По мере снижения ключевой ставки вклады теряют былую доходность, а вместе с ней постепенно угасает интерес к ним. В том числе со стороны тех самых состоятельных клиентов, за внимание, а значит, и средства которых банки конкурируют активно. Факт остается фактом: предпосылок для роста ставок по депозитам нет. При этом Наталья Капинос, заместитель председателя правления Абсолют-банка, полагает, что новый расклад на рынке ставок не означает, что премиальные держатели вкладов автоматически готовы рискнуть перейти на более доходные, но при этом менее понятные инвестпродукты. Нужен понятный фундамент.
Наталья Капинос последовательно приучает инвесторов управлять своими средствами
Фото: Альберт Тахавиев
— В 2016 году фондовый рынок был на подъеме, демонстрировал прибыль по многим инструментам, а результаты начала 2017-го не столь оптимистичны. Не получится ли так, что клиенты, не увидев доходности по итогам 2017 года, решат, что игра не стоила свеч и они зря поверили рассказам, что ценные бумаги — хороший вариант заработать?
— Период в один год не показательная история для любого инвестора. Возможно, 2017 год и не станет оптимистичным для фондового рынка. Но ничего судьбоносного в этом я не вижу. Нельзя судить о доходности какого-либо продукта вне контекста всех условий, ориентируясь только на короткий промежуток в год или два. Три-пять лет — вот тот средний срок, когда мы можем оценивать реальные результаты, успешно ли вложение, и опять же с учетом цели, которую определил клиент с самого начала. Задача банка — не просто рассказывать по верхам, что депозит — это плохо, а облигация, к примеру, хорошо. Это всегда четкая аналитика рынка, причем с учетом прежде всего аппетитов к риску того или иного клиента: он приходит к нам с задачей — мы предлагаем решение. Всегда аргументированное.
Если мы хотим научить инвестора управлять своими средствами по закону рынка, то мы должны приучить его к мысли, что все инвестпродукты долгосрочны по своей природе, объяснить разницу, например, между депозитом и облигацией. Да, и то и другое — консервативные инструменты с понятной доходностью. Но та же облигация — это история не на год, как в случае с депозитом. Важно сейчас приучить инвестора управлять средствами с пониманием азов.
Да, большинство привыкло к депозитам, но в менталитете нашего состоятельного клиента заложено заработать, а не просто сохранить деньги. Поэтому потенциал роста у инвестиционного рынка большой, хотя даже у лидеров процент проникновения инвестпродуктов в активы клиента пока на уровне 15-20%. Но это пока.
— Правительство активно "разогревает" сейчас частных инвесторов, например совсем недавно, в начале июня, поддержало увеличение максимальной суммы первоначального взноса в ИИС с 400 тыс. до 1 млн руб. Но, как известно, для ВИП-клиентов это суммы несерьезные. Насколько такие поправки для них существенны?
— ВИП-клиенты не целевая аудитория для индивидуальных инвестиционных счетов, а вот для ритейла эти поправки весьма существенны. Сумма экономии на налогах заметно возрастает — с 52 тыс. до 130 тыс., что делает этот инструмент более привлекательным для массового клиента. То есть такой инструмент — хорошая возможность для банка научить массового клиента постепенно начать разбираться в непривычном для него вложении.
— Вы как-то заявили, что состоятельные клиенты в большинстве своем финансово образованные люди. Значит ли это, что таким клиентам проще предлагать более сложные инвестпродукты, поскольку они заинтересованы именно заработать, а не просто сохранить свои капиталы?
— Проще или нет — не совсем точные определения, когда речь заходит о премиальных клиентах. Не то чтобы с ними "проще" в плане того, что они быстрее соглашаются на альтернативные предложения и у них нет никаких вопросов. Главное отличие премиального частного инвестора от массового клиента — объем средств, которыми располагают состоятельные люди. Плюс их финансовая образованность расширяет возможности для выбора инвестиционных продуктов. Это как раз и позволяет предлагать им сложные решения, которые зачастую доступны только квалифицированным инвесторам, то есть тем, у кого капитал от 6 млн руб.
Например, это могут быть барьерные продукты с автоотзывом, которые можно собирать под запросы клиента как из конструктора, добиваясь высокой доходности или, наоборот, увеличивая надежность. Или специфические инструменты для участия в новых динамических классах активов, например нота на микрофинансирование в США, дающая привлекательную доходность.
Почему с образованными клиентами проще говорить на одном языке? Потому что они уже на многом обожглись. А значит, получили бесценный опыт инвестирования. Они знают все про депозиты с большими ставками, про недвижимость за рубежом. Эти знания из прошлой жизни. У ритейлового клиента такого нет.
