Дилер-одиночка имеет преимущества перед уже утвердившимися на рынке
структурами как при закупке, так и при сбыте товара — это уникальный случай
в отечественной практике.
Именно поэтому многие фирмы-посредники приняли эту схему на вооружение,
совершая не оптовые закупки, а собирая пулы из частных лиц. Когда российский
клиент обращается в фирму, ему предлагают заключить контракт непосредственно
с западным контрагентом. В этом случае за ним сохраняются все финансовые
льготы частного лица (включая экономию не только на пошлинах, но и на НДС и
налоге с прибыли). За счет сэкономленных вместе с клиентом денег фирма
осуществляет доставку автомобиля, а "прибыль" делится пополам.
Такая же схема применяется и в том случае, если клиент — юридическое лицо.
Выводя покупателя на непосредственного продавца, фирма-посредник получает
прибыль как минимум в размере 20% от контрактной цены товара. Помимо той же
экономии на НДС, посредник спасает таким образом для клиента 40% стоимости
товара: по российскому законодательству фирма, купившая автомобиль у другой
российской фирмы, обязана единовременно внести 40% его стоимости в дорожный
фонд.
Несколько хуже эта схема срабатывает, когда клиент хочет приобрести
автомобиль second-hand: здесь обычно хочется "пощупать" товар руками. Для
этого случая тоже была найдена вполне изящная схема торговли — автомобилями
начали торговать туристические бюро. Клиент на день--два летит за рубеж и сам
выбирает машину на складе фирмы-контрагента.
В результате торговать наличным товаром оказалось гораздо менее выгодно, чем
на заказ. При этом фирмы, торгующие на заказ, применяют традиционную практику
100-процентной предоплаты. Это дает возможность посредникам-одиночкам начать
автомобильный бизнес вообще не вкладывая денег и не выезжая за пределы
страны.
Самая простая схема — дать рекламу, собрать предоплату и заказать автомобили
для клиентов в московском представительстве фирмы-производителя. При этом
представительства берут предоплату не более 10% стоимости автомобиля, что
дает возможность посреднику несколько раз прокрутить деньги (например, играя
на валютных курсах) в течение срока исполнения заказа. Например, в BMW срок
поставки автомобиля — два--три месяца со дня предоплаты.
Однако крупные западные поставщики предпочитают иметь дело с постоянными
клиентами и поощряют их. Поэтому многие из тех, кто начинал свой бизнес
работая "челноками" или создавая пулы, постепенно выходят на более высокий
уровень, работают в качестве постоянных контрагентов крупных западных
продавцов, тем не менее не забывая приемов "получастной" реализации товара в
России. Статус фирмы и прямой контакт с крупным западным контрагентом
позволяет покупать даже небольшие оптовые партии автомобилей для перепродажи
значительно дешевле. Закупка партии — порядка 10 штук — дает право на
скидку в 10--15%. Кроме того, сама по себе покупка из "первых рук" (а этой
возможности одиночка лишен: производители устраивают аукционы для реализации
автомобилей только крупными партиями) дает дополнительную экономию порядка
5--6% суммы сделки.
Следующий этап — получение дилерской карточки, которая позволяет
рассчитывать на то, что контрагент возьмет на себя расходы по рекламе,
поставку технической литературы и инструмента для станции техобслуживания
(СТО), а также половину расходов по обучению персонала СТО. Необходимо
заметить, что в некоторых случаях фирма устанавливает для дилера минимальный
объем реализации товара, но при этом постоянное сотрудничество обычно дает
право еще на небольшую скидку с покупной цены, а также на скидку при
заключении договора о страховании товара в пути.
Помимо выигрыша от скидок при покупке автомобилей, дилеры западных фирм
получают возможность заняться еще одним весьма доходным делом — ремонтом
иномарок. СТО, оборудованная при помощи контрагента, позволяет им найти для
себя нишу в автомобильном бизнесе, свободную от конкуренции со стороны
одиночек и мелких фирм.
В беседе с корреспондентом Ъ специалисты фирмы EUROTAX-MADI, выпускающей для
русского рынка серию известных каталогов SCHWACKE, отметили, что, если цены
на автомобили вследствие конкуренции и роста информированности потребителей
выравниваются и приближаются к европейским, то средние цены на ремонтные
работы завышены в России в среднем в 3--4 раза.
Стратегия импорта в будущем году: не надо экономить на качестве
Исследования автомобильного рынка, которые специалисты "Коммерсантъ-Дейта"
проводили в декабре прошлого и в марте нынешнего года показали, что первый
прорыв иномарок на российский рынок был связан (также как и тот, который
может состояться в 1993 году) с тем, что на какое-то время автомобили ВАЗ
стали дороже активно поступающих с Дальнего Востока подержанных японских
автомобилей со средним возрастом 7--10 лет.
Однако буквально в течение трех--четырех месяцев спрос на них резко упал,
поскольку японские машины, сконструированные по принципу "равной надежности",
выработав ресурс, начинают буквально рассыпаться и практически не поддаются
реставрации. Во вновь изменившейся конъюнктуре это обстоятельство следует
учесть импортерам, поскольку потребители вряд ли повторят свою ошибку. В этой
ситуации эксперты Ъ полагают, что среди всего множества автомобилей, в том
числе и second-hand, для конкуренции с ВАЗом не следует выбирать те, которые
сильно выигрывают у него по цене, зато значительно проигрывают по качеству и
ресурсу. Несмотря на то что в новых условиях такие машины потенциально
возможно продать в России как никогда дорого, подобная стратