|
БИЗНЕС-СХЕМА: МЕНЕДЖМЕНТ |
В последнее время бизнес становится вполне осязаемым объектом купли-продажи. Однако чтобы такая сделка оказалась эффективной, нужно учесть множество факторов.
Если раньше бизнес воспринимался как набор материальных (а стало быть, относительно безрисковых и ликвидных) активов, то теперь возросла роль активов неосязаемых, которые и делают малый и средний бизнес прибыльным. Более или менее понятно, как продать станок или здание, но как передать новому владельцу клиентскую базу, не отпугнуть новым директором старых клиентов и не растерять персонал?
Возникает целый ряд проблем с неочевидными на первый взгляд решениями. Так, в ходе сделки необходимо учесть все ее составляющие: материальные активы, долги и обязательства, наработанную клиентскую базу, договоры о реализации и неформальные договоренности с проверяющими органами, торговую марку, интеллектуальную собственность и проч.
Кто продает
Зачем вообще продавать сформировавшийся бизнес? Ведь, по мнению заведующего сектором бюро экономического анализа Андрея Шаститко, "при закрытии предприятия владелец не сможет вернуть полной стоимости имущества, накопленного за годы функционирования бизнеса,— в лучшем случае оно будет распродано по частям". Тем не менее поток предложений о продаже малого и среднего бизнеса устойчиво растет. Так, на сайте "Магазина готового бизнеса" (МГБ) размещено более 130 предложений о продаже, у компании "Асессор" — около 120, хотя ряд объявлений дублируется на обеих интернет-досках. Ежедневно в МГБ поступает 3-4 предложения о продаже. Преобладают предложения с ценой до $50 тыс.— как правило, это молодой бизнес (до трех лет).
Остальное можно разделить на три группы: стоимостью до $300 тыс., от $300 тыс. до $3 млн и свыше $3 млн, примерно совпадающие по количеству предложений. Самый крупный бизнес, предлагавшийся к продаже через МГБ, стоил $23 млн. В данный момент совокупный объем предложений, по которым известна цена, составляет $147 млн. Почему же продают бизнес? Около 30% продавцов называют причиной диверсификацию или концентрацию бизнеса, почти столько же — нехватку средств на развитие; примерно каждый десятый признается, что "не потянул" (плохой менеджмент), чуть больше — усталость или болезнь собственника. Также ссылаются на смену места жительства и разногласия между владельцами. Но реальными причинами продажи в большинстве случаев являются нехватка оборотных средств и неэффективное управление. Сергей Файзиев, специалист по сделкам с готовым бизнесом: Люди говорят о диверсификации бизнеса, но это неправда, просто им стыдно признаться, что они не справились.
 |
Продажа неприбыльного бизнеса — достаточно понятная и распространенная ситуация. Гораздо интереснее, зачем продают работающий и рентабельный бизнес. В качестве объяснений часто фигурирует усталость владельца; кроме того, типична ситуация, когда на волне постперестроечного энтузиазма деньги вкладывали в несколько дел — одно теперь успешно развивается, а на другие у предпринимателя не хватает времени и сил. Тамара Каткова, продавец туристического агентства: Наступает момент, когда не можешь все тянуть на себе. Что делать дальше — закрывать дело, в которое вложил столько сил и энергии? Уходит созданная тобою марка, уходит персонал — это больно. Юрий Петренко, продавец салона красоты: "Я предприниматель, у меня несколько видов деятельности, и я постоянно вкладываю деньги в разные предприятия. Салон приносит стабильный доход, но суета, которая вокруг него создается, скорее мешает зарабатывать. Обычно большие деньги — большие проблемы, маленькие деньги — и проблемы маленькие. А тут наоборот: маленькие деньги — большие проблемы".
Продажа бизнеса — это сложная, продолжительная и иногда дорогостоящая процедура (так, час работы оценщика стоит $30-50, и эти деньги платятся независимо от того, удастся ли продать бизнес). Правда, объем работ в значительной степени зависит от того, насколько аккуратно владелец вел дела. Владимир Ермолаев, менеджер МГБ: Иногда человек хочет продать бизнес, который не зарегистрирован, или он занимает помещение, на которое нет договора аренды и которое к тому же перепланировано без согласования с БТИ. Бывает, что продается бизнес, который закроет ближайшая санитарная или пожарная комиссия.
