«Самое сложное — это сделать так, чтобы собрание проголосовало»

Последние два года для крошечного в масштабах страны регистраторского рынка (всего 34 компании) стали особенно бурными. Сразу несколько заметных сделок M&A привели к значительному изменению рельефа рынка. Сначала — покупка акционерами Независимой регистраторской компании (НРК) своего главного конкурента регистратора Р.О.С.Т. В дальнейшем — присоединение к ним Петербургской центральной регистраторской компании. Последняя крупная сделка — покупка корпорацией «Ростех» компании «Сибирский реестр». О перспективах и последствиях сделок слияний и поглощений для рынка, новых перспективных нишах для бизнеса, а также о блокчейне в жизни традиционного регистратора рассказал “Ъ” бенефициар регистраторского холдинга НРК—Р.О.С.Т. Олег Жизненко.

— С момента покупки регистратора Р.О.С.Т. прошло уже довольно много времени. Тогда вы говорили, что сможете вернуть свои инвестиции в течение примерно двух—пяти лет. Получается?

— Слава богу, да.

— Так когда это произойдет: через два года или через пять? Довольно значительная разница…

— Через ответ на этот вопрос можно понять цену сделки, ведь информация о дивидендах акционеров публична. А цену сделки мы по-прежнему раскрывать не готовы.

— Вы были гендиректором Р.О.С.Т. 20 лет, затем — председателем совета директоров НРК, затем опять возглавили уже объединенные НРК—Р.О.С.Т. Эти компании между собой похожи? Или стали похожи после объединения?

— Нет, они разные. И были, и остались. Я думаю, что даже после юридического объединения, которое состоится в марте-апреле 2019 года, и люди будут отличаться, и бизнес-процессы будут другие. Это и даст нам синергию, мы от каждой из компаний сможем воспринять лучшее. Например, и сейчас в НРК, конечно, гораздо больше людей, которые говорят по-английски, потому что она долго была под управлением австралийского Computershare. Сервисы, которые требовали бы такого знания, встречаются редко. Тем не менее у наших клиентов периодически возникает потребность в такой специфической услуге, как поиск и идентификация иностранных акционеров. На Западе этот бизнес в силу гигантского объема рынка очень развит. Но в России НРК, наверное, единственный из регистраторов, кто оказывает такую услугу.

— Осталось ли еще что-то на рынке, что можно купить?

— Да. Периодически что-то продается. Потихонечку рынок продолжает сужаться. Количество лицензий уменьшается. Но кое-что интересное все же есть. Мы планируем продолжать консолидацию в соответствии со своей стратегией.

— Несколько лет назад обсуждалась идея мега-регистратора. Как вы думаете, дойдет в итоге до этого?

— Если когда-нибудь и дойдет, то очень не скоро. В силу нашего исторического устройства четыре-пять полугосударственных регистраторов точно будут (вот еще один полугосударственный недавно появился). И еще с десяток относящихся к крупнейшим финансово-промышленным группам. Может быть, один-два рыночных.

— После покупки «Ростехом» компании «Сибирский реестр» начинается большая перетасовка клиентской базы. В госкорпорацию входит более 700 юрлиц, все они будут переведены на обслуживание в новый регистратор. Много ли потеряют от этого другие игроки рынка в виде клиентов и выручки?

— Бывший «Сибреестр» получит 30% выручки «Статуса» (практически все юрлица «Ростеха» обслуживаются там). Это всего 3,7% рынка. Мы потеряем максимум 1%. То есть практически ничего.

— А как обстояли дела с клиентской базой Р.О.С.Т. после сделки с НРК?

— Практически никто никуда не мигрировал. Клиентов Р.О.С.Т. мы набирали на протяжении 20 лет, мы знаем их всех, поэтому все было естественно. На порядок лучше, чем в свое время с Computeshare. Оттуда, например, ушел ЛУКОЙЛ. Но нас же это не подкосило.

— По какой причине клиенты вообще уходят?

— Отчасти это следствие одной довольно неприятной тенденции нашего рынка. Не хотел сначала говорить, но скажу, потому что все равно это всем известно.

Некоторые наши конкуренты в силу каких-то своих особенных стратегий развития принимают на обслуживание некоторых клиентов за ноль. То есть, например, к ним приходит АО, где 10 тыс. акционеров. И требует открыть филиал в каком-то городе, где, кроме акционеров этого АО, клиентов у регистратора больше нет. И для них открывается филиал. За обслуживание это общество платит 1,5 тыс. руб. в месяц. Расходы на содержание этого филиала, как вы понимаете, значительно превосходят его заработок. Это и называется «взять клиента за ноль». Еще пример: крупный эмитент берется компенсировать все прямые расходы на проведение собраний акционеров и выплату дивидендов. Маржа у регистратора при этом ноль. Вот наличие на рынке такого откровенного демпинга и есть первая и основная причина перетока клиентов.

