Компания Dell, один из лидеров рынка ПК, коренным образом меняет свою рыночную стратегию в США. Отныне Dell будет совмещать классический для нее метод прямых продаж с поставками в магазины компьютеров без логотипа.
В рамках новой стратегии, провозглашенной Dell на днях, компания собирается продавать персональные компьютеры через сеть мелких дилеров. Такой метод реализации продукции необычен для Dell. Дело в том, что с момента своего основания компания взаимодействовала с потребителями исключительно напрямую: сперва компьютеры от Dell можно было заказать по почте или по телефону, затем к этим двум каналам прибавился web-сайт dell.com. Стоит отметить, что американская компания не раз пробовала заняться непрямыми розничными продажами продукции под своим брэндом, однако большого успеха в США такие попытки не получили — на сегодняшний день ПК с наклейкой Dell редко стоят в рознице дешевле компьютеров, помеченных логотипом Hewlett-Packard или IBM.Для проникновения в розницу маркетологам Dell пришлось выдумать нечто принципиально новое. И они выдумали. Теперь компания будет поставлять торговцам не компьютеры под своей маркой а безымянные "серые коробки", на которые любой розничный продавец может нанести свой логотип.
В Dell полагают, что новая тактика сбыта станет для компании не менее прибыльной, чем практиковавшиеся до сих пор прямые продажи. Это объясняется крупными объемами заказов на дизайн и изготовление ПК под маркой Dell, которые американская компания передает азиатским фабрикам. Теперь те же фабрики будут производить для Dell и немаркированные компьютеры. "Серые коробки" обойдутся мелким продавцам дешевле. Ведь чем больше заказ на производство, тем меньше себестоимость изделия — а Dell входит в число важнейших заказчиков у азиатских производителей. В итоге первым продуктом Dell, специально произведенным для дилеров, станет персональный компьютер стоимостью $499.
В США доля немаркированных компьютеров в общем объеме реализации ПК вот уже два года подряд держится на уровне 30%. Объем продаж таких компьютеров, по оценке самой Dell, составляет $3 млрд в год. Пока компания рассчитывает на получение весьма скромного, по ее меркам, дохода от нового направления торговли — не более $380 млн в ближайший год.
Новая сбытовая политика Dell вряд ли затронет Россию — слишком уж сильны позиции отечественных сборщиков компьютеров (Formoza, R & K, R-Style, Aquarius). Однако американский офис Dell не может не волновать быстрый рост рынка ПК в нашей стране. Более того, в "большом" Dell подумывают об организации полноправного представительства в России.
НАТАЛЬЯ Ъ-СКОРЛЫГИНА, СЕРГЕЙ Ъ-КОЛЯДА