компьютерный рынок
Компания DellSystems, представляющая в России интересы крупнейшего поставщика персональных компьютеров — Dell, объявила вчера о кардинальной смене стратегии своей работы. В то время как американская Dell практикует прямые продажи, DellSystems будет строить в России двухуровневую дистрибуторскую сеть. Компания собирается таким способом за два года удвоить продажи техники Dell в России. Потенциальные дистрибуторы пока относятся к планам DellSystems без энтузиазма.
Компания Dell Computer (первоначально PCs Limited) образовалась в 1984 году, когда у 19-летнего Майкла Делла (Michael S. Dell) обнаружились свободные $1 тыс. и идея продавать персональные компьютеры напрямую, минуя торговые сети и сопутствующие дистрибуции издержки. Спустя 16 лет компания стала первой в мире по поставкам рабочих станций. Доходы Dell Computer за последний год достигли $32,1 млрд. За всю историю компания ни разу не терпела убытков.
DellSystems выделилась из "Дилайна", дистрибуторского подразделения группы компаний IBS, в 1996 году. Соучредителями новой компании стали сама IBS, Dell и Citicorp. До сих пор DellSystems занималась эксклюзивной дистрибуцией техники Dell в России и странах СНГ.
На состоявшейся вчера пресс-конференции DellSystems объявила об изменении стратегии своего развития. Как пояснил гендиректор компании Александр Шталенков, отныне DellSystems будет уделять основное внимание продвижению торговой марки Dell, а право торговать предоставит дистрибуторам (при этом компания намерена продолжить ограниченные прямые продажи уже существующим клиентам). Господин Шталенков говорит, что такое решение, хотя и идет вразрез с традициями Dell, одобрено в зарубежном офисе: "В настоящее время Dell Computer видит Россию в числе наиболее перспективных рынков и заинтересована в расширении своего присутствия здесь".
Действительно, российский рынок ПК интенсивно растет. Согласно данным исследовательской компании IDC, в 2001 году его объем увеличился на 22% и в натуральном выражении превысил 1,8 млн компьютеров (лидировали при этом российские компании "Формоза" и "Аквариус"). Еще более радужные цифры приводит компания ITResearch: по ее данным, в прошлом году было продано 2,4 млн компьютеров на сумму $1,225 млрд, рынок вырос на 37,7%. Минсвязи прогнозирует, что в ближайшие восемь лет количество ПК в стране увеличится в четыре раза — с нынешних 11 млн до 44 млн в 2010 году (а парк уже работающих компьютеров за это время обновится не раз).
Однако на фоне стремительного роста рынка доля ПК Dell в России остается небольшой. По оценке IDC, в прошлом году все крупнейшие иностранные компании вместе занимали в России 13,5% рынка, продав 243 тыс. компьютеров. A DellSystems оценивает свою долю среди иностранных поставщиков в 6%. Получается, что в 2001 году компания реализовала 14,6 тыс. ПК, заняв всего 0,81% рынка. Топ-менеджер одной из российских компаний, просивший не упоминать его имя в газете, указывает на то, что бизнес DellSystems развивался в тепличных условиях: компания в основном поставляла технику в местные офисы транснациональных фирм, имеющих соглашение с "большой" Dell. Сам же господин Шталенков говорит, что развитию прямых продаж мешало отсутствие необходимой инфраструктуры.
Смена модели бизнеса (вместо прямых поставок — три-четыре дистрибутора и шесть-семь системных интеграторов на верхнем уровне), по оценке DellSystems, поможет поднять долю компании среди крупнейших международных поставщиков до 10-12% в течение двух лет. Возможно, на смену бизнес-модели Александра Шталенкова вдохновил пример Игоря Симонова, главы российского офиса Xerox (в мире эта компания также торгует напрямую). Господину Симонову, который несколько лет назад начал выстраивать партнерскую сеть, за три последних года удалось удвоить доходы представительства. Система господина Симонова экспортирована и в другие развивающиеся страны, где возможна большая маржа на продажах техники через посредников.
Дистрибуторы, которых DellSystems намерена вовлечь в свою новую сбытовую структуру, относятся к инициативе неоднозначно. Так, компания "Белый ветер" уже заключила соглашение о торговле ноутбуками Dell. Другие же фирмы опасаются завязывать отношения с американским брэндом. "Пока за DellSystems будет стоять группа компаний IBS с "Дилайном", ни о какой двухуровневой дистрибуции не может быть и речи. У компаний-дистрибуторов просто нет гарантий, что им будут предоставлены равные условия. Чтобы схема работала, в России должно действовать независимое представительство Dell",— говорит Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata.
"Переход от прямых поставок к посредническим будет сопровождаться конфликтами между партнерами,— считает Роксана Янборисова, директор по маркетингу дистрибуторской компании OCS.— Утверждение DellSystems об 'ограниченных прямых продажах' напоминает мне выражение 'чуть-чуть беременная'".
СЕРГЕЙ Ъ-КОЛЯДА