На Москву: как компания из Петербурга за два года займет 11% столичного рынка?

Генеральный директор и основатель одной из крупнейших в России лабораторной службы «Хеликс» Юрий Андрейчук рассказал о том, как крупному бизнесу ежегодно расти на 40%, почему Москва для «Хеликс» является сегодня приоритетным регионом и как открывать 100 диагностических центров по франшизе каждый год.

— Юрий Владимирович, для стартап-проектов ежегодный рост выручки на 40% — обычная история, но для крупного бизнеса, давно существующего на рынке, это редкость. Как вам это удается?

— Действительно, мы, наверное, единственная компания на рынке частной лабораторной диагностики, которая демонстрирует такие быстрые темпы роста бизнеса. Насколько нам известно, никто из конкурентов такими цифрами не может похвастаться. В 2016 году мы завершили финансовый год с выручкой в размере 3,4 млрд руб., что на 40% больше, чем в 2015 году. Я рассчитываю, что по итогам 2017 года мы вырастем еще на 48% и наша выручка составит 4,6 млрд руб.

Это результат наших решений и действий, направленных на диверсификацию работы по трем каналам продаж: B2C (открытие диагностических центров под собственным брендом), а также B2B и B2G (аутсорсинг выполнения лабораторных исследований для частных и государственных медицинских учреждений). Мы органично развиваем все эти три направления: расширяем сеть диагностических центров «Хеликс», заходим в новые регионы и насыщаем действующие по каналам B2B и B2G. Свою розничную сеть мы развиваем по системе франчайзинга, для нас это удобный и логичный инструмент, способ привлечения инвестиций от малого бизнеса в компанию, в то время как собственные средства мы вкладываем в развитие технологических площадок и IT-инфраструктуру. Наша франчайзинговая сеть в этом году отмечает 10-летний юбилей, и если в начале пути мы открывали по 20–30 центров в год, то сегодня это до 100 новых точек ежегодно.

— И какая доля в вашей компании приходится на B2B-сектор, а какая на частных клиентов?

— У нас все довольно симметрично: 45% — частные клиенты, 45% — B2B-клиенты и 10% — это государственные клиенты. В среднем частные клиенты более маржинальны, поэтому мы довольно много усилий предпринимаем для развития розничной сети диагностических центров «Хеликс», преимущественно по модели франчайзинга. Это позволяет быстро увеличивать количество точек и, соответственно, покрывать все большее количество городов в России. На рынке B2B мы являемся одним из ключевых игроков, поскольку нам есть что предложить корпоративному клиенту — в первую очередь это касается IT-сервисов, потому что лабораторная диагностика оперирует большими объемами информации. Здесь крайне важно уметь подключиться к имеющейся у клиники медицинской информационной системе и корректно взаимодействовать с ней в процессе обмена лабораторными данными, а, как правило, эти системы у всех медучреждений разные. Наш опыт позволил накопить IT-решения для самых разных систем, и в целом мы выполнили уже более 300 интеграций. У нас есть решения и для тех клиентов, у которых вообще нет никакой информационной системы. Вообще, я считаю, что сегодня крупная лаборатория просто обязана быть одновременно высокотехнологичной IT-компанией, решения которой позволяют централизовать основные бизнес-процессы, анализировать большие объемы данных, выдавать заключения на основании такого анализа и обеспечить прослеживаемость каждого образца биоматериала — начиная от взятия в процедурном кабинете в любом населенном пункте и заканчивая помещением в архив в лаборатории после выдачи результата.

— Вы сказали, что у вас 10% приходится на государственных клиентов, а как строится эта работа?

— По сути, это работа частников в сфере ОМС. Среди всего объема услуг часть из фондов ОМС выделяется под заказ частным игрокам, но сегодня этот объем рынка очень незначителен. «Хеликс» работает по такой схеме в Москве, Петербурге и еще в ряде регионов, и мы считаем, что, хоть сейчас основная часть рынка ОМС пока недосягаема, однажды это станет мощнейшим драйвером для роста всех частных игроков.

Эта работа только началась, но государству будет выгодно создавать конкурентную среду среди участников ОМС, и то, что власти задумались об эффективности оказываемых услуг, для нас только плюс. Конечно, маржинальность при работе по ОМС стремится к нулю, но для лаборатории даже низкая маржинальность по этому каналу означает выгоду при наличии больших объемов. Например, работа по ОМС позволяет насытить логистический канал в регионы, возить не 50 пробирок от двух клиентов, а по 100–200 от разных. За счет этого себестоимость логистики на единицу биологического образца уменьшается.

— Розничный канал у вас развивается высокими темпами, вы продолжаете ежегодно открывать до 100 новых центров, почему ваша франшиза так активно продается?

— Да, каждый год мы расширяем свое присутствие в стране. В среднем в год мы увеличиваем количество розничных точек на 25–30%. Так, в 2016 году количество диагностических центров, открытых под брендом «Хеликс», увеличилось на 61 точку, в 2017 году мы планируем открыть еще 100 новых розничных точек по России. Из них уже 42 центра запущены. Сегодня мы представлены в 120 городах РФ вместо 74 годом ранее, и всего под брендом «Лабораторная служба Хеликс» в РФ работает 262 розничные точки.

