«Мы стали „законодателями трендов“ на телеком-рынке»

В прошлом году компания Tele2 предприняла ряд революционных шагов по формированию тарифной линейки, оказавшись в числе ключевых трендсеттеров телекоммуникационной отрасли. Именно клиенты Tele2 первыми смогли оценить плюсы переноса остатков неизрасходованных минут и гигабайтов на следующий месяц. О том, почему модель дискаунтера уже неактуальна, с какими результатами компания закончила прошлый год на Юге и почему Big Data — это новый тренд в телекоммуникациях, в интервью рассказал директор макрорегиона «Юг» Tele2 Константин Мотлях.

— Привыкли ли уже жители Юга воспринимать Tele2 в качестве федерального оператора?

— Мы приложили большое количество усилий, чтобы наши абоненты обладали всеми возможностями, которые предлагают современные федеральные мобильные операторы. В последние годы мы провели масштабную инвестиционную кампанию, которая позволила нам сделать технологический прорыв во многих регионах страны, в том числе на Юге.

Да, действительно, мы позже других запустили в регионах сети 3G и 4G. Но зато это был беспрецедентный проект с точки зрения объемов и сроков строительства. На сегодняшний день мы обеспечиваем покрытием 65 регионов страны, в том числе Московскую область. Только в этом году мы запустили сети LTE в 25 регионах. В южном макрорегионе мы довели зону покрытия 4G до 75%.

По темпам строительства LTE-инфраструктуры, согласно оценкам Роскомнадзора, мы заняли лидирующее место. И заметьте, это произошло в довольно непростых экономических условиях, которые не слишком благоприятны для больших инвестиций.

— Компания Tele2 всегда привлекала абонентов прежде всего доступной ценой на услуги. Изменился ли этот принцип после выхода на федеральный уровень?

— В прошлом году мы осознали, что модель дискаунтера требует трансформации. Сейчас мы по-прежнему предлагаем мобильную связь по доступным ценам. Кроме этого, мы стремимся стать партнерами для наших абонентов и предложить широкий комплекс услуг, которые делают жизнь более удобной и комфортной. Причем я имею в виду сервисы не только из области телекоммуникаций, но и из смежных сфер. Другими словами, от модели дискаунтера мы перешли к новой сервисной модели, которая помогает нам сопровождать клиента во всех сферах его жизни. Например, уже сейчас абоненты компании могут на более выгодных условиях вызвать такси, заказать электронные книги, воспользоваться банковскими услугами, получать скидки от сети общественного питания и многое другое.

— Вы будете разрабатывать свои собственные приложения и сервисы?

— Нет, это нецелесообразно. Есть много поставщиков услуг, у которых больше компетенций в разработке отдельных приложений и сервисов, чем у нас. Мы заключаем партнерские договоры с разработчиками приложений, а нашим клиентам остается только выбрать, какие сервисы для них наиболее интересны. Мы обеспечиваем льготные условия потребления таких сервисов. Самое простое — это скидки и бонусы для наших абонентов. Есть и более сложные схемы. Например, когда абонент получает ощутимую выгоду, используя счет своего мобильного телефона как депозит. Или, например, получает кэшбэк при оплате тех или иных покупок или при пополнении счета мобильного телефона. В настоящее время у нас заключено порядка 150 партнерских договоров, и эта цифра постоянно растет. Подчеркну, что при переходе на сервисную модель мы ориентируемся на основной дифференцирующий признак — соотношение «цена — качество».

— Если говорить о тарифах, как отреагировал рынок на ваши революционные предложения по переносу остатков услуг на следующий месяц или обмену минут на гигабайты?

— Как раз в связи с переходом на новую сервисную модель, которая поддерживает определенный образ жизни наших клиентов, в прошлом году мы начали активнее работать над продуктовыми предложениями. Мы предложили решения, которые многое поменяли на рынке. Например, мы первыми обеспечили наших клиентов возможностью использовать популярные социальные сети и мессенджеры бесплатно. Следующим шагом стал перенос неиспользованных минут, SMS и гигабайтов трафика на следующий месяц. Мы также дали возможность нашим клиентам обменивать неиспользованный пакет минут на пакеты передачи данных. 100 минут меняется на 1 Гбайт — вполне справедливый обменный курс, на наш взгляд.

