|
Правила хорошего торга |
 |
Магнит денег
Для начала я решил поучиться торговаться в интернете. Но там необходимых рекомендаций оказалось мало. Есть, скажем, сайт, рекламирующий некую американскую книжку,— из таких, знаете, самоучителей жизни типа трудов Дейла Карнеги. Под заглавием "Сделай первый шаг к миллиону!" содержится семь советов. В частности, "сбивай цену сразу в два раза и следи за реакцией продавца"; "скажи продавцу, что в другом месте видел такой же товар дешевле"; "видя неуступчивость продавца, притворись, что уходишь". И даже: "Торгуйся всюду, где это возможно. Ты увидишь, что со временем это принесет тебе ощутимую пользу".
Размышляя о простоте американских мудрецов, я наткнулся на интригующее объявление: "Магнит денег". Звоню по указанному номеру и выясняю, что именно здесь и учат торговаться. Более того — помогут каждому сформировать индивидуальный магнит денег. Мужчина, Олег Леонидович, "бывший доцент кафедры криминологии", сообщил, что для получения магнита денег нужно активизировать психоэнергосистему человека:
— Многие люди стали богатыми из ничего, потому что научились управлять психоэнергетикой денег. На своем семинаре я открою вам десять секретов психоэнергетики. Эти знания дадут преимущество в любом торге.
Интересуюсь, поможет ли это при покупке помидоров.
— Не только помидоров. Допустим, вы пришли на авторынок. Стоят два BMW, одинаковых по виду и цене. Но в одном двигателе — микротрещины. Я научу вас чувствовать такие дефекты. Это ведь тоже очень важно, когда идет торг за товар.
В ходе беседы я узнал, что семинар Олега Леонидовича проводится в два дня, по десять часов каждый день. А также, что коллеги доцента берут за услуги $6 тыс., а сам он — $300. И наконец, что, если магнит у меня не образуется, плату за обучение вернут.
Поскольку мне хотелось получить сведения о методах торга не только психоэнергетических, но и традиционных, так сказать, физических, пришлось обращаться к тем, кто тренирует продавцов.
Национальные особенности
Как торгуются за рубежом, на первый взгляд, понятно. Прежде чем отправить вас, скажем, в Тунис, турагенство рекомендует спорить там на рынках до хрипоты — если, конечно, вы не хотите оставить продавцам 300-процентную маржу. В Европе же торговаться вроде как не очень принято.
Ксения Юхман, психолог и бизнес-тренер: Для Юга и Востока торг — это взаимоотношения, по самой сути имеющие ценность. Для Запада это — форма, технология.
Хотя и здесь не все однозначно. В Германии, например, с 1933 года действовал закон "О скидках" —
 |
С русскими все, как всегда, еще более загадочно. Вспоминается пословица: "Торговаться можно, да тошно".
Жанна Завьялова, психолог и бизнес-тренер: До революции искусством торга гордились определенные касты, прежде всего купечество. У пролетариев была другая гордость — у них ничего не было. Сейчас люди зачастую не умеют торговаться, потому что 70 лет нам говорили, что это спекуляция.
Впрочем, все психологи сошлись во мнении, что в вопросах умения торговаться Россия, как и всегда,— это мост между Востоком и Западом.
Есть контакт
Главной предпосылкой успешного торга все специалисты назвали внутреннюю уверенность покупателя в том, что товар он хочет получить именно за ту цену, которая видится ему правильной,— не дороже. В верности избранной ценовой позиции, естественно, убеждает прежде всего собственное знание рынка. Называя свои условия, лучше смотреть человеку в глаза (Глеб Жеглов, помнится, еще советовал улыбаться). Но требовать продать десятирублевую вещь за пятерку, не отводя взгляда и не заикаясь, способны не все.
Жанна Завьялова: Нужно заявлять цену меньшую той, по которой вы готовы реально купить вещь. Здесь работает так называемый принцип контраста. Он кросс-культурный, то есть действует абсолютно на всех. Если положить рядом два яблока, то меньшее из них будет казаться еще меньше, большее — еще больше. Если вы первый уверенно называете низкую цену, то продавцу психологически неудобно озвучить свой верхний вариант цены и он несколько ее опускает.
Впрочем, такой способ — первым называть цену, "атаковать" — следует использовать так, чтобы не обидеть продавца: это приведет к непродуктивному спору.
Ксения Юхман: Неэффективен торг, когда обе стороны начинают тупо отстаивать свои позиции, как утром рано два барана. От заявления позиции нужно переходить к обсуждению интересов сторон, поскольку позиции всегда определенны, а интересы — размыты. Скажем, хорошо бы плавно вывести продавца на разговор о том, что вы можете быть ему выгодны в будущем, став постоянным клиентом, и тому подобное. Показав близость взаимных интересов, легче достигнуть компромисса в данном сиюминутном торге.
 |
| Фото: АЛЕКСАНДР КУРБАТОВ, "Ъ" |
Свои советы в деле установления человеческого контакта с продавцом дают специалисты в нейролингвистическом программировании.