Вторая, нечастая, причина — это смена собственника. Новые акционеры привыкли к какому-то конкретному регистратору. И они приобретенную компанию переводят на обслуживание к нему.

Есть и третья причина. Условием кредитования компании в некоторых случаях может быть перевод ее реестра в регистратор, дружественный банку-кредитору.

— Что можно этому противопоставить?

— Свой сервис, свою работу с клиентами. Мы должны хорошо знать своего клиента, знать, какие у него планы, должны уметь говорить с ним не только о сугубо регистраторских вопросах и т. д. Принцип клиентоориентированности — фундаментальный принцип. Мы этому посвящаем одно-два еженедельных совещания. С крупнейшими клиентами я регулярно встречаюсь.

Люди должны чувствовать, что ты ими интересуешься. А ты должен делать все для поддержания их комфорта.

— Но клиенты все-таки уходят? Тот же ЛУКОЙЛ, например.

— Эти случаи можно пересчитать по пальцам одной руки. Если владелец частной компании 15 лет назад посмотрел в твои глаза, то, как правило, он остается с тобой навсегда. Даже если кто-то предлагает ему льготный кредит с условием перевода реестра.

Конкурировать с теми, кто демпингует в ноль, с теми, у кого есть дружественный банк, возможно. Потому что клиенты в вопросах ведения реестров очень консервативны.

— А вам банк в группе компаний не нужен?

— Всерьез об этом не думали. Здесь нет прямой синергии.

Мы хоть и называемся профессиональными участниками рынка ценных бумаг, но по сути своей деятельности ближе к юристам и нотариусам, чем к банкам.

— Но вы могли бы тоже на клиентов давить: вот вам хорошая ставка по кредиту, а вы реестр к нам переводите.

— Нет, нам это не близко и не нужно. Мы находим синергию в другом бизнесе — в нише, связанной с ЖКХ.

— Что это за ниша?

— Это проведение собраний владельцев жилья в ТСЖ электронным способом. У нас уже есть 14 договоров с управляющими компаниями и с ТСЖ. Проведено два электронных собрания. Одно из них проводилось в доме, где я сам живу, и мне очень понравилось голосовать электронно. Раньше председатель правления моего ТСЖ несколько месяцев ходил, стучал во все двери, писал электронные письма, собирал кворум, а сейчас все решения были приняты за пять дней. Причем кворум в том доме, где я не живу, был даже больше, чем в моем,— 67%.

— Как вам удалось убедить жильцов, что им нужно участвовать в электронном голосовании?

— Есть разные методы. Пока еще используются реальные обходчики — люди, которые ходят по квартирам и убеждают голосовать. Председатель правления тоже этим занимается. Кроме того, жильцов обзванивают специалисты нашего колл-центра. И мы рассылаем СМС на мобильные телефоны.

— То есть у вас должны быть контакты всех жильцов ТСЖ?

— Да, всех, у кого есть личный кабинет. На предварительном этапе мы так же ходили по квартирам и убеждали жильцов подписать заявления на подключение к личному кабинету.

— И все согласились?

— Члены ТСЖ — практически все.

— Но это же такой трудоемкий процесс — ходить, заставать жильцов дома, убеждать. Стоит ли игра свеч? Вы уверены, что сможете на этом зарабатывать?

— В России этот рынок — в самом начале становления. Есть где развернуться. Кстати, некоторые большие передовые управляющие компании имеют внутри себя подразделения, которые занимаются собраниями. На 400 домов в управлении — подразделение из пяти человек. Если мы какую-то часть жителей этих домов подключим к личным кабинетам, а еще нагрузим кабинеты дополнительными сервисами, то сможем зарабатывать.

Самое сложное в этой истории — это не заключить договор с управляющей компанией, а сделать так, чтобы собрание проголосовало. Мы готовы использовать инновационную систему, оператором которой выступает Р.О.С.Т. Но потом нужно уговорить людей, чтобы они подключились к личным кабинетам. В итоге весь этот рынок захватит тот, кто придумает, как сделать это подключение быстрым, эффективным и малозатратным.

— Вы придумали?

— Мы пока в поиске. Мне кажется, что это должно быть что-то похожее на Facebook, WhatsApp и т. п. Зарабатывать можно на масштабе. А в России — 3 млн многоквартирных домов. Рынок гигантский.

— А кто в итоге за это платит?

— В конечном итоге платят жильцы, владельцы квартир.

