Ряд IT-компаний юга России ориентирован на заказчиков из-за рубежа, что обусловлено более крупными бюджетами западных клиентов и высокой потребностью в информационных технологиях. Западный рынок также заинтересован в услугах российских специалистов, однако из-за возрастающей конкуренции IT-компании сталкиваются с рядом проблем.
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ / купить фото
Взаимные симпатии
По словам экспертов, IT-рынок ЮФО насчитывает более тысячи компаний, и большинство из них ориентировано на западных заказчиков. Причина — более высокие бюджеты зарубежных компаний на высокотехнологичную продукцию, чем могут платить российские заказчики.
«Ключевое отличие российского рынка от рынка США сейчас в том, что у них денег много, а у нас не очень. Это самое важное, хотя нельзя игнорировать и тот факт, что рынок США гораздо активнее „впитывает“ самые новые технологии»,— объясняет директор российского подразделения Distillery Дмитрий Ситников.
Директор по развитию компании Lodoss Team Дмитрий Ковалев считает, что европейские и американские заказчики заинтересованы в нестандартных технологичных решениях, в то время как на российском рынке преобладают шаблонные решения и однотипные сайты, автоматизация идет значительно медленнее, чем в Европе и США. Кроме того, у зарубежных заказчиков больше опыта в работе с IT-компаниями: они грамотно формулируют техническое задание, прагматично относятся к работе и не занимаются микроменеджментом заказов.
«Европейский рынок и уж тем более рынок США более развиты, чем наш. Там люди лучше понимают индустрию и более приспособлены к IT-продуктам, и спрос на эти продукты выше, чем в России. Поэтому владельцы бизнесов готовы платить за качество, в отличие от большинства отечественных заказчиков. К сожалению, на нашем рынке работает правило: чем дешевле, тем лучше»,— заявляет Дмитрий Ковалев.
По словам экспертов, сейчас у зарубежных клиентов пользуются спросом программное обеспечение, автоматизация процессов, маркетинговые сайты, IT-экспертиза бизнеса и наем российских специалистов для разработки или поддержки того или иного решения.
«В первую очередь зарубежных заказчиков интересуют антивирусные программы. Но отдельно хочу отметить и то, что за рубежом востребованы наши программисты, которых привлекают для решения задач на аутсорсинге. IT-аутсорсинг растет, так как стоимость часов работ российских специалистов существенно ниже стоимости услуг местных программистов»,— считает финансовый директор ГК «Гэндальф» Владимир Трофимов.
Симпатия российских IT-компаний к западному рынку оказалась взаимной: с точки зрения качества образования и работы российские специалисты ценятся на западном рынке достаточно высоко. При этом услуги российских IT-компаний стоят дешевле американских и европейских. Поэтому российские специалисты становятся компромиссом для зарубежных заказчиков.
«Мы положительно относимся к тому, что зарубежные компании привлекают специалистов юга России, и в частности из Ростовской области, к работе над своими проектами. Это показатель высокого уровня кадровой подготовки наших специалистов и качественной работы южных IT-компаний»,— говорит министр информационных технологий и связи Ростовской области Герман Лопаткин.
Трудности перехода
Сегодня южные IT-компании ищут свои каналы продаж на международных рынках. Как правило, это фриланс-биржи, тематические конференции, где можно найти клиентов, или крупные маркетинговые кампании в интернете.
Для старта работы на международной фриланс-бирже необходимо зарегистрироваться в системе. «Есть открытые биржи, где необходимо зарегистрироваться, заполнить профиль и искать клиентов. Прибыль там ниже, но и процесс поиска заказчика проще. А можно просто открыть офис продаж, заниматься маркетингом и рекламой, ходить на конференции и презентовать компанию. Все как в России, ничего необычного в механиках нет, нужно приводить максимум людей на сайт и в офис и превращать их в своих клиентов. Лучший способ, который тут существует,— хорошо работать. Рекомендации от старых клиентов срабатывают без преувеличения в сто раз лучше, чем любые другие каналы»,— делится Дмитрий Ситников.
Ряд фирм, таких как Distillery и Inostudio, открывали подразделения за границей, для того чтобы напрямую контактировать с потенциальными клиентами. Эксперты отмечают, что региональное правительство поддерживает участие игроков рынка в международных выставках, что помогает расширить клиентскую базу за рубежом.
Основная трудность для компаний при старте работы за рубежом — это отсутствие опыта внешнеэкономической деятельности: знания законодательных аспектов ведения бизнеса, особенностей договорной работы, различия в ведении деловых коммуникаций с заказчиками, необходимость строить продвижение в незнакомой среде. В 2016 году таганрогская IT-компания Inostudio открыла отдел продаж в Бостоне. По словам ее генерального директора Максима Болотова, компания столкнулась с рядом проблем.