Собственные ошибки дают опыт, позволяют сделать выводы — реально рассчитывать риски и понимать плюсы и минусы без иллюзий. Ошибки часто возникают от неполного понимания специфики — кстати, и в 2008 году были те, кто заработал, а не потерял на инвестпродуктах. Многие действовали по наитию: выходили из продукта раньше времени, а надо было подождать.
— То есть велика роль эмоций?
— Ну, конечно, все мы люди. Бывает, что желание перестраховаться охватывает и людей, казалось бы, опытных и понимающих природу фондового рынка.
— Известно, что премиальные клиенты даже в традиционный вклад размещают средства осторожно, не сразу приносят крупные суммы, присматриваются. В случае с инвестпродуктами этот сценарий повторяется?
— Как правило, клиент, который впервые решает включить в свой портфель что-то из линейки инвестиционки, обычно начинает с облигаций, что вполне логично — это самый консервативный продукт. Сразу на "все" никто не покупает, не имея личного опыта инвестиций.
— Какие инвестиционные продукты, по вашему опыту, интереснее сейчас состоятельным клиентам и почему?
— Повторюсь, все зависит от цели конкретного человека. Состоятельным клиентам всегда нужно диверсифицировать свои активы, поэтому в этом случае неразумно говорить, что какой-то продукт сейчас вообще невыгоден и неинтересен только потому, что в моменте он не генерит доходность и находится на спаде. Всегда речь идет о портфеле. Его структуре.
Во главе угла — цель клиента, что он хочет получить, за какой срок и какой риск готов брать на себя. Эти параметры формируют предложение, которое ему делают. Наиболее близкое к тому, что он хочет. Зачастую портфель включает совершенно разные продукты. Наша задача — дать ему при этом полную информацию о тех, которые он выбрал. Как правило, основной целью сейчас является сохранение капитала клиента в долгосрочной перспективе, поэтому основу портфеля обычно составляют валютные облигации.
— "Долгосрочная перспектива" — это все те же три-пять лет?
— Коридор, конечно же, может быть больше, но надо учитывать еще и психологические пороги: в России люди не привыкли планировать на более долгий срок. Боятся "сюрпризов". Срабатывает менталитет: игра в долгую — это страшно. А что получается? Получаются упущенные возможности. Часто мы видим такую ситуацию: кладут деньги на депозит на год, потом закрывают, кладут заново, повторяют такую операцию не раз и не два. Если через пять лет они подсчитают, сколько потеряли на таком перекладывании, то сильно удивятся: процентов 20% недозаработали, если сравнивать с вложением в пятилетние облигации надежного эмитента. Когда я показываю клиентам этот нехитрый расчет, то такая иллюстрация очень их впечатляет. И многие задумываются.
— На волне фактического перехода от депозитов к инвестиционной линейке универсальным банкам потребуется создавать внутри себя структуры, которые будут четко специализироваться на этих продуктах, или это будет формат партнерских тандемов с различными управляющими компаниями?
— На самом деле всегда существовали три варианта --отдельные управляющие компании, подразделения внутри банка и западники. Поэтому каждый выбирает свой формат. Мы, например, придерживаемся принципа открытой архитектуры. То есть выбираем лучшие предложения на рынке, оцениваем их и после предлагаем нашим клиентам. Но при этом отдаем себе отчет, что несем ответственность за этот выбор, поскольку разделяем риски с клиентом. Поэтому выстраиваем долгосрочные отношения с партнером, отвечаем за него и его решения.
— Как отвечаете?
— Своей репутацией.
— Есть принципиальная разница для клиента, кто именно предлагает тот или иной продукт?
— Это не второстепенный вопрос, конечно. Разница есть: либо веришь своему консультанту, его рекомендациям, либо нет. Причем не суть, какой именно продукт он тебе предлагает.
— Чего сейчас не хватает для развития инвестнаправления: подготовленных менеджеров и клиентов, удобства для выбора таких инструментов, законодательной базы, надежной гарантии защиты капитала?
— В принципе важно все, что вы перечислили. Выделить что-то одно нельзя: для того чтобы развивать это направление, должны быть и кадры, и платформа, и законодательство, и гарантия защиты. Все инструменты для этого есть. Нужен понятный фундамент. Нужны и аналитика, продуктовые предложения. Но когда инвестнаправление набирает обороты, то сильно возрастает уровень персонального менеджера, равно как и его ответственность.
Очень быстро все меняется, и важно в нужный момент предложить нужный продукт, оперативность и способность идти на шаг впереди того, что уже есть,— это как раз главный козырь. И сама по себе платформа, и количество менеджеров отнюдь не основное конкурентное преимущество.