Александр Герасимов, директор центра "НЛП в образовании": Настроение сотрудничества поможет создать употребление местоимения "мы": "На какой сумме мы могли бы сойтись?" — и т. п. Потом, не нужно ставить жесткий вопрос, на который продавец может ответить только "да" или "нет". Скажем, если вы сразу спросите: "Вы мне сделаете скидку?", а продавец ответит отрицательно, потом ему будет трудно, даже если захочется, свернуть с объявленной позиции. Лучше спросить: "Насколько вы готовы сегодня сделать мне скидку?" В этом случае при любом ответе будет возможность по крайней мере продолжать разговор: готов, но не очень, сегодня ситуация такая-то, а могла бы быть такой-то и проч. На контакт настраивает и юмористическое построение фразы: "Какие у нас сегодня скидки?" Наконец, неплохо на невербальном уровне подстроиться под собеседника: говорить с той же громкостью и в том же темпе, делать сходные жесты. Многие покупатели, даже не владеющие техникой НЛП, выполняют это интуитивно: в беседе с "южными" торговцами, например, начинают эмоционально махать руками, могут похлопать по плечу.
Ролевые игры
Если торгующиеся стороны — разнополые, всегда возникает ситуация так называемой поло-ролевой игры.
Ксения Юхман: Женщине зачастую легче, чем мужчине, получить скидку в автосервисе. Она, как правило, подчиняется механику, не конкурирует с ним, не становится "самцом на его территории". В таких отношения даже богатые и самостоятельные женщины эффективно используют аргументы собственной слабости: "Помогите мне!", "Что вы, у меня таких денег нет". Поэтому на сервис я всегда езжу без своего бой-френда, правда предварительно у него выяснив, что в машине нужно на самом деле чинить. Быть женщиной эффективно и в торге с южанами: у них сильно развита культура ухаживания, желание подчеркнуть свое мужское начало.
Семейная пара может применить свой метод торга — поиграть в любовников Бонни и Клайда, которые совершали изощренные грабежи. Он, например, критикует товар и подкалывает продавца, а она его утешает. Потом роли меняются. Подобные коллективные схемы, впрочем, могут реализовывать и однополые группы покупателей — назовем это всем в России известной тактикой плохого и хорошего следователя. Покупательский коллектив может и не общаться непосредственно с продавцом — просто встать возле, и один будет говорить, что товар, в сущности, неплох, а другой отвечать, что дорого неимоверно, вот если бы он стоил столько-то... Главное — уловить момент, когда продавец на этот "посторонний" разговор клюнет.
 |
| Фото: ДМИТРИЙ АЗАРОВ, "Ъ" |
Наконец, нельзя не упомянуть и о стратегии сбивания с толка предлагающих товары или услуги.
Жанна Завьялова: В определенных ситуациях люди начинают мыслить стереотипно. Их можно создать, скажем, задавая сложные вопросы: "Из какого синтетического материала сделана эта куртка?", "А откуда вы знаете его свойства, где можно об этом почитать?" Предположим, продавец на вещевом рынке хочет продать вам эту куртку. Вы поддерживаете с ним контакт, задаете эти вопросы, создаете эмоциональный фон — вам все очень нравится. Потом вы неожиданно вводите его в обстановку дефицита времени: "У вас все такое замечательное, я наверняка возьму еще этот шарф и сумку, а сейчас меня ждет такси, продайте мне куртку за такую-то сумму". Положительный ответ вполне возможен, потому что продавец не успевает сориентироваться и уступает, привлеченный манком приятных перспектив. Можно, наоборот, играть на паузах. Сказать: "Моя цена вас обязательно устроит" — и уйти, чтобы вернуться через день. Это время будет работать на вас — продавец все время будет размышлять над введенной командой: "Если он так уверен, что меня это устроит, значит, это неспроста".
Ситуации, в которых можно торговаться, естественно, имеют свои особенности. Скажем, в такси нужно продемонстрировать уверенность в адекватности своей цены и одновременно установить конструктивный контакт за несколько секунд, пока ваша голова засунута в открытую дверь машины. С ремонтными рабочими, наоборот, нужно играть на длительности отношений, перспективе дальнейшей работы бригады у ваших родных и знакомых. Конечно, такие технологии захочет применять не каждый.
Однако есть сферы, где торгуются все, даже те, кто в принципе считают для себя уничижительным вступать в переговоры с продавцом. Слишком уж велики суммы, вокруг которых ведется торг.
Скидка на утопленницу
На автомобильном рынке психологические законы торга работают в полной мере. Особенно здесь важны знание цен на определенные марки определенных лет выпуска, а также насколько меняет стоимость авто разное дополнительное оборудование или, напротив, дефекты. Позиция эксперта, занятая вами, не позволит продавцу выдавать наличие какого-нибудь пластикового спойлера за дорогостоящий тюнинг.
Сейчас на авторынке сложилась уникальная ситуация, знание которой послужит прекрасным аргументом торга. Рынок затоварен не только "жигулями", в результате чего "АвтоВАЗ" взял производственный тайм-аут, но и иномарками. Причем как старше, так и младше пресловутых семи лет.
