентом необходимой квартиры, а также к снижению объема проводимых
маленькими фирмами операций.
В том случае, если покупатель все же достигает предварительной договоренности
с хозяином квартиры и фирмой-продавцом, он получает смотровой ордер либо
сопроводительный листок и осматривает квартиру. На этом этапе маленькие фирмы
действуют по-разному. Иногда в обмен на смотровой ордер покупатель оставляет
фирме аванс в размере оплаты посреднических услуг (как правило, 7% от суммы
сделки), который возвращается, если квартира клиенту не подходит. В другом
случае покупатель оставляет залог после того, как достигнуто согласие, но до
момента подписания договора купли-продажи. При такой схеме работы у
покупателя есть возможность после просмотра квартиры просто "кинуть"
фирму-посредника. Покупатель, сообщив фирме об отказе от приобретения
квартиры, договаривается с владельцем квартиры самостоятельно. Однако в этом
случае покупатель квартиры, получая некоторую материальную выгоду, лишается
безопасности, которую гарантирует ему фирма при заключении сделки с ее
помощью.
Крупные же фирмы (как и средние) предпочитают заключать с владельцами квартир
договоры на брокерское обслуживание. Выставляемые на продажу квартиры
обязательно приватизированы, представитель фирмы в любой момент готов вместе
с покупателем осмотреть ее или же предоставить клиенту все необходимые данные
по ней (поэтажный план, выписку их домовой книги, справку из бюро технической
инвентаризации, свидетельство о выписке продавца из квартиры) прямо в своем
офисе. Как показали проведенные исследования, покупатели в большинстве своем
предпочитают использовать именно второй вариант приобретения, что, учитывая
возможности крупных фирм (договоры с нотариальной конторой и городским
департаментом муниципального жилья) позволяет регистрировать договоры в
течение одного дня и фактически — не выходя из офиса фирмы-посредника.
Несмотря на различия в обращении с клиентом и в больших, и в маленьких фирмах
комиссионный процент составляет порядка 5-10% от стоимости квартиры (в
мировой практике труд риэлторов оценивается в размере от 2,5 до 6%).
А вот как крупные фирмы делают деньги
Учитывая то, что практически 100% предложений на продажу квартир поступает за
валюту, а валютный спрос на жилье последние два месяца остается стабильным,
фирмы-посредники стараются использовать эту ситуацию и найти более
эффективные способы заработать деньги. В последний месяц наиболее популярной
стала операция по продаже квартир за рубли с последующим возвращение продавцу
валютного эквивалента. Осуществляется она довольно просто. Фирма подписывает
договор с продавцом о продаже принадлежащей ему квартиры за валюту. Затем
предлагает эту же квартиру за рубли. Рублевая цена квартиры складывается из
трех частей: рублевый эквивалент валютной цены по биржевому курсу, 10-15% от
рублевой стоимости — на оплату конвертацию и еще 10-15% — в качестве
рискового запас на возможное падение рубля во время проведения операции.
Подобная схема сделки увеличивает рублевую цену квартиры на 20-30% и
одновременно позволяет фирмам заметно расширить круг клиентов, поскольку
покупатели отдают явное предпочтение рублевым квартирам. На сегодня при
подобных операциях курс рубля по отношению к доллару составляет 670-750
пунктов. Однако подобная схема имеет и ряд минусов. В первую очередь это
связано с непредсказуемостью поведения курса рубля, что заставляет фирмы
постоянно изменять рублевую стоимость недвижимости или же закладывать в
рублевую цену больший рисковый процент, с тем чтобы избежать возможных потерь
при конвертации денег после продажи жилья.
Впрочем, российские риэлтеры зачастую напоминают непотопляемый корабль.
Например, резкие скачки рубля, которые являются фактором риска при продаже
валютных квартир за рубли, используются фирмами для проведения краткосрочных
дилерских операций. При падении рубля на валютной бирже, по данным
фирм-риэлтеров, рост рублевых цен на недвижимость не поспевает за их
валютными аналогами. В результате и у крупных фирм, и у опытных маклеров во
время резких скачков курса доллара появляется неплохая возможность сыграть на
разнице цен, скупая квартиры за рубли с их последующей перепродажей за
доллары. Вот лишь один пример эффективности подобных сделок. Средняя
однокомнатная квартира в "спальном районе", приобретенная в декабре прошлого
года за $17,5 тыс. (при курсе 450 руб./$), в рублевом эквиваленте обошлась бы
покупателю приблизительно в 8 млн рублей. В феврале подобная квартира могла
быть реализована за $18,5 тыс. (при курсе 650 руб./$), или же приблизительно
за 12 млн рублей. То есть прибыльность подобной операции могла бы составить
25%.