Tele2 стала законодателем мод на рынке телекоммуникационных услуг в России. И самое важное — они положительно сказались на объемах потребления наших услуг. В начале прошлого года мы прогнозировали стагнацию на рынке, но по факту мы заметили существенный рост потребления в сетях Tele2. Причем даже в тех сегментах, которые раньше показывали негативную динамику. Например, это касается голосовых услуг, не говоря о признанных драйверах роста, таких как передача данных. Это становится возможным в первую очередь за счет роста абонентской базы — к нам присоединяется все больше абонентов.

— Эти предложения рассчитаны в первую очередь на абонентов-физических лиц. А для бизнеса предлагаете что-нибудь новое?

— Все изменения, о которых мы говорили, нашли отражение и в сегменте корпоративных продаж. Раньше мы не обладали такой развитой сетью, как сейчас. Мы не могли себе позволить полноценную работу с требовательным корпоративным сегментом прежде всего в силу территориальной распределенности филиалов многих крупных компаний. Сейчас, когда мы стали федеральным оператором, мы активно включаемся в конкурентную борьбу. Причем очень успешно: показываем ежегодный двузначный прирост. Конечно, с одной стороны, это эффект низкой базы. Но при этом надо понимать, что рынок B2B гораздо сложнее, чем массовый рынок. Здесь намного выше инертность. Бизнес, как правило, долгие годы работает с одним конкретным операторам, и его намного тяжелее убедить сменить поставщика услуг связи.

Но у нас есть в запасе свои козыри. По нашим оценкам, рынок в сегменте B2B несколько перегрет, операторы оказывают услуги по довольно высоким ценам. Мы же можем позволить себе предлагать более доступные цены и при сопоставимом качестве. Другими словами, сейчас мы в корпоративном сегменте действуем так же, как в свое время на массовом рынке.

Кстати, при формировании тарифной линейки мы применяем те же самые принципы — удобные и понятные пакетные тарифы, выгодные опции. Кроме того, мы не ставим во главу угла работу с известными брендами или исключительно крупными компаниями. Мы открыты для всего рынка.

— Зачем вам тогда работа с виртуальными операторами по схеме MVNО? Часто виртуальные операторы переманивают абонентов очень выгодными промотарифами. Не приведет ли это к размыванию вашей абонентской базы?

— Мы пошли по пути взаимодействия с другими брендами и предоставления своей сетевой инфраструктуры для развертывания работы виртуальных операторов. Такие компании, как, к примеру, «Ростелеком», Сбербанк, «Тинькофф», целый ряд других российских и зарубежных брендов обладают мощной клиентской базой. Мы подумали: почему бы не дать возможность этим компаниям ввести в нашу сеть своих клиентов? Для нас не принципиально, будет ли клиент обслуживаться под брендом Tele2 или под брендом, допустим, виртуального оператора банка — по факту он все равно будет находиться в нашей сети.

Особых рисков для Tele2 в работе по такой схеме нет. Для нас это выгодно, так как обеспечивает значительный рост количества наших абонентов в минимально возможный срок. Плюсы перевешивают возможные минусы.

В конце прошлого года мы запустили платформу MVNE (mobile virtual network enabler). Это новая автоматизированная система, которая позволяет сторонним компаниям запускать собственных виртуальных мобильных операторов на базе сети Tele2. Она позволяет реализовать MVNO-проекты в кратчайшие сроки с минимальными затратами.

— Чем интересно направление Big Data для телекоммуникационных операторов?

— Это очень перспективное направление. Объем потребления услуг постоянно растет, и сегодня операторы аккумулируют огромный массив данных. Сразу подчеркну, что речь идет не о персонифицированных данных. Мы регулярно анализируем активность абонентской базы и уровни потребления интернет-трафика, изучаем потребительское поведение и меняем продукты и услуги исходя из запросов клиентов. Такой огромный массив данных необходимо постоянно изучать и учитывать при развитии бизнеса.

Технологии Big Data предлагают оптимальные решения, которые выгодны и абонентам, и компании в целом. Анализ «больших данных» помогает распределять инвестиции в развитие собственных сетей или строительство салонов связи. Так, благодаря Big Data мы можем определять наиболее трафиковые точки для открытия новых салонов связи, выбирать места для расширения территории или емкости сети или, например, анализировать роуминговую активность абонентов в регионах.

Кроме того, эти технологии помогают нам в разработке тарифных планов. Если раньше операторы изучали мировой опыт и опыт отечественных компаний, то теперь, исследуя поведение своих клиентов, мы можем предлагать конкретным категориям пользователей уникальные услуги и продукты, разработанные специально для них.

Беседовала Наталья Горова, „Ъ-Юг“