Россия остается для компании Amway важнейшим рынком, сохраняя лидирующие позиции. Регион Россия и Казахстан входит в ТОП-10 ключевых рынков Компании, наряду с Китаем, Кореей, США, Японией, Таиландом, Тайванем, Индией, Малайзией, Италией. Продажи российско-казахстанского представительства в 2018 году составили 15,7 млрд руб. Число зарегистрированных клиентов составляет более полумиллиона человек. Вице-президент Amway по продажам и операциям в России и Казахстане Ирина Меньшикова рассказала об особенностях модели прямых продаж и активные инвестиции в построение бизнеса через социальные сети.
- Каковы особенности бизнес-модели, построенной на прямых продажах?
- Данная модель, много лет показывающая свою эффективность, основана на прямой реализации продукции компанией-производителем через дистрибьютора, обеспечивающего потребности клиентов. Внутри индустрии есть разные взаимоотношения с партнерами, в частности система вознаграждения. Кто-то из компаний платит дистрибьютору фиксированную маржу за реализацию продукции, кто-то решает, что также нужно платить за сервис, оказанный в построении потребительских сетей.
Эта бизнес-модель весьма привлекательна для малого и среднего бизнеса. Согласно нашим данным, почти 40% россиян хотели бы заниматься собственным делом. Одним из основных барьеров является отсутствие у населения первоначального капитала. Тормозят развитие бизнеса страхи, связанные с бюрократией, а также не совсем удобная налоговая система. Сегодня мы активно сотрудничаем с российским правительством, у властей есть заинтересованность нашего участия в индустрии самозанятых. И в этом направлении сделан огромный шаг вперед.
В Amway работает специальный отдел деловой этики, который борется за поддержание выбранной модели работы с клиентами. Мы следим за тем, чтобы продукция не появлялась на прилавках магазинов, где мы не можем гарантировать конечному покупателю соблюдение правил хранения. Это в целом может ухудшить имидж Компании.
- Что привлекает потенциальных партнеров сотрудничать с Amway?
- По имеющимся данным, в России больше 10 млн человек вовлечены в индустрию прямых продаж. Отсутствие стартового капитала и бесплатная обучающая поддержка – серьезный мотивирующий фактор для наших партнеров. Важно, что предприниматель может получить базовую поддержку. Выплаты бонусов или специальных скидок возможны с первых шагов. Пять лет назад мы скорректировали бизнес-модель. Раньше предприниматели сами работали с клиентской базой. Сегодня мы открыли возможность напрямую сотрудничать с компанией при помощи дистрибьюторов. Самая большая трансформация – переход к комбинированной модели b2 b – b2c.
- Общение с клиентами уходит в прошлое. Как происходит адаптация в условиях новой реальности, когда люди узнают о товарах и услугах в соцсетях? Используются ли другие механизмы продвижения, например, мобильные приложения?
- Естественно, система дистрибьюции должна работать иначе. За последние два года сделан серьезный прогресс. Серьезные средства вложены в переформатирование магазинов в experience-центры. В таких точках физического присутствия распространители могут встречаться с клиентами, заключать сделки, проходить всевозможные тренинги от нашей компании. Покупатели в магазинах могут получить необходимую информацию о продукции. Формат наших центров неоднократно признавался на многих площадках. Дизайн и решение центров Amway были награждены призом в номинации «Лучший Ритейл-Брендинг» конкурса POPAI AWARDS - престижной премии в области маркетинга в ритейле. Их особенность в том, что здесь можно пройти индивидуальные диагностики состояния здоровья и кожи, поучаствовать или организовать кулинарный мастер-класс, попробовать все продукты, прежде чем принять решение о покупке. И если продукцию пожелает приобрести незарегистрированный пользователь, он в любом случае будет перенаправлен к одному из дистрибьюторов.
Еще одна серьезная инвестиция – в построение бизнеса через социальные сети. В этом направлении Россия ушла даже впереди рынка Северной Америки. Мы четко понимаем поставленные цели, поэтому разработали уникальный ресурс Digital Lab. С его помощью мы учим партнеров, как строить бизнес с помощью социальных сетей. Важно научить создать персональный бренд, привлечь новую аудиторию, конвертировать аудиторию из покупателей в активных партнеров. В 2019 году проект «Аmway Social Selling» стал победителем в номинации «Медиа/Кампания с эффективным использованием SMM» самой престижной в мире награды в маркетинге Effie Awards.
Опыт российского представительства активно применяется и в других странах. Более 80% наших партнеров считают, что запуск стандартов цифровой коммуникации и Digital Lab имел позитивный результат в плане ведения бизнеса. Интересно, что в других странах эффект оказался не столь внушительным, поскольку там не было образовательного ресурса, лишь поменяли стандарты. Все поняли, что обучение имеет большое значение. Поэтому продолжаем инвестировать в образовательные инструменты.
Россия – одна из самых активных стран мира в соцсетях. Это объясняет лидерские позиции в переформатировании. Кроме Digital Lab мы также запустили онлайн-институты Amway по направлениям «Предпринимательство», «Красота», «Здоровье», где обучение построено в интерактивной форме, можно соревноваться друг с другом, проходить различные тесты. Мы активно используем и внедряем форматы интерактивного обучения, вебинары, онлайн-марафоны, чтобы проверить вовлеченность людей в процесс. Результат такого внимания есть: число обучающихся партнеров в России в два раза выше, чем в других странах.
- В чем особенности ведения бизнеса в Поволжском федеральном округе?
- По нашим исследованиям, в Поволжье доход населения существенно ниже, чем в других федеральных округах. Здесь невысокие показатели продаж премиальной продукции из-за невысокой покупательской способности. Но именно в Поволжье самый высокий показатель людей, которым интересна именно бизнес-возможность Amway. Это данные нашего исследования, которое мы проводили по всей стране. Поэтому здесь мы делаем фокус на активных предпринимателей, ищем молодежь, желающую открыть собственный бизнес. Наши бизнес-возможность востребована не только в крупных городах и агломерациях.
- Раньше традиционными распространителями продукции были люди среднего и пожилого возраста, что сказывалось и на покупательской аудитории. Что делается для «омоложения» клиентов?
- Интересно, что большую часть вновь вступивших партнеров составляют люди в возрасте 32-35 лет. Это более 40% от всех вновь зарегистрировавшихся. Именно на них мы и делаем ставку. Студенты – это поколение, не стабильное в потребностях, не определившееся в них. Они обладают невысоким уровнем лояльности к брендам. Впрочем, у нас есть предложения и для студентов, но основная часть – это молодые семьи, желающие выбрать безопасную модель построения бизнеса. Безусловно, из-за поколенческих различий приходится менять и адаптировать методики, мотивацию и программы обучения. Поколение Z – цифровое поколение, с которым нужно говорить на их диджитал-языке. Именно поэтому мы делаем серьезные инвестиции в развитие он-лайн Институтов Amway, о которых я говорила выше. Сегодня это наша основная площадка для дистанционного обучения. Сейчас на портале 20 тыс. учащихся. И мы будем работать в этом направлении и далее.