— Они же не захотят платить…

— Они и не узнают. Весь вопрос в том, как сверстает бюджет управляющая компания. Но, если позиция у владельцев квартир активная, они узнают и одобрят. Так происходит в передовых ТСЖ.

— Почему-то есть ощущение, что УК не захотят забивать себе голову этими инновационными сервисами. У них трубы протекают и лифты ломаются.

— Это заблуждение. Сейчас появилось множество очень продвинутых управляющих компаний. Есть и такие, у которых более 10 тыс. домов в управлении. У них существуют собственные IT-департаменты, где работает до 100 человек. В таких компаниях разрабатываются идеи личных кабинетов — чтобы жильцы, нажав одну кнопку, не только могли вызвать сантехника или рассчитаться по единому платежному документу за коммунальные услуги, но и получить что-то еще.

— Так они могут электронные голосования сделать и без вас. Зачем им делиться с вами своими доходами?

— Они и делают. Но наш козырь в том, что мы — лицензированный и поднадзорный ЦБ регистратор. Это позволяет открывать нам самые разные двери. УК проще отдать нам эту часть на аутсорсинг. Свою маржу они все равно возьмут с собственных дополнительных услуг. Кроме того, мы сильны нашим управлением процессами. Мы очень быстро анализируем документы и выявляем огрехи. Очень часто этот фактор становится решающим в наших переговорах.

Правильный, профессиональный и заинтересованный аутсорсер нужен управляющей компании и ТСЖ.

— Такие продвинутые управляющие компании работают в новостройках?

— Как правило, да. Но и для домов, которые находятся под управлением государственных управляющих компаний, мы можем быть полезны. Когда мэрия задумалась о реновации, появилась идея, что собрания жильцов домов, подпадающих под этот проект, надо проводить более эффективно. Начали писать софт на базе «Активного гражданина». Но в какой стадии этот проект — неизвестно. Я это говорю к тому, что мы, возможно, будем взаимодействовать и с мэрией. Предлагать свои услуги.

— Вы, как и другие регистраторы, позиционируете себя как сильные компании в части IT. Те же электронные голосования, те же личные кабинеты и т. д. Много про блокчейн дискуссий, много проектов. Но вы, похоже, блокчейном не увлечены…

— Мы сейчас вместе с другими пользователями нашего основного боевого софта для ведения реестров — он называется «Зенит», разработчик «Элдис Софт» — тестируем то, что мы называем системой «СуперСтар». Это трансфер-агентская система, которая должна заменить тот софт, что сейчас обслуживается в системе трансфер-агентских отношений в «Старе». У нее есть и суперстратегия: личный кабинет акционера. Когда к «СуперСтару» подключатся все регистраторы (несложная задача — нас всего 34), то акционер в своем кабинете может увидеть все свои бумаги, если они у него напрямую в реестрах, а не под номинальным держателем. Этот новый софт написан на базе блокчейна. Пока мы его только тестируем.

Проблема в том, что децентрализованные, распределенные системы дороже, они гораздо более консервативны, их труднее развивать, изменять, дополнять. Собственно, это повторяет логику жизни. Общество или компания, которые построены по принципу сети, подвинуть куда-то гораздо труднее, чем военное подразделение, где действует единоначалие. Почему понадобилось придумать нечто для изготовления криптовалют, к чему будет большое доверие? Потому что это как раз такая система — саморазвивающаяся, саморегулируемая, с неограниченным количеством участников. Управлять ею очень сложно. А раз сложно управлять, то и защита от мошенничества гораздо выше. К такой системе участники присоединяются, когда видят прямой выхлоп. Допустим, я потрачу столько-то ресурсов с помощью майнинга и через какое-то время столько-то заработаю. Но когда выхлоп неочевиден даже в отдаленной перспективе, тогда и внедрять что-то сложно. Кроме того, я не очень верю, что в отсутствие такого же надзора и контроля со стороны ЦБ, который осуществляется сейчас над нашими централизованными системами, децентрализованная будет настолько же надежна.

— Вам интересен проект ассоциации «Финтех» «Мастерчейн»?

— Может быть, мы в какой-то момент захотим вступить в АФТ. Правда, вступительный взнос очень большой. Но нам интересно все, что связано с IT. У нас, как и у многих наших коллег, есть сервисы электронного голосования на собраниях акционеров, мобильное приложение для него. Есть электронное голосование для многоквартирных домов, о котором я вам рассказывал. Мобильное приложение для него уже тоже есть. Начали продавать электронный совет директоров. Мы очень серьезно в это вложились. Заранее продумали архитектуру, возможности. Блокчейном же пока мы интересуемся только с точки зрения понимания, какие технологии существуют. В любом случае, «движухи» на нашем рынке даже без блокчейна хватает.

Интервью взяла Мария Сарычева