|
Пойди разберись |
 |
Прежде чем выйти на рынок, компания должна ответить на несколько вопросов. Например, с кем она будет конкурировать? С другими российскими компаниями, с западными или юго-восточными?
Затем — что продавать? Какой предложить товар, чтобы покупали только его, а про конкурента забыли? Еще нужно решить — продвигать один товар или сразу несколько? С одной стороны, есть смысл подчеркивать преимущества одного. А с другой — почему бы не застолбить побольше места на рынке?
Кому продавать — всем или избранным — тоже вопрос немаловажный. Во что выгоднее вкладывать деньги — в уникальную марку или в "ширпотреб"? В первом случае можно получить наибольшую норму прибыли за счет уникальности продукта, во втором — благодаря минимизации издержек, например, за счет производства.
Ну и, наконец, где все это продавать — на внутреннем рынке или внешнем? Вроде бы сначала нужно завоевать российский рынок, а уже потом выходить на западный. Но мысль эта спорная. К примеру, на нашем рынке для вашего продукта вообще может не оказаться места. А на западном ваш товар очень даже востребован. Пойди разберись.
Не совсем понятно и как продавать. Напрямую или через посредников? Тут тоже нет универсального ответа. А правильно выбранный канал сбыта — важное конкурентное преимущество.
Предположим, вы правильно ответили на все вопросы. Но ведь это еще не все. Нужно заставить конкретного потребителя купить ваш конкретный товар в конкретном месте продажи. Как это сделать? К счастью, хоть здесь есть очевидные ответы.
МАРИНА ИВАНЮЩЕНКОВА, главный редактор