При проведении этих расчетов не учитывалась возможность проведения
дополнительных краткосрочных операций с этой квартирой в течение указанного
времени — сдача в аренду, использование для расселения коммуналок или других
операций. По подсчетам группы недвижимости Ъ, это может принести еще порядка
10% прибыли (совсем неплохо!). Наиболее активно такие операции осуществляет
финансово-промышленная группа "РЕСКОМ", которая, опираясь на банковский
консорциум (см. Ъ от 25 февраля), оперирует полуторамиллиардной суммой.
Чистая ежемесячная прибыль фирмы от проведения дилерских операций составляет
от 15% до 30%.
Еще одним интересным вариантом извлечения дополнительной прибыли из операций
по продаже квартир крупными фирмами становится их сотрудничество с различными
ремонтными и строительными компаниями. На сегодня отремонтированная квартира
может быть продана на 20-25% дороже ее первоначальной цены. Затраты же на
косметический ремонт редко достигают 10% стоимости квартиры. В результате
покупка квартиры, ее последующий ремонт и продажа приносит фирмам прибыль в
среднем в полмиллиона рублей. Единственным минусом этого варианта продажи
квартир является исключение квартиры из операций на время проведения ремонта.
Перечисленные выше операции как правило проводят крупные и средние фирмы,
которые сумели накопить солидный капитал и имеют устойчивые связи в
банковских кругах.
"Коммуналки" любят все, кроме самых маленьких
Прибыльность расселения коммунальных квартир еще год назад составляла 100%.
Сегодня эффективность этих операций упала до 25-35%. Это положение
объясняется двумя причинами. Во-первых, резко возросли цены на наиболее часто
используемые в расселении однокомнатные квартиры. Стоимость 1 м2 жилой
площади составляет порядка $1100 против $500-600 год назад. Стоимость же
1 м2 общей площади в коммунальных квартирах выросла не так существенно
— с $700 до $1000. Снижает эффективность операции и растущие запросы
владельцев комнат. Однако, несмотря на снижение прибыльности, фирмы активно
занимаются коммуналками. В их расселении используются две схемы.
Первая — работа на конкретного заказчика с предоплатой всей суммы сделки. С
жильцами понравившейся клиенту квартиры ведутся переговоры об их переезде в
отдельные квартиры, которые покупаются фирмой на деньги заказчика. Но, как
показывает опыт различных фирм, большинство попыток действовать таким образом
оказывается малорезультативным. Сделки, проводимые по этой схеме, редко
оканчиваются успешно. Переговоры, как правило, затягиваются надолго, в
результате чего клиент часто отказывается от сделки. Определенную опасность
представляет для покупателя и срыв сделки — когда один из жителей коммуналки
просто-напросто отказывается куда-либо выезжать. В этом случае деньги
инвестора замораживаются, и он несет значительные убытки, поскольку на поиск
нового варианта и расселение уходит порядка двух месяцев. За это время вполне
реально очередное повышение цен на частные квартиры, а это означает и
повышение цены коммунальной квартиры, и, таким образом, новые затраты на ее
покупку. Кроме того, выплаченные ранее клиентом деньги все это время
находятся в собственности фирмы, и она получает отличную возможность вводить
их в свой оборот и извлекать неплохую прибыль.
Впрочем, в последнее время более часто стала применяться вторая схема.
Фирма-риэлтер предварительно скупает квартиры под расселение за собственные
средства, а затем подбирает перспективную коммуналку и проводит переговоры с
проживающими в ней жильцами. После того как достигнуто согласие всех
квартиросъемщиков, производится операция обмена коммунальной квартиры на
несколько принадлежащих фирме однокомнатных квартир, и коммуналка продается.
В некоторых случаях фирмы проводят ремонт квартиры перед ее продажей,
увеличивая этим ее стоимость (см. выше). Сделка по такой схеме занимает 2-3
недели. Однако эффективность этой операции оценивается риэлтерами
неоднозначно. В первую очередь это связано с тем, что для покупателей
коммуналок все большее значение, помимо общей площади, приобретает ее
местонахождение, поскольку как правило такие квартиры приобретаются под
офисы. В связи с этим фирмы сегодня предпочитают работать по заказу на
расселение конкретной коммунальной квартиры. В этом случае они получают
прибыль от купли-продажи квартир, используемых при расселении (10%) и
уменьшают сроки проведения всей операции. Это позволяет избежать финансовых
потерь, поскольку цены на однокомнатные квартиры, главным образом и
участвующие в расселении, постоянно растут. Прибыль от проведения подобных
операций составляет порядка 20-30%.