Я считаю, что причина успеха в том, что мы предлагаем партнерам одни из самых выгодных условий, которые позволяют новому бизнесу в кратчайшие сроки выходить на окупаемость и возврат инвестиций. Стартовые вложения в открытие диагностического центра начинаются от 700 тыс. руб., возврат инвестиций — от 14 месяцев, период выхода на самоокупаемость — от трех месяцев. Кроме того, мы предоставляем франчайзи-партнерам полную организацию всех бизнес-процессов, связанных с логистикой биоматериала, проведением анализов в наших лабораториях и системой контроля качества, разрабатываем для партнеров готовую программу развития и осуществляем комплексную поддержку, включающую в себя бесплатное обучение персонала, обеспечение рекламными материалами, консультации персонального менеджера, специалиста по маркетингу и бизнес-тренера. Это очень ценно для партнера, и именно поэтому большинство наших действующих франчайзи открывают второй и последующие центры, а также рекомендуют франшизу «Хеликс» своим друзьям и знакомым.

— А снижение потребительского спроса в стране не мешает вам обеспечивать загрузкой свои диагностические центры?

— В целом нет. Несмотря на общую экономическую ситуацию в стране, частная медицина пока не жалуется на нехватку пациентов, а отрасль лабораторной диагностики — одна из немногих, которые продолжают демонстрировать рост. Приток дают люди, которые по разным причинам обращаются не в государственные поликлиники, а в частные медицинские центры. Мы видим тенденцию, когда пациенты выбирают негосударственные лаборатории, потому что им важно получить результат быстрее и комфортнее, чем это можно сделать по ОМС. Кроме того, сейчас снижается уровень доступности лабораторных услуг по ОМС — и многие идут в частные лаборатории просто потому, что ряд анализов можно сдать только за свой счет.

Да и в целом в текущей рыночной ситуации крупные игроки на рынке лабораторной диагностики гораздо более конкурентоспособны. Мелкие лаборатории уходят с рынка, не выдерживая конкуренции, их объем перераспределяется между крупными игроками. Закрываются небольшие лаборатории при медицинских центрах, они отдают выполнение анализов на аутсорсинг. Мы как крупная федеральная лаборатория увеличиваем свою долю в том числе за счет этих процессов.

— «Хеликс» представлен уже в довольно большом количестве регионов России — вы планируете остановиться на действующих регионах присутствия или сделать акцент на развитии новых? Какова стратегия с точки зрения географии?

— Останавливаться мы точно не планируем. Несмотря на то что компании «Хеликс» уже почти 20 лет, мы остаемся очень гибкими, поэтому в каждом регионе мы реализуем свою стратегию. В регионах, где мы лидеры рынка — Северо-Запад, Урал, еще ряд регионов,— для нас цель — удержать лидерство, повышая свою долю рынка на 2–3% ежегодно. В регионах, где мы пока только входим в тройку лидирующих игроков, цель — лидерство завоевать. В новые для нас регионы мы также активно заходим. В целом хотим покрыть всю Россию — у «Хеликс» очень сильная конкурентная позиция, поэтому мы достаточно быстро перераспределяем все больший объем рынка лабораторной диагностики по РФ на себя. Большую ставку мы делаем на Москву и Московскую область, где сейчас быстрыми темпами наращиваем свою долю рынка и планируем увеличить ее к концу 2018 года с нынешних 5% до 11%, а также вдвое нарастить объем продаж. Осуществить эти планы мы сможем в том числе благодаря возможностям нового московского лабораторного комплекса, который открыли в 2016 году. Мы переехали на производственную площадку с большей площадью и реализовали проект по автоматизации выполнения биохимических и иммунохимических тестов на базе оборудования стратегического партнера компании — Roche Diagnostics. Аналогичный проект с тем же поставщиком оборудования мы впервые осуществили в 2015 году в нашей петербургской лаборатории и были первыми на рынке частной лабораторной диагностики, кто сделал подобное. Лабораторные комплексы «Хеликс» сейчас остаются единственными на частном рынке с таким уровнем автоматизации, но с учетом активных темпов роста бизнеса нам нужны площадки с высокой пропускной способностью и лучшими технологическими решениями, поэтому модернизация лабораторий, по сути, не останавливается никогда. Так, недавно обновленную лабораторию в Москве мы уже планируем к дальнейшему расширению.

— В перспективе какие проекты вы готовы развивать?

— Мы планируем расти и географически, и в финансовых показателях, наращивать свою долю не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в регионах, открывать новые лаборатории в других городах. Готовы к стратегическому партнерству с государством, готовы рассматривать и варианты государственно-частного партнерства, и стратегический аутсорсинг в регионах. Те мощности, которые есть у нас сегодня, позволяют обрабатывать гораздо больший объем материалов.

Вообще, «Хеликс» — это долгосрочная история, не на 5, 10 или даже 20 лет. Мы, в отличие от других игроков рынка лабораторной диагностики, всегда развивались без крупных инвестиций, в основном на собственные средства. В акционерном капитале у «Хеликс» нет фондов или других финансовых инвесторов, потому что у нас нет цели увеличить стоимость компании, а затем провести крупную сделку и уйти. Это дело, которым нам нравится заниматься, дело, которым мы живем, поэтому мы очень щепетильно оцениваем все предложения по кооперации — нам важно, чтобы будущий партнер имел такое же видение развития «Хеликс» и такую же миссию, как и мы сами. Наверное, пока таких предложений мы не встретили. Если описать мою цель в одном предложении — я хочу, чтобы в будущем слово «Хеликс» стало нарицательным, как, например, гугл или ксерокс. И я абсолютно уверен, что сегодня у нашей компании для этого есть все шансы.