Российский рынок продаж автомобилей сжимается третий год подряд, и в ближайшем будущем эксперты не видят предпосылок к изменению тренда. На этом фоне автохолдинг «Ключавто» открыл несколько новых дилерских центров в Краснодаре и Ростове-на-Дону. О развитии на падающем рынке, особенностях южного региона и прогнозах на 2017 год рассказывает директор по продажам и маркетингу автохолдинга «Ключавто» Сергей Киселев.
— Как изменился авторынок на юге России за последние два года?
— Общие тенденции такие же, как и во всей России: рынок однозначно падает. Однако можно с уверенностью сказать, что Юг — один из самых стабильных регионов на фоне этого затяжного падения. Доходы населения на Юге выше, чем во многих других субъектах РФ. Здесь хорошо развит малый и средний бизнес. Многие предприятия задействованы в сфере АПК, а этот сегмент в последние годы развивается очень активно: сыграли свою роль санкции, внедрение передовых технологий, хорошие погодные условия. Неплохо себя чувствует сфера внутреннего туризма: чем больше у нас закрыто ближайших теплых стран, тем востребованнее курорты Северного Кавказа и Краснодарского края.
— Как вы оцениваете конкурентную среду в регионах Юга?
— Общая тенденция, которая прослеживалась на Юге всегда,— это большое количество дилеров одного автомобильного бренда на город. Например, в Краснодаре насчитывается пять или шесть дилеров брендов Hyundai и KIA, такой ситуации нет нигде, за исключением, пожалуй, Москвы и Санкт-Петербурга. Конкуренция на Юге всегда была высокой, легко не жилось никому. Все дилеры привыкли выживать в достаточно непростых условиях.
— Есть ли своя специфика у рынков Краснодарского края, Ставрополья, Ростовской области, республик Северного Кавказа?
— Если говорить о Ростове-на-Дону, то четыре года назад здесь продавалось 60 тыс. машин, сейчас — только 30 тыс. Это очень крупное падение, рынок настолько не просел. Мы анализируем ситуацию, пытаемся понять причины такого сильного спада. В Краснодаре, так же как и в целом по России, продажи упали на 30–35%. В Ставропольском крае, республиках Северного Кавказа негативную роль в объемах продаж автомобилей играет такой фактор, как отсутствие полноценного покрытия по кредитованию и страхованию. Жители этих регионов далеко не всегда могут рассчитывать на одобрение своей заявки на кредит и получение страховки. К тому же небольшие регионы (а к ним можно отнести и Минводы, и северокавказские республики) более чувствительны к изменению экономической ситуации. Соответственно, там мы избираем несколько иную тактику работы. К примеру, в Ставрополь мы сейчас активно заходим с масс-брендами, тогда как до кризиса у нас были представлены в основном премиальные бренды.
— Чем руководствуется компания, открывая в ситуации спада продаж новые автоцентры?
— Если есть продуманная стратегия и достаточный запас ресурсов, то открывать новые автоцентры выгодно именно в кризис. Можно инвестировать на низком рынке по низкой цене и затем ждать роста рынка. Кстати, некоторые из наших коллег заняли точно такую же позицию.
— В 2016 году компания открыла в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Новороссийске дилерские центры Nissan. Как планируете развивать этот бренд, учитывая, что он за последнее время несколько потерял позиции на российском рынке?
— Мы подхватили этот бренд у дилера, который в силу экономических причин не смог продолжать свою деятельность на рынке. Пообщавшись с производителем, проанализировав их стратегию развития на российском рынке, мы приняли решение включить Nissan в наш портфель брендов.
На самом деле вопрос не в том, какой бренд насколько упал. Важны конкретный объем продаж и доходность от бизнеса, которую можно получить в перспективе. Здесь играет роль совокупность факторов: размер необходимых инвестиций, популярность бренда, качество управления финансами и персоналом. То, что Nissan раньше занимал 6,5% российского рынка, а сейчас упал до 5% или до 4,8%,— это факт. Но кто сказал, что 5% в случае с Nissan — это плохо? Мы просчитали, что работа с этим брендом может оставаться выгодной. Альянс Renault-Nissan — мощная структура, у него серьезные планы по развитию на российском рынке: он рассчитывает вместе c Datsun и «Ладой» занять 40% рынка.
— Что, с вашей точки зрения, делает тот или иной бренд устойчивым, показывает, что им стоит заниматься даже в условиях снижения продаж?
— В первую очередь, это способность поддерживать свою дилерскую сеть в здоровом и доходном состоянии. Если производитель или дистрибьютор прежде всего думает не о доле рынка, не о доходности, не о стремительном росте продаж, а о формировании стабильной дилерской сети, то такой подход дает возможность чувствовать себя уверенно в любой экономической ситуации. Производитель может выработать какие угодно стратегии по завоеванию рынка, но у него должны быть возможности их реализовать. А для этого необходимы усилия опытных и квалифицированных дилеров, которые хорошо понимают специфику продукта и тонкости локального рынка. Например, Toyota, мне кажется, может выжить на каком угодно рынке, потому что первое, на что она обращает внимание,— это квалификация дилера. Обратите внимание, за последние несколько лет ценник на автомобили этого бренда в России вырос, и все равно продажи бренда в России стабильны.
