розничная торговля
На этой неделе завершился один из самых громких конфликтов в отечественной розничной торговле. Как и прогнозировал Ъ, розничная сеть "Пятерочка" и компания Danon не стали разрывать отношения, и продукция французской компании по-прежнему будет представлена в магазинах сети. Эксперты полагают, что "Пятерочка" и не собиралась отказываться от продукции Danon, а только хотела добиться от производителя поощрительных отчислений. Такая тактика становится у торговцев все популярней.Напомним, противостояние продавца и производителя началось еще в мае. Компаниям Danon, Unilever и Procter & Gamble "Пятерочка" предложила изменить условия поставок в свою сеть. И, в частности, требовала снизить отпускные цены, которые, по оценкам ретейлеров, были завышены на 30-40%. Это предложение осталось без ответа, и 4 июня на заседании правительства Москвы представители "Пятерочки" заявили, что отказываются от работы с этими компаниями.
Однако вчера Ъ стало известно, что по крайней мере с компанией Danon сеть возобновила работу. При этом закупки продуктов Danon "Пятерочкой" выросли на 5-7%. "Мы провели ряд встреч с коммерческим директором Danon Эгмиром Тунчаем (Egmir Tunchay), с которым выработали новые взаимовыгодные условия работы",— объяснил изменение своей позиции вице-президент по коммуникациям "Пятерочки" Феликс Стетой. По его словам, Danon на 50% увеличил для "Пятерочки" скидки. А та расширила на восемь наименований ассортимент продуктов Danon в продаже. Кроме того, компании создали совместный маркетинговый бюджет для продвижения товаров Danon в магазинах "Пятерочки".
Впрочем, эксперты полагают, что "Пятерочка" вряд ли затеяла бы скандал только ради этого. "Danon — производитель номер два по молочным продуктам после 'Вимм-Билль-Данна', и заменить его продукцию в ассортименте (около 4-5% в обороте сетей) просто нечем. И 'Пятерочка' наверняка планировала и дальше работать с Danon. Она, видимо, просто рассчитывала выбить для себя новые преференции",— говорит руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами по России, СНГ и Балтии компании Dandy Distribution Кирилл Терещенко. По мнению господина Терещенко, ретейлер, скорее всего, смог договориться об увеличении пакета премий и бонусов, создании новых маркетинговых фондов. "Известно, что отпускные скидки для всех более или менее крупных сетей в Москве примерно одинаковы. Однако доплаты 'поверх накладной' для всех них разные. Сети, более интересные в стратегическом плане, получают значительно большие доплаты, чем другие",— говорит господин Терещенко.
Практика таких доплат и отчислений широко распространена на Западе. Поставщики платят сетям за лучшие места на полке, за введение новых продуктов в ассортимент, отчисляют 3-5% от общих продаж марки и т. д. Да и в России по мере роста розничных сетей такая практика становится нормой. Например, в прошлом году под давлением сети "Перекресток" на определенные уступки пошел "Вимм-Билль-Данн". По мнению экспертов, случай с "Пятерочкой" только приблизит тот момент, когда условия поставок и льготы будут диктовать не производители, а продавцы.
СЕРГЕЙ Ъ-КАНУННИКОВ