|
Психоанализ для бизнесменов |
Коучинг — одна из разновидностей управленческого консалтинга. В переводе "сoaching" означает наставлять, воодушевлять, тренировать. Суть коучинга — помощь в достижении конкретной цели, т. е. тренировка "на результат" в режиме постоянного взаимодействия с коучем (или тренером).
Для многих компаний тренинги давно уже стали нормой. Руководители привлекают различные консалтинговые и тренинговые компании для того, чтобы повысить мотивацию сотрудников, развить у них навыки успешных продаж или ведения переговоров и т. д. В этом смысле цель коучинга не в воспитании каких-то жестко заданных навыков для сиюминутных нужд, а в наиболее эффективном использовании уже имеющихся для реализации глобальных планов.
Этот вид консалтинга был привнесен в бизнес из спорта: здесь тоже есть спортсмен (он же клиент), тренер и цель. Со стороны тренера клиент получает постоянную поддержку, адекватную обратную связь, при этом все шаги для достижения лучшего результата совершает самостоятельно. Как и многие спортивные достижения, научные открытия и изобретения, цель может не вписываться в обычные представления той сферы бизнеса, в которой работает клиент, она даже может противоречить здравому смыслу. А вот насколько сам клиент готов поверить в эту цель, в то, что он сможет ее достичь и отдать для этого все свои силы, поможет выяснить тренер.
Из всех разновидностей коучинга наибольшее распространение в бизнесе получили два направления: так называемый VIP (executive)-коучинг (взаимодействие руководителя компании и тренера) и коучинг как стиль менеджмента (взаимодействие руководителя и сотрудников внутри компании). Очень часто и индивидуальный, и организационный коучинг является этапом общего консультирования компании.
Руководящая и направляющая
Во многом личностные качества руководителя или собственника проецируются на всю организацию в целом. Поэтому глава компании вряд ли воспримет изменения внутри фирмы, если сам при этом меняться не хочет. Как правило, все руководители — люди исключительно занятые. Их рабочий день расписан по минутам уже на недели вперед. Тем не менее общение с тренером в индивидуальном режиме пользуется все большей популярностью.
Хорошо, если руководитель компании четко осознает свои задачи, понимает, зачем ему нужно ставить эти цели и каким образом их можно достичь. Однако чаще всего ситуация бывает гораздо сложней: цели-то могут быть очевидны, но вот способы их достижения... Или еще: когда результат работы компании, а еще важнее — свой собственный результат не вызывает удовлетворения, когда человек понимает, что способен на большее, но не понимает, что для этого следует сделать. Именно в этот момент индивидуальная работа с коучем позволит остановиться и прояснить планы на будущее.
Марина Крупенина, вице-президент TCI: Даже очень крупные руководители не всегда отдают себе отчет, что же им на самом деле важно. Коуч помогает прояснить глубинные ценности и выстроить цели в соответствии с ними. Часто люди подменяют собственные ценности и руководствуются общественным мнением, стремлением хорошо выглядеть. Например, при работе с крупным бизнесменом выяснилось, что он долгие годы делал все, чтобы увеличивать прибыль своей компании. Прибыль росла, но удовлетворения не было. В процессе коучинга он пришел к выводу, что для него важно его доброе имя, важно ощущать свой вклад и быть востребованным. И решил осуществить свою старую мечту, от которой давно отказался,— уйти в политику. Сейчас он известен как политик, и, по его словам, никогда, работая в бизнесе, он не ощущал такого подъема.
На самом деле в жизни все взаимосвязано, так что применение коучинга в одном аспекте может затронуть и другой.
Ирина Переверзева, руководитель отдела оценки и организационного развития компании Human Factors: Руководитель рекламного агентства стал использовать коучинг для того, чтобы решить для себя вопрос: как дальше строить отношения со своим партнером по бизнесу. Они оба управляли агентством, и такое совместное управление стало "пробуксовывать". В ходе коучинга он сумел выстроить для себя приемлемую схему взаимоотношений, обсудить ее с партнером и принять совместное, согласованное решение. Интересно, что после этого он решил продолжить коучинг для того, чтобы улучшить взаимоотношения с собственной женой.