Марина Доронина, гендиректор проекта "Автореалист": Перегонщики автомобилей ждали введения пошлин и придерживали товар. И сейчас вышли с ним на рынок. Сюда же хлынули "машины-утопленницы", от которых европейские владельцы начали в массовом порядке избавляться. В результате цена на иномарки в эти дни ниже, чем до европейского потопа и до введения российских пошлин. Причем, как ни парадоксально, даже на машины старше семи лет! Заявляя цену, продавцы исходят не из рыночных реалий, а из своих ожиданий. А товар не продается. Поэтому сейчас норма торга, которая раньше в среднем не превышала 10%, составляет 20-30%.
Вывод: сейчас самое время поторговаться и купить автомобиль. Другое дело, что выбирать нужно тщательнее обычного, чтобы не нарваться на дешевого "утопленника". По мнению Марины Дорониной, даже грамотного механика-знакомца сейчас для диагностики машины мало: лучше не пожалеть $50-100 и прозвонить ее на стендах сервиса, лучше авторизованного. У "утопленниц" страдает прежде всего электрика, и определить такие дефекты на глазок не всегда возможно.
Заговор риэлтеров
В нескольких крупных риэлтерских фирмах подряд меня отказались просветить, как торговаться за квартиру: мол, нужно доверять цене, которую объявляют профессионалы. В подробности не вдавались. Сергей Могильниченко, замначальника департамента компании "МИАН", согласился развить эту мысль: Продавцу квартиры мы показываем объективную калькуляцию: квартира стоит столько-то, исходя из метража, близости метро и так далее — всего метод оценки использует 25 параметров. Объективная калькуляция известна и покупателю. Более того, в "МИАНе" и продавец, и покупатель знают, сколько получила/отдала другая сторона сделки и сколько комиссионных получило агентство. Конечно, определенные границы торга существуют, учитывая наличие 26-го параметра — субъективной оценки продавцом и покупателем стоимости данного жилья. С черными маклерами покупатель может торговаться больше. Но есть риск, что, выиграв сотню долларов, он получит проблемы, скажем, юридические. А мы гарантируем безопасность сделки.
Есть, однако, другие мнения. В Санкт-Петербурге живет Алексей Масалович, создатель сайта w47.narod.ru, на котором приведены разные правила торга за городскую и загородную недвижимость, в частности его "пошаговая стратегия". Особый раздел — "Записки подпольного маклера". Дозвонившись до Масаловича, я выяснил, что полностью доверять практической информации питерского сайта москвичам не стоит (в разных регионах различные муниципальные правила), но в целом рекомендации автора универсальны. Риэлтерские агентства, считает Масалович, называя себя операторами рынка и монополизировав информацию о нем, просто вынуждают продавцов и покупателей пользоваться их услугами.
Алексей Масалович: Утверждение риэлтеров, что без них сделки не будут безопасными — чистой воды пиар. Любая из практикуемых риэлтерами схем может быть проведена частными гражданами самостоятельно. Правовая экспертиза документов и проверка законности сделки — обязанность госучреждения юстиции, выводы которого и могут иметь для сторон юридические последствия. Если у сторон есть опасения, они могут застраховать сделку в страховой компании.
В советах Масаловича помимо принципов, изложенных выше психологами, есть специфическая составляющая. Например, привычная для базара критика товара в разговоре с владельцем квартиры (дома) не всегда хороша.
Алексей Масалович: Продавцы, например, дома в большинстве своем долго в нем жили, возможно, даже строили и поэтому испытывают к нему отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор сильнее. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание лишь на недостатках (зачем такой-сякой дом за такую цену?), то хозяевам станет обидно: зачем вам вообще этот дом, раз он такой плохой?
Есть еще одна особенность торга за частный дом. В отличие от квартиры, этот объект индивидуален, и продавцу зачастую неоткуда взять объективные данные о его цене. В ход идут недостоверные сведения — за сколько кто-то продавал что-то поблизости или себестоимость строительства. Поэтому здесь простора для торга гораздо больше.
И еще один совет: не торгуйтесь по телефону и электронной почте, не посмотрев объект и не познакомившись с хозяевами. Недвижимость не терпит суеты.
Пожалуй, возможность обойтись при покупке квартиры без помощи "операторов рынка" показалась бы мне чисто теоретической, если бы не пример моего приятеля. Он скопил денег и обратился к риэлтерам. Учитывая их "объективный" порядок цен, больше чем на "однушку" денег не хватало. А ее покупать не хотелось, поскольку был необходим метраж еще и для жены и ребенка. Приятель начал выходить на владельцев жилья и всего через месяц купил хоть небольшую, но "трешку". Он, кстати, еще и большой мастер каратэ. Так что, может, и не случайно ему повезло. Ведь торг — всегда поединок и побеждает в нем тот, у кого есть опыт единоборств. Пусть и в других сферах. И по большому счету, все советы, как правильно торговаться,— это что-то вроде брошюрки "Как девушке за неделю обучиться самообороне на улице".
|