Коротко



 

 
 
 
 

Подробно

Деловые туристы научились затягивать пояса

В кризисные годы региональный бизнес оптимизировал прямые затраты на деловые путешествия за счет сокращения числа командировок и снижения стоимости услуг посредников. Чтобы соответствовать ожиданиям клиентов, агентства деловых путешествий, кроме обычных тревел-услуг, начали предлагать решения по управлению поездками, обеспечивая эффективный контроль бюджета. В интервью „Ъ-Юг“ генеральный директор компании «МАЙС» Иван Непейвода рассказал, почему качество клиентского сервиса не менее важно, чем стоимость услуг, и какие способы сокращения расходов в сфере делового туризма сегодня востребованы донскими компаниями. 


— Растет ли активность в сфере делового туризма и MICE (услуг по организации деловых мероприятий) после спада?

— Бизнес-тревел одним из первых ощущает на себе кризисные явления: компании сокращают прямые затраты и увеличивают тревел-бюджеты лишь по мере восстановления экономики. Сейчас как раз такая ситуация, ведь по сравнению с прошлым годом деловая активность значительно выросла. Об этом свидетельствуют удвоение транзакций и рост интенсивности передвижений наших клиентов. Интересно, что кроме руководителей стали чаще путешествовать менеджеры среднего звена и технический персонал, что косвенно свидетельствует о росте MICE-услуг. Увеличилось и время их командировок (до двух-трех дней). Московское направление сохранилось в качестве основного: до 80% трафика из Ростова-на-Дону приходится на эту линию. Думаю, что в 2018 году эти тенденции сохранятся.

— Расходы на командировки — порой вторая статья затрат после оплаты труда сотрудников. Региональный бизнес принимает внутренние регламенты, чтобы управлять такими закупками?

— Такая практика пока внедрена на федеральном уровне и оформлена на предприятиях в виде так называемой тревел-политики. Она включает определение классов обслуживания и лимитов на перелеты и проживание, получение спецтарифов от поставщиков услуг, заключение трехсторонних контрактов и т. д. Агентства деловых путешествий выступают третьим звеном между поставщиками (авиакомпаниями, отелями и т. д.) и корпорациями и помогают клиентам сформировать такую политику и отслеживать ее неукоснительное исполнение. То есть они выполняют функции travel management company (TMC): помимо продажи основных тревел-услуг (бронирования, оплаты, регистрации на рейс и т. д.) они также управляют и корпоративными тревел-бюджетами. К сотрудничеству с ТМС подталкивает и российское законодательство в сфере налогообложения. Индустрия бизнес-туризма растет и меняется так же стремительно, как и обычный leisure travel, с проникновением онлайн-сервисов становится более автоматизированной.

Однако существует огромный пласт компаний как раз на региональном уровне, которым важнее личный контакт с агентством, чем технологии. Это те клиенты, которые предпочитают, как я это называю, «а поговорить?». То есть сервис, построенный на доверии заказчиков к агентству, в котором им оперативно ответят, проконсультируют и не бросят, если возникнут проблемы в деловом путешествии (например, отменят рейс). Такие клиенты иногда обращаются с просьбой организовать частный тур: мы не отказываем — на помощь приходит наше консультационно-визовое агентство «Виза Ростов», которое обслуживает индивидуальных путешественников.

— Какие возможности используются для сокращения издержек на бизнес-туры?

— Самый распространенный способ — снижение стоимости транзакции, которую проводит ТМС. Заключение корпоративных контрактов с авиакомпаниями также помогает снизить издержки. Обычно авиаперевозчик перед заключением контракта выдает бриф, в котором компания прописывает, как часто летают сотрудники компании, по каким направлениям, в какое время и т. д. Затем выбирается корпоративный тариф и идет постоянная скидка с каждого рейса, либо накапливаются мили, которые обмениваются на билет. Иной вариант — от 3% до 15% дисконт от самого высокого тарифа в экономклассе. При заказе отеля и авиабилетов на маршруте «Ростов—Москва» наше агентство, например, предоставляет дополнительную услугу — билет на аэроэкспресс в одну сторону.

С отелями часть заказчиков связана корпоративными контрактами, чтобы сбалансировать закупки гостиничных услуг в пиковые даты или во время крупных выставок. Несмотря на контракты и тревел-политику, личное общение агентства с поставщиком услуги позволяет добиваться хороших условий. Например, в межсезонье предложенные корпоративные цены могут быть выше, чем у агентства. Тогда выгоднее воспользоваться агентским предложением, так как мы повышаем загрузку отелю в несезон и имеем скидку от объема забронированных номеров.

Однако когда судьба забрасывает рейсовым автобусом делового путешественника в какой-нибудь городок, то торговаться не приходится. К сожалению, инфраструктура в провинции оставляет желать лучшего. Однажды мне довелось искать таким образом отель. Местные таксисты рекомендовали единственное в населенном пункте средство размещения — в двух номерах при сауне, но это исключено, мы с такими «партнерами» не работаем.

— Что важно знать заказчику при сотрудничестве с агентством, и наоборот — на что обращаете внимание вы?

— Я сторонник подхода, что каждый должен заниматься своим делом. Если бизнес-поездку организует генеральный директор или секретарь, то это нерациональное использование рабочего времени: оно стоит дороже, чем оказанная агентством услуга. Безусловно, всех интересует стоимость транзакции — service-fee формируется по-разному (процент от платежа, гарантированный платеж или процент от общего объема) в результате переговоров. При небольшом тревел-бюджете (40–50 тыс. в месяц) стоимость service-fee иллюзорна, хотя есть принципиальные клиенты, которые настаивают на скидке со сбора. Если речь идет о 50–60 поездках в месяц, тогда снижение стоимости транзакции ведет к экономии и тогда мы готовы к обсуждению. На что еще обращают внимание? Это уровень обслуживания ТМС (время ответа на запрос, доступность 24/7 и т. д.).

Со своей стороны, мы готовы работать с любым клиентом. Несмотря на наличие кредитных и овердрафтных средств, для нас важны сроки отсрочки платежа, на которых настаивает клиент, потому что бизнес высокооборотный, но низкомаржинальный. Идеальный клиент для нас — тот, кто ценит качество наших услуг и выполняет свои обязательства. Удобно, если мы обслуживаемся в одном банке — наши финансовые риски практически сведены к нулю.

Беседовал Евгений Грицун, Ъ-Юг


Комментировать

рекомендуем

Наглядно

в регионе

спецвыпуск

спецпроект

обсуждение