Чтобы помочь разобраться с такими принципиальными проблемами, тренер будет задавать вопросы. Но нельзя забывать, что тренер — не психотерапевт, пытающийся докопаться до глубин подсознания, он лишь помогает выявить препятствия, которые клиент искусственно создает на своем пути.
Марина Крупенина: Мы часто саботируем свой успех, потому что есть что-то, чего мы боимся. Например, сделать ошибку или выглядеть смешно, давать обещания, ставить высокие цели и планки. Обычно люди не проговаривают себе вслух ни своих истинных желаний, ни своих опасений и страхов. Во время коучинга есть возможность вытащить их на осознанный уровень, а значит, и справиться с ними.
В результате процедуры цель будет тщательно прописана, критерии ее достижения будут жестко заданы и понятны как самому клиенту, так и тренеру, а самое главное — цель будет иметь срок. После чего процесс ее достижения разбивается на этапы, при этом чем меньше этап, тем легче тренеру его контролировать. А дальше все будет зависеть от того, насколько клиент готов к ее достижению. Ведь разговоры могут остаться лишь разговорами, если не повлекут за собой конкретные действия. Отчитываться придется за каждое.
Марина Крупенина: Недостаточно просто ходить к тренеру и думать, что все произойдет само собой. Иногда клиент думает, что он уже выполнил свою часть задачи: нанял тренера. На самом деле в лучшем случае он только цель поставил. Тренер не может за своего клиента управлять бизнесом или решать его семейные вопросы. Чтобы коучинг был успешным, требуется очень сильное обязательство клиента не только ставить цели, но и двигаться к ним, разбираться с тем, что стоит на пути, делать огромную работу над собой.
Что касается вопросов, то это целое искусство. От умения тренера задавать вопросы, как, впрочем, и слышать ответы, будет зависеть успех всего процесса. Чаще всего индивидуальный коучинг состоит из встреч, которые могут продолжаться от получаса до полутора-двух часов в зависимости от договоренности, и происходит не реже чем раз в неделю.
Можно представить себе человека, который настолько привык разбираться с собственными проблемами посредством тренера, что уже не представляет, как сможет без него обходиться в дальнейшем. На это счет существует два пояснения: во-первых, ничего в этом страшного нет (например, у американцев это сплошь и рядом — были бы деньги), а во-вторых, на то он и тренер, чтобы научить клиента осознанно принимать решения и нести за них полную ответственность. Но на пути великих свершений всегда появляются преграды, и чем их больше, тем выше и серьезнее цель. Вот здесь-то как раз на помощь придет тренер, который будет интересоваться не столько причиной неудач, сколько тем, какие уроки по этому поводу смог извлечь для себя клиент.
Воля народа
Когда с первым лицом компании все в порядке, коучинг можно привнести в качестве новой модели взаимодействия или управления сотрудниками. В целом все вышеперечисленное может быть применимо и в масштабах всей организации, и здесь будут присутствовать те же принципы: постановка и осознание общей цели и выработка общей стратегии ее достижения. При этом в роли тренера будет выступать сам руководитель.
Светлана Чумакова, президент Центра поддержки корпоративного управления и бизнеса: Часто еxecutive-коучу приходится работать с руководителями, обучая их быть тренерами для своих сотрудников. И это должна быть очень тонкая работа, так как у руководителей есть особые управленческие обязанности.
Проникшиеся идеей коучинга руководители нередко отправляют на подобные сессии наиболее ценных сотрудников, чей профессионализм достаточно высок, а вот эффективность их работы (например, в результате взаимодействия с другими структурными подразделениями) как раз оставляет желать лучшего. И эта болезнь заразна.
