Private Banking в России: в приоритете сохранение капитала

Глава филиала «БКС Ультима Private Banking»* в Санкт-Петербурге Марат Хайретдинов рассказал “Ъ” о том, во что предпочитают инвестировать состоятельные россияне, как на их настроения влияют геополитические обострения и почему банки не спешат уходить с головой в онлайн.

— Марат, оцените, пожалуйста, каков приблизительный размер целевой аудитории private banking в России?

— Оценить точное число людей, которых можно отнести к сегменту private banking в России, достаточно сложно. По нашим оценкам и данным исследований, эта цифра находится в районе 150–200 тыс. человек. Мы опираемся на общепринятые мировые критерии — это домохозяйства, имеющие активы (помимо жилья, предназначенного непосредственно для проживания, имущества и потребительских товаров длительного пользования) на сумму от 60 млн рублей (или примерно $1 млн).

— Какие направления для инвестиций в основном выбирают состоятельные россияне?

— Вопрос достаточно сложный, так как подход к клиентам индивидуальный. У всех разные цели и задачи на накопленный капитал, разные сроки инвестирования, аппетит к риску, опыт инвестирования и так далее. При этом клиенты могут и жить, и даже «думать» в разных валютах.

У нас выстроен четкий процесс: клиент отвечает на вопросы анкеты инвестиционного профилирования, затем ему присваивается инвестиционный профиль от консервативного до спекулятивного. В соответствии с присвоенным инвестиционным профилем клиенту подбирается портфель. Здесь важно хорошо знать своего клиента для формирования качественного и диверсифицированного портфеля, так как клиенты могут размещать денежные средства в других компаниях и банках.

То есть перед формированием портфеля менеджеру необходимо посмотреть в целом на размещенные активы клиента, а уже потом выстраивать стратегию в рамках компании. В целом привилегированные клиенты вкладывают около 70–80% накоплений в инструменты с фиксированной доходностью и около 20–30% — в более перспективные инструменты, будь то акции или структурированные инструменты.

— Как изменились приоритеты клиентов private-банков в связи с геополитической напряженностью? Как вы помогаете клиентам нивелировать страновые, валютные риски?

— Состоятельные клиенты стали менее склонны к риску в инвестициях. Они готовы рискнуть с агрессивными инвестиционными продуктами лишь на часть своего портфеля, но в целом он должен быть сбалансирован. И это вполне логично: на первый план выходит, как и на Западе, сохранение капитала, инвестиционный портфель с определенной, комфортной для них степенью риска и приемлемым уровнем дохода.

Мы используем глобальный подход к активам клиента, стараемся придать портфелю диверсификацию по разным классам активов, разным валютам и с разным уровнем риска.

Популярнее стали индивидуальные инвестиционные услуги в рамках персонального финансового планирования. Клиенты становятся искушеннее в вопросах инвестиций, хорошо понимая корреляцию принимаемого риска с размером потенциальной доходности. Поэтому наряду с модельными решениями клиентами активно рассматривается индивидуальное портфельное предложение, покрывающее основные потребности в ликвидности, защите и сохранности и вложенных средств.

— Стали ли состоятельные клиенты чаще открывать позиции на срочном рынке в целях защиты портфеля от колебаний курсов валют?

— Да, такая тенденция действительно прослеживается, многие наши клиенты хеджируют валютные риски на срочном рынке, что опять же является закономерным поведением, учитывая, насколько в последнее время рубль отвязался от стоимости нефти: при ее текущих котировках доллар США должен стоить примерно 53–55 рублей, а он, как видим, значительно дороже.

— Инвестируют ли состоятельные клиенты в цифровые валюты?

— Цифровая валюта в последние годы становится все более популярной, в том числе как актив для инвестиций. Однако я с трудом могу назвать это инвестицией, скорее это спекуляция, у которой нет регулятора и нормативно-правовой формы. То есть данный актив несет в себе потенциально большую прибыль, но при этом и потенциально большие убытки.

Состоятельные клиенты — это часто люди в возрасте, которые не очень хотят участвовать в подобных историях. Но полагаю, что в будущем это направление инвестиций также будет развиваться.

— Согласны ли вы с тем, что private banking может «вымереть» из-за развития технологий, так как все решения можно будет получить и быстрее, и дешевле?

— Утверждение, прямо скажем, спорное. Растущее проникновение технологий в финансовую жизнь и возможности цифровых каналов, конечно, меняют формат взаимодействия банка и клиента, многие операции уходят в онлайн. Вместе с тем, для состоятельных клиентов безопасные и комфортные технологии работы с финансами — это важный, но отнюдь не определяющий фактор. Когда речь идет о серьезных деньгах, на первый план выходит деловая репутация private-банка, и, безусловно, живой личный контакт. Он очень важен, поскольку помогает создавать для клиента решение, наиболее полно соответствующее его инвестиционному профилю и финансовым целям.

— Как выстраивается работа финансового советника с состоятельным клиентом?

— Мы исходим из того, что private banking — это прежде всего доверие и надежность. Клиент доверяет вам финансовое благополучие своей семьи, и самая важная задача — сохранить капитал клиента и, как следствие, сохранить доверие к нам.

Наши советники изначально профессионально подходят к финансовой стороне жизни клиента — мы одни из немногих в России, кто придерживается технологии Персонального финансового планирования (ПФП). Мы помогаем клиенту четко сформулировать его финансовые цели, составить план их достижения, трезво оценить приемлемые для его жизненной ситуации риски, снизить волатильность портфеля и угрозы для благосостояния за счет комплексного подхода к формированию портфеля.

И, конечно, одно из ключевых преимуществ по-настоящему качественного private banking — это возможность нетворкинга, завязывания новых бизнес-знакомств в кругу клиентов. На мой взгляд, здесь мы также делаем много, чтобы в дружеской, неформальной атмосфере наших мероприятий клиенты могли познакомиться друг с другом, обменяться контактами и создать полезные партнерские отношения.

— Каков ваш прогноз в сфере private banking на ближайшую перспективу в целом для сегмента и для вашей компании?

Без сомнения, рынок private banking продолжит развиваться и становиться более зрелым. При этом сложность продуктов и индивидуальность запросов клиентов продолжат возрастать.

БКС уже более 23 лет успешно работает на российском рынке, и private banking — один из основных стратегических фокусов группы. Мы продолжим расширять линейку услуг и продуктов «БКС Ультима» и постоянно повышать планку качества в обслуживании статусных клиентов.