Кто покупает
Большинство покупателей стремятся как можно дольше сохранить анонимность, крайне неохотно раскрывают информацию о себе, а ее достоверность далеко не всегда можно проверить. По словам Вадима Самсонова, директора МГБ, "в прошлом году у нас было ощущение, что приходит от $2 млн до $5 млн каждый день — это люди, которые хотят купить". Заявок на покупку в 12 раз больше, чем продавцов. Если отсечь плохие предложения ("лежачий" бизнес), спрос превосходит предложение в 10-30 раз. Однако запросы на покупку, как правило, не превышают $100-150 тыс. Риск для покупателя достаточно высок, поскольку, как считает Сергей Файзиев, "нет уверенности, что потом продашь и сможешь окупить потраченное". Поэтому многие покупатели предъявляют спрос на бизнес, который располагает тем, что можно "потрогать" — недвижимостью или имуществом. И бизнес с имуществом в $200-300 тыс. и годовым оборотом в $2-3 млн продать иной раз сложнее, чем завод с имуществом на $2-3 млн и оборотом $200-300 тыс.
 |
Поиск направления вложений ничуть не менее важен, чем поиск конкретного бизнеса для покупки и сама сделка. При этом результаты могут оказаться неожиданными. Так, Андрей Сиднев, занимающийся строительным бизнесом, купил производство в пищевой промышленности. Николай Линьков, владеющий торговой компанией, приобрел еще и салон красоты.
Уценка бизнеса
На пути к совершению сделки есть несколько подводных камней, о которых полезно знать заранее.
Первая проблема — определение адекватной и объективной цены бизнеса. Как правило, продавец определяет ее "затратным" способом, то есть суммирует те расходы, которые понес, и добавляет к ним некоторую моральную компенсацию, получая в результате некий "потолочный" результат. Покупатель же, наоборот, рассчитывает доходы, которые он может иметь, став владельцем этого бизнеса, и срок окупаемости вложений. К чему это приводит? Например, уже полтора года предлагается к продаже аптечная сеть, владелец которой на все предложения сбавить цену отвечает гордым отказом.
Если продавцу срочно нужны деньги, то он обычно становится гораздо сговорчивее. Так, предлагаемая к продаже фототочка дешевела еженедельно в течение месяца и в результате предлагаемая цена снизилась вдвое.
Продавец, установивший цену не из "среднепотолочных" соображений, продает бизнес гораздо быстрее. Юрий Петренко, продавец салона красоты: "Исходя из того, что первые 10 месяцев у меня был убыток, а все остальное время — прибыль, я решил не закладывать свой интерес. Я посчитал все вложенные средства, ремонт, оборудование, и потом вычел амортизацию за 2,5 года — примерно 40%". В результате бизнес был продан менее чем за месяц. В конечном итоге цена определяется в результате переговоров. Андрей Сиднев, покупатель крупнейшего в Москве производства замороженных продуктов: Сначала продавцы выставили такую цену, которая ни в какие ворота не лезла. Они никогда бы не продали такое убожество за такие деньги. После этого они пришли к оценщикам. Те все посчитали и назвали сумму, которая была значительно ниже первоначальной. Тогда мы увидели привлекательную цену. А поторговавшись с владельцами, еще больше ее снизили.
Секретные сведения
Большая проблема для продавца — это раскрытие информации. Действительно, чтобы что-то продать, нужно что-то об этом рассказать. Продавец стоит перед сложным выбором: с одной стороны, нельзя допустить утечки стратегической информации, а с другой, нужно найти заинтересованного покупателя. Эффективным решением проблемы, как правило, оказывается способ передачи с подписанием договора о конфиденциальности. Можно также потребовать от потенциального покупателя, например, внесения денежного залога.