Ирина Переверзева: В нашей практике был такой пример. Руководитель компании, занимающейся торговлей канцтоварами, направил на коучинг руководителя отдела маркетинга. Молодая женщина, хорошо разбираясь в бизнесе, недостаточно верно, по мнению руководителя, выстраивала отношения с руководителями других подразделений и со своими подчиненными, что затрудняло взаимодействие и приводило к конфликтам в компании. Трехмесячный цикл коучинговых сессий позволил ей скорректировать свое поведение и сформировать важные для себя решения относительно своей позиции в организации. Позитивные изменения оказались столь значительны и согласованы с организационными целями, что через небольшой промежуток времени ее назначили на должность руководителя департамента, значительно расширив круг полномочий и ответственности. На этом посту она сама уже дважды направляла на коучинг своих подчиненных.
Нередко для того, чтобы перенести опыт коучинга с высшего на среднее звено, требуются специальные обучающие тренинги.
Вячеслав Летуновский, независимый коуч: Такие тренинги могут быть полезны, если компания часто сталкивается с подбором нового персонала. Руководство ожидает, что вновь набранные сотрудники смогут себя проявить через два-три месяца, а реально они втягиваются в рабочий процесс только спустя полгода. Вместо того чтобы постоянно проводить обучение успешным продажам, компания может сэкономить и обучить коучингу свой персонал. Особенно когда в компании есть люди, которые хорошо владеют ситуацией, но профессиональные знания передавать не умеют.
Если говорить о коучинге как о стиле управления, то здесь важным аспектом будет взаимодействие руководителя и подчиненных. Целью такого взаимодействия может быть не только повышение эффективности и результативности работы, но и значительное увеличение мотивации сотрудников.
Ирина Переверзева: Менеджер будет задавать вопросы типа: "За счет чего это задание было выполнено так эффективно? В чем были наибольшие сложности? Что надо изменить? Какая поддержка вам нужна? Как выполнение задания скажется на работе всего отдела?" и массу других. В этом случае менеджер-коуч раскрывает таланты каждого работника, давая ему возможность полностью раскрыть все свои ресурсы. У сотрудников повышается личная ответственность за свое дело. Коучинг-менеджмент — это не просто какая-то добавка к традиционному менеджменту. Это в определенном смысле альтернатива ему. И базируется она на ином понимании власти, на ином отношении к человеку.
Цена прогресса
В целом стоимость консалтинговых услуг определяется на основе почасовой стоимости консультаций; коучинг — не исключение. Разброс цен на VIP-коучинг (или executive-коучинг) сильно зависит от клиента. Среди опрошенных корреспондентами "Денег" тренеров разброс цен составил от $50 до $500 в час. Стоимость корпоративных тренингов находится в диапазоне от $1 тыс. до $8 тыс. в день. Длительность проведения коучинга может быть ограничена серией встреч, а если речь идет о долговременном сотрудничестве, компания может заключить с тренером (или тренинговой компанией) абонентский договор.
Марина Крупенина: Часто коучинг является частью большого консалтингового проекта, включающего разные виды консультационных и тренинговых программ. Если в качестве цели клиент изначально ставит увеличение дохода, которого без тренера он достичь не может, оплата может быть установлена как фиксированная стоимость плюс процент от дохода.
Выбор высокопрофессионального тренера — задача не из легких. Слишком многие тренеры думают, что они занимаются коучингом, даже имея на руках соответствующий сертификат. Но некоторые рекомендации все же существуют.
Во-первых, тренер должен вызывать доверие (ему предстоит многое узнать о своем клиенте) и владеть в совершенстве искусством задавать вопросы; во-вторых, тренер не должен быть психиатром — это немного из другой отрасли; не требуйте от тренера знания специфики своего бизнеса (правильный коуч будет работать с формой, а не с содержанием), в противном случае есть опасность, что вы будете ждать от него советов и тем самым перекладывать на него ответственность за принятие решений; в-третьих, имеет тренер сертификат или нет — не так уж и важно. Не стесняйтесь поинтересоваться результатами его работы у его прежних клиентов.
ЕЛЕНА АЛЕЕВА