— В Минводах компания открыла дилерский центр УАЗ, это первый отечественный бренд в вашем портфеле. С чем связан такой выбор?
— Сейчас уже 70% брендов, представленных в России, можно назвать отечественными, так как многие иностранные производители локализовали производство в нашей стране. С другой стороны, любой отечественный производитель использует импортные комплектующие, в том числе тот же УАЗ.
Но из, скажем так, исторически российских брендов он действительно первый для «Ключавто». Ничего в этом сакрального нет, просто марка УАЗ активно росла в этот кризис. Мы взвесили потенциал бренда, познакомились с планами завода по выводу на рынок новых моделей и модернизации старых. У определенной группы автомобилистов, в том числе и у наших клиентов, есть большая потребность в этих машинах, потому что УАЗ в основном предназначен для езды по сельской местности, бездорожью, труднопроходимым местам. И есть много сфер бизнеса, связанных с перевозками или передвижением по таким труднодоступным местам. Это вписывается в нашу стратегию «Ключавто» как компании, которая должна максимально удовлетворять потребности своих клиентов в автомобилях того класса, который соответствует их запросам и финансовым возможностям. Мы посчитали, что это выгодный бизнес: у УАЗа есть хорошие планы, есть много моделей, востребованных на рынке. Почему бы и нет?
— Собираетесь ли в ближайшей перспективе расширять линейку брендов отечественного автопрома?
— Мы нисколько не против, но вы же понимаете, что бизнесмен не может, как обычный покупатель, прийти в магазин и взять с полки все, что ему нравится. Есть сложившаяся конъюнктура, есть определенное количество дилеров, необходимых производителю для выполнения своих задач в каждом конкретном регионе. УАЗ испытывал потребность в дилерах именно на Юге, поэтому мы поучаствовали в конкурсе и выиграли. А вот та же Lada на сегодняшний день обладает обширной дилерской сетью. Но при определенных условиях мы не исключаем и сотрудничества с Lada.
— Вы занимаетесь как продажами новых автомобилей, так и реализацией автомобилей с пробегом. Каковы основные тенденции в этом сегменте?
— Мы каждый год удваиваем наши продажи в сегменте trade-in. Отчасти это было связано с эффектом низкой базы для «Ключавто», так как мы не так давно начали развивать это направление, а отчасти с объективными процессами на рынке. Был принят закон, согласно которому юрлицо может выкупать автомобиль у физлица без НДС. Это дало колоссальный толчок к переходу этого рынка в белое поле. Соответственно, начала формироваться нормальная статистика, аналитика. Сейчас многие площадки продаж пытаются улучшить статистику, чтобы создать прозрачную историю автомобиля: наличие сервисного обслуживания, аварийные случаи, сведения об обременениях и т. д. Со временем мы придем к системе, подобной Carfax, которая действует в Европе и США и объединяет 80% рынка (Carfax поддерживает базу данных по всем автомобилям, которые были проданы на территории США и Канады. Зная VIN-код автомобиля, можно проследить его жизненный путь от первой продажи у официального дилера.— Прим. ред.) Конечно, чем масштабнее и прозрачнее будет рынок подержанных авто, чем больше он будет переходить в цивилизованную плоскость, тем более интересным он будет для дилеров.
— Есть ли у компании планы по открытию новых центров?
— В Ростове-на-Дону мы в прошлом году мы открыли салон Toyota, запустили Nissan и Datsun, в конце года состоялось открытие нового автосалона Mercedes-Benz. В Минводах планируем развивать бренд Renault-Nissan. Остальные планы пока озвучить не могу, чтобы не быть голословным.
— Каковы ваши прогнозы по поводу ближайшего будущего рынка автомобилей?
— Многие сферы экономики в настоящее время сильно зависят от политической конъюнктуры, поэтому какие-то прогнозы сейчас давать трудно. Если говорить о предварительных планах по производству автомобилей, то практически все производители готовятся к небольшому росту рынка в пределах 5%. Но какой-то один фактор, например резкое изменение курса валют, может очень сильно повлиять на ситуацию. К тому же, рынок за прошедший кризис существенно сузился, и если для объема продаж в 3 млн автомобилей, как это было до кризиса, рост в 5% — показатель устойчивости рынка, то для 1,5 млн автомобилей эти данные не столь однозначны: такая статистика может сформироваться просто за счет увеличения продаж одного производителя.
Справка о компании
Автохолдинг «Ключавто» основан в 2001 году. Сегодня в активе дилерства «Ключавто» такие бренды, как Mercedes-Benz, Lexus, Audi, Jaguar, Land Rover, Bentley, BMW, Toyota, Volkswagen, Hyundai, Mitsubishi, Nissan, Datsun, Renault, Smart, SKODA, Ford, KIA, Ducati, BRP, УАЗ, Mitsubishi Fuso Canter, HINO. В настоящее время в компании насчитывается 48 дилерских центров. Автосалоны расположены на юге России: в Краснодаре, Горячем Ключе, Сочи, Новороссийске, Кавказских Минеральных Водах, Ставрополе и Ростове-на-Дону.