Если продавец знает, что продает, то покупателю это еще предстоит узнать. Андрей Сиднев: Прежде чем подписать договор, мы составили список тех, кто потребляет этот товар. Мне дали номера телефонов, указали контактных лиц, дали аналитику — какое количество данное предприятие в месяц потребляет. Я выборочно прозвонил 5-6 компаний, выяснил, что все верно. Так же скрупулезно были проверены все разрешения и состояние имущества. Прежде всего человек, желающий продать бизнес, должен предъявить юридически подкрепленные доказательства того, что он имеет на это право. Права владельцев в зависимости от организационно-правовой формы фиксируются учредительными документами.
 |
Затем необходимо уделить внимание прошлому приобретаемой фирмы, иначе может "возникнуть" неуплаченный в позапрошлом году налог на пользователей автодорог или вексель на крупную сумму. Самый простой способ — не брать на себя долгов старого юридического лица, т. е. перевести все интересующие активы на новое юридическое лицо и продать его акции или доли по формальной цене, устраивающей обе стороны. Андрей Сиднев выбрал именно эту схему. Мы не купили фирму как юридической лицо — зачем нам всякие проблемы, которые там могут быть? Мы купили оборудование и все к нему прилагающееся: связи с поставщиками, лицензии, партнерские отношения, рынки сбыта и т. д. И все это проверили.
Последние приготовления
Но и это еще не все. Осталось еще два шага — пожалуй, самых трудных. Во-первых, надо найти контрагента по сделке. Тут есть несколько возможностей. Прежде всего нужно определить, кому может быть интересен ваш бизнес или же кто владеет бизнесом, интересным для вас. Такой способ достаточно эффективен: контрагент часто не прочь начать сделку, но у него просто нет времени на поиск. На ваше предложение в таком случае он откликнется с радостью. Можно разместить информацию в СМИ — либо в целевых, либо в популярных деловых изданиях. Кроме того, есть специальный бюллетень Мингосимущества, в котором печатается информация о продаже пакетов акций предприятий. Отдельно следует выделить интернет — сайты аналитических агентств, доски объявлений и т. д. Еще одним из вариантов является обращение к консультантам, которые располагают какой-то базой потенциальных контрагентов и за определенную плату могут взять на себя часть ваших забот.
Во-вторых, важно так оформить передачу, чтобы не растерять по дороге персонал, клиентов и поставщиков.
Вот два небольших примера решения подобных проблем.
СЕКРЕТ ФИРМЫ: Как готовилась сделка?
ТАМАРА КАТКОВА: Эксперты месяца два проводили оценку. Сначала они собрали всю информацию о фирме. Они проверяли клиентскую базу за два года, договоры и контракты. СФ: Продажа отразилась на бизнесе?
ТК: За бизнесом стоит персонал, и как я ни старалась сохранить все в тайне, многие увольнялись, испугавшись смены хозяина. Я до сих пор хожу в агентство, планирую остаться здесь консультантом. Какой-то переходный этап обязательно должен быть — до полугода. Если придут новые клиенты, они знакомятся заново с новым руководством, а со старыми клиентами на связи должна быть я.
Сохранить персонал важно и для продавца, и для покупателя. Однако если до сотрудников компании дойдет информация о ее продаже, они могут уйти. В результате стоимость бизнеса может значительно понизиться.
СЕКРЕТ ФИРМЫ: Не пытались ли вы продать салон персоналу?
ЮРИЙ ПЕТРЕНКО: Нет, это наемные рабочие, и хотя они много зарабатывают, это очень сложное предприятие для тех, кто не занимается предпринимательством. Я, кроме того, понимал, что эти люди могут в любой момент засомневаться во мне как в работодателе и перейти на работу в другие салоны. При предоставлении услуг большую роль играет мастер, услуга без мастера — ничто. И в моих интересах было скрыть готовящуюся сделку, и в интересах покупателя.
СФ: А как вы его нашли?
ЮП: Все произошло довольно спонтанно. Я очень хотел избавиться от этого салона, но не знал как. Я уже практически смирился с этим, но тут прочитал рекламу в газете.
СФ: Как оформлялась сама сделка?
ЮП: Было юридическое лицо, у которого три вида деятельности, и я не мог продать салон отдельно. В моем случае надо было создавать новое юридическое лицо, переоформлять все документы, после чего стало возможно продать бизнес целиком. Это заняло месяца полтора.
Расписать все юридические тонкости по продаже бизнеса невозможно, это зависит от каждого конкретного случая — организационно-правовой формы компании, ее устава, способа передачи бизнеса и т. д. Но покупатель, который точно определил интересный ему бизнес, осуществил сделку "по уму" и работает не жалея сил, бывает вознагражден. Подавляющее большинство приобретенных бизнесов после смены владельцев работают, и весьма успешно.
АНДРЕЙ ЖУЛИН, СЕРГЕЙ ПЛАКСИН
|