директор по маркетингу сети "Копейка"
— Поставщики уверяют, что крупные ретейлеры, в том числе "Копейка", ведут политику, разоряющую их поставщиков.
— Я не соглашусь. Сейчас для всех сетей, особенно для экономичных магазинов, самое важное конкурентное преимущество — цена. Поэтому на переговорах с поставщиками все в первую очередь стараются выбить хорошие цены. Кто-то делает это более жестко, кто-то менее.
— Но, по словам поставщиков, в 2002 году прессинг удвоился. Почему?
— В этом виноваты сами поставщики. Вернее, те из них, кто ведет неправильную ценовую политику. Слабости ценовой политики российских поставщиков были видны и раньше. Но с приходом "Метро кэш & керри" они проявились особенно отчетливо. За громкое имя и неочевидное светлое будущее поставщики начали давать стали давать ООО "Метро кэш & керри" гораздо большие скидки, чем российским сетям. Кто бы это стал терпеть? У нас и сегодня оборот больше, чем у "Метро кэш & керри" (например, оборот "Перекрестка" в 2002 году составит около $350 млн, у "Копейки" — $200 млн, а у "Метро кэш & керри" — не больше $160 млн), а год назад их и сравнивать было нельзя. Поэтому мы поставили условие: отпускные цены должны быть привязаны к реальным объемам продаж. Почти 99% поставщиков, прогнувшихся под "Метро кэш & керри" в 2001 году, приняли этот принцип. Тем не менее прецедент был создан. Поэтому во всех сетях после прихода немцев были усилены и активизировались отделы маркетинга. Они отслеживают, какие у кого на рынке цены. Если заметно, что кому-то поставщики сделали слишком большую уступку, начинается борьба за адекватные ценовые условия для себя.
— Вы воюете со всеми поставщиками?
— Нет, в этом нет необходимости. Отношения с поставщиком зависят только от одного — подхода компании к ценообразованию. Например, в крупных компаниях уровня Procter & Gamble или Unilever принцип ценообразования понятен и прозрачен. Там исходят из реальных объемов продаж в каждой конкретной сети. Но многие российские поставщики еще не доросли до понимания того, что с ретейлерами нужно играть в открытую. Они ввели какую-то градацию цен, на которой хотят заработать: скажем, мы дадим вам такие-то цены, но в обмен на такие-то условия. Условия часто для нас невыгодные.
Еще многие российские компании предоставляют разный сервис. Например, с иностранными сетями работают напрямую, с российскими — только через дистрибуторов. А это заведомо неинтересный вариант. Дистрибутор не заинтересован ни в правильном продвижении товара, ни в соблюдении контрактных обязательств. Они только пытаются заработать на нас. Цены у дилеров на 15-30% выше, чем со склада поставщика.
— Может, проще отказаться от таких поставщиков?
— У нас были случаи, когда мы были близки к разрыву отношений с формулировкой "до установления нормальных ценовых условий". Когда мы запустим линейку товаров под собственной маркой (private lable), это будет еще одним доводом в переговорах с производителями. Не захотите пойти нам навстречу — легко заменим вас своими марками. К концу 2003 года у нас в ассортименте на private lable будет приходиться не менее 25%. Значит, от кого-то придется отказаться.
— Пока вы ни от кого не отказались, но со многих берете деньги за право продаваться в "Копейке"...
— Раз поставщики радикально, на 5-10%, снизили цены для "Метро кэш & керри" и Auchan и согласились выплачивать им бонусы и входные платежи, пусть платят и нам: мы пока — основная сила на этом рынке. Тем более что такая практика началась с предложения поставщиков. Те производители, кто хотел увеличить свою представленность в крупных сетях, стали предлагать ретейлерам деньги за расширение места на полке. У многих ретейлеров рекламные и промоушн-акции организуются только на деньги поставщиков. Не думаю, что кто-то из поставщиков, которые платят нам сейчас, недовольны этим. Ведь мы не требуем невозможного. С каждым мы заключаем контракт, в котором четко оговорено, кто за что и почему платит, наши и их обязательства и так далее. Мы торгуем только 2 тыс. позиций, но этих позиций мы забираем столько же, сколько "Перекресток" или "Рамстор". Поэтому и условия у нас должны быть такими же.
Интервью взял СЕРГЕЙ Ъ-КАНУННИКОВ