«Первое, с чем мы столкнулись,— это то, что с открытием компании в США мы сразу попадаем под закон о контролируемых иностранных компаниях в России. Это означает, что мы сразу после ее создания, в течение одного месяца, должны уведомить об этом налоговую инспекцию РФ и в дальнейшем соблюдать прописанные процедуры предоставления информации в нее о деятельности компании. Однако закон есть закон. И ошибочно думать, что аналогичные процедуры в США работают проще. К примеру, открытие счета новой компании в США показало, что и в этом деле есть нюансы для нерезидентов. И без наличия в составе компании сотрудника с SSN (номер карточки социального страхования) в солидном банке открыть счет практически невозможно. А SSN, в свою очередь, имеют только резиденты США. Пришлось решать и этот вопрос. Незнакомая бюрократическая система — это большая проблема для новых игроков: в каждом штате своя система налогообложения, свои обязательные процедуры, особенности которых нужно знать идеально»,— рассказывает Максим Болотов.
Кроме того, эксперт отметил, что компании пришлось привлечь сторонних экспертов, которые консультировали его о юридической составляющей работы в США. Еще одной проблемой стал бюджет, необходимый для запуска и работы зарубежного отделения. Точные суммы господин Болотов отказался назвать, однако отметил, что это десятки тысяч долларов только на работу одного сотрудника. Однако благодаря бостонскому отделению компания Inostudio уже заключила первые контракты. Выйти на полную окупаемость планируется уже к концу 2017 года.
При этом у российских IT-компаний могут возникнут сложности не только с интеграцией в американскую или европейскую бизнес-среду, но и с выходом на рынок стран СНГ. Как уточняют в ГК «Гэндальф», сейчас компания расширяет границы продаж и планирует поставлять свои разработки — «Скан-Архив» и «Скан-Загрузку документов» — в страны постсоветского пространства. Сейчас работа только на стадии первичных переговоров, но компания уже столкнулась с необходимостью локализации продуктов и изучения специфики местного и таможенного законодательства. Кроме того, есть небольшие различия в построении договорных взаимоотношений.
Затруднения может вызывать и недоверие к нелокальным поставщикам IT-услуг. Высокая репутация программистов из постсоветского пространства, которая стала для европейского и американского рынков стандартом качества, изменилась после недавних скандалов с русскими хакерами. Как рассказали в Inostudio, сейчас немецкие заказчики опасаются нанимать российских специалистов для работ в тех проектах, которые относятся к государственной сфере. Американские компании к этому относятся намного проще и не боятся продолжать с российскими IT-фирмами.
Обострение конкуренции
Уже в обозримом будущем ситуация может измениться, и южные IT-компании начнут плотнее работать с российскими заказчиками. Несмотря на то что российский IT-рынок, по словам опрошенных „Ъ-Юг“ экспертов, отстает в развитии от западного, спрос на продукцию и услуги IT-компаний начал расти еще около года назад, и обусловлен он кризисом: предприятия активнее покупали заказные разработки для оптимизации бизнесов. По данным ежегодного исследования компании «Руссофт», в 2016 году приоритетным направлением в IT стала заказная разработка — ею занимался 21% российских компаний.
Как отмечает финансовый директор ГК «Гэндальф» Владимир Трофимов, сегодня российских заказчиков интересуют высокотехнологичные продукты, повышающие эффективность работы и конкурентоспособность предприятий,— налоговые и бизнес-калькуляторы и технологичные системы, которые помогают принимать управленческие решения.
«Бизнес понимает, что для того, чтобы выжить, ему нужно поднять эффективность, снизить расходы и стать более конкурентоспособным. А IT-технологии — это инструмент, который сегодня поднимает эффективность предприятий. Как правило, у нас для этого заказывали разработку специализированных программных решений, которые позволяют автоматизировать и держать в одной точке все основные инструменты по контролю тех или иных бизнес-процессов предприятия. Надеюсь, что сегмент рынка подобных решений в 2017 году вырастет на 25%»,— отметил Максим Болотов.
По словам экспертов, рост в IT-отрасли будет идти в четырех направлениях: автоматизация новых предприятий; удовлетворение спроса, отложенного из-за недостатка денег; расширение деятельности организаций — новые филиалы и виды деятельности, поглощение других предприятий; внедрение технологий, которые могут дать хороший экономический эффект. Это CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами), электронный документооборот, KPI (показатели деятельности предприятия), блоки автоматизации логистики и т. д.
На зарубежном рынке ситуация осложнится. Как сообщают в Inostudio, если раньше зарубежные заказчики выходили на российских специалистов через фриланс-биржи, где было необходимо платить посреднику, то сегодня западные компании напрямую находят программистов, помогают им отрыть ИП в России и начинают с ним работать на аутсорсинге, выплачивая зарплату в валюте. Сотрудничество в такой форме для заказчика выгоднее, чем работа с российской IT-фирмой, чьи цены на схожие услуги из-за налоговых расходов выше. Это осложняет конкуренцию и заставляет южные IT-компании идти к клиенту, открывая офисы продаж на местах.
Конкуренция повышается и со стороны низкоквалифицированных игроков и компаний из стран с меньшим уровнем доходов, способных предлагать меньшие цены,— Пакистана и Индии. В последние несколько лет качество работы индийских кодеров начало расти, а цена пока остается относительно низкой.