Однако, по данным московских риэлтеров, перспективность операций по
расселению коммуналок в настоящее время существенно снизилась. Это связано
прежде всего с ограниченным количеством коммунальных квартир, подходящих для
расселения и продажи (лишь 20% их общего числа подлежат приватизации), а
также с тем, что цены на расселенные коммуналки, предлагающиеся в качестве
офисных помещений или престижных личных апартаментов, уже сравнялись, а в
некоторых случаях даже превысили мировые. На эффективности работы с
коммуналками также негативно сказывается и то, что емкость внутреннего рынка
потребления больших квартир в центре уже приближается к насыщению. Об этом
свидетельствуют и маркетинговые исследования фирм-риэлтеров — наибольшую
заинтересованность в коммуналках под офисы проявляют иностранные фирмы,
однако в большинстве случаев их не устраивает "окружение": состояние
подъезда, двора, вид из окон (например, на помойку) или же отсутствие
автомобильной стоянки. Поэтому сегодня они в большинстве своем предпочитают
затратить большую сумму, но зато получить офис в престижных деловых центрах,
таких, как в Южинском переулке, Большом Гнездниковском переулке, Parc Place
на Ленинском проспекте, в Хаммеровском центре.
Маленькие фирмы на коммуналки не замахиваются и предпочитают комнаты
Небольшие фирмы, учитывая свои финансовые возможности, все активнее
занимаются покупкой и обменом комнат в коммунальных квартирах. Подобная
направленность вызвана тем, что, только появившись на рынке недвижимости, они
были вынуждены вступить в конкурентную борьбу с крупными фирмами, имеющими
уже достаточно большой опыт и налаженные схемы работы в этой области. В ходе
поисков новых, еще не задействованных сегментов квартирного рынка и возникли
операции с комнатами в коммунальных квартирах.
Этот вид деятельности, несмотря на сложности и некоторый риск, часто приносит
даже большую прибыль, чем обычная купля-продажа квартир. Если оплата
посреднических услуг при продаже квартир составляет 5-10% от суммы сделки, то
комиссионные при операциях с комнатами достигают в среднем 20-25%. Наибольшим
спросом пользуются приватизированные комнаты. Однако их число невелико,
поскольку при приватизации коммунальных квартир возникает ряд трудностей. По
данным корпорации "Садовое кольцо", около 80% московских коммуналок вообще не
подлежит приватизации, поскольку находится в плохом техническом состоянии или
же расположено в домах, являющихся памятниками истории и архитектуры. К тому
же приватизировать можно только всю квартиру целиком, для чего необходимо
согласию всех в ней проживающих, а этого не всегда удается добиться. Поэтому
в основном осуществляется продажа неприватизированных комнат. Для этого
применяется довольно сложная схема (см. схему). Обязательным условием
осуществления сделки является наличие у покупателя приватизированной квартиры
в Москве. Юридически сделка оформляется как обмен этой квартиры на
неприватизированную комнату в коммуналке: продавец комнаты обменивается с
владельцем квартиры, получая на последнюю дарственную. Владелец квартиры
прописывается в комнату, а бывший жилец коммуналки, не прописываясь в
"подаренной" квартире, тут же ее продает счастливому владельцу комнаты.
Судьба бывшего жильца коммуналки в этой случае никого не интересует: он
получил деньги и свою жилищную проблему будет решать сам. Для того чтобы
обеспечить покупателю комнаты необходимые гарантии, продавец оформляет
доверенность на проведение всех операций третьему лицу (посреднику), который
и осуществляет сделку.
Подобная операция занимает порядка двух недель. Впрочем, из-за сложности
применяемой схемы и маленького объема возможных операций покупка комнат не
получила достаточного распространения, да и вряд ли получит. Однако сегодня у
фирм есть возможность покупки, к примеру, двух комнат в коммунальных
квартирах с их последующим обменом на однокомнатную квартиру. Этот вид
операций в последнее время приобрел большую популярность среди небольших
фирм, поскольку приносит неплохие дивиденды. По информации, полученной от
фирм-риэлторов, цены на неприватизированные комнаты в Москве колеблются в
пределах от 2 до 4 млн рублей, а на приватизированные — от $4 тыс. до $8
тыс. Соответственно, затраты на приобретение двух комнат не превышают 10 млн
рублей (самый дорогой вариант). Однокомнатную же квартиру можно спокойно
реализовать за 13 млн рублей. Соответственно прибыль от проведения операции
составляет порядка 3 млн рублей. В среднем же подобная операция приносит
сегодня фирмам 25-30% прибыли, что приблизительно равно комиссионным от
продажи двух-трех однокомнатных квартир.
Контактные телефоны московских фирм-риэлтеров: Московская центральная буржа
недвижимости — (095) 928-50-69; "Savva Real Estate" — (095)
273-05-69; юридическое объединение БАНСО — (095) 148-08-06; "Южный двор" —
(095) 233-21-90; финансово-промышленная группа "РЕСКОМ" — (095)
233-55-56; "Вавилон" — (095) 242-14-31; Корпорация "Садовое кольцо" — (095)
302-12-85; Российское агентство инвестиций и недвижимости —
(095) 220--00-01 "Ангара" — (095) 306-95-63; "Алеко Лтд." — (095)
176-35-80; малое предприятие "Наука" — 110-39-56; агентство "Старт" —
153-55-28.
МИХАИЛ Ъ-МОРОЗОВ, ЕЛЕНА Ъ-НОВОМЛИНСКАЯ