Евгений Чичваркин
управляющий директор торговой сети "Евросеть"— Сколько людей, по вашим подсчетам, покупают себе телефон именно на лето?
— Среди покупателей, обращающихся к нам в осенне-летний сезон, "дачный" контингент составляет 20-25%. Традиционно подавляющее большинство из них стремится приобрести препейд-пакеты "Би+". В мае мы надеемся продать около 20 тыс. таких пакетов. При этом объем продаж первоначальных пакетов услуг МТС, по нашим подсчетам, составит около 18 тыс. Положение МТС могло бы быть хуже, если бы не популярный тариф "Летний". Из-за плохого покрытия в Подмосковье "Мегафон" чувствует себя хуже конкурентов; судя по всему, в этом дачном сезоне дела у него пойдут неважно. Правда, к сентябрю положение с покрытием у него улучшится, но для дачников это время уже не так актуально.
— Однако не кажется ли вам, что "Мегафон" имеет большие шансы стать фаворитом следующего сезона?
— Конечно. "Мегафон" сейчас развивается необыкновенно динамично. Пожалуй, по темпам развития сети в России он может сравниться только с МТС в Санкт-Петербурге. Следующим летом "Мегафон" со своими низкими, я бы даже сказал демпинговыми, тарифами может составить очень серьезную конкуренцию на "дачном рынке" другим игрокам.
— Сезонные абоненты — достаточно нестабильная клиентура: после летнего всплеска их активности осенью начинается волна массовых отключений. Насколько эта проблема серьезна для дилеров сотовой связи?
— Да, такой факт действительно имеет место. Причем с каждым годом с ростом рынка это явление становится все заметнее. Осенью расторжение контрактов по сравнению с другими периодами увеличивается в 2-2,5 раза. В прошлом году, например, довольно активно отключались абоненты МТС. Правда, мы ожидаем, что в этом году сезонных отключений будет меньше.
Расторжение договора убыточно для дилера, ведь операторы в этом случае отзовут вознаграждение за подключение. Серьезных убытков не выходит только потому, что это явление компенсируется тем же ростом рынка и новыми продажами.
— Применяете ли вы какие-либо меры к тому, чтобы сделать поведение сезонных покупателей более лояльным?
— Видите ли, в чем дело. У дачных абонентов есть своя специфика поведения. Они покупают телефон, покупают первоначальный пакет услуг, приезжают на дачу. Кладут аппарат на полку, а затем отправляются копать картошку. Телефон же используется по минимуму. Поэтому при покупке "Би+" мы заставляем абонента положить на счет дополнительные $10. Срок действия скретч-карт ограничен, а потому связью приходится пользоваться активнее. Таким образом покупатель лучше привыкает к своему телефону.
— Вы сказали о том, что поведение сезонных абонентов имеет свою специфику. Эта специфика как-то отражается на работе вашей сети?
— Разумеется. Дело тут касается не только продажи пакетов услуг, но и самих телефонов. Мы, например, посчитали, что в летний сезон уменьшается средняя стоимость проданных нами телефонов, она составляет примерно $130-150. Ведь для дачи покупают, как правило, недорогой аппарат. Эта стоимость даже ниже, чем во время другого сезонного всплеска: под Новый год средняя стоимость телефона составляет более $200. А сейчас мы наблюдаем всплеск продаж, который помимо так называемого дачного спроса вызван тем, что мы сильно снизили цены на телефоны.
Вообще, дачные покупатели — не очень благодарный контингент. Как правило, это технически неподкованные люди, которым приходится разъяснять элементарные азы обращения с телефоном. Конечно, это наша работа. Но ее становится больше, хотя прибыль при этом не увеличится. К тому же еще есть риск потерять вознаграждение. В общем, мы не испытываем огромного счастья от притока подобных абонентов, хотя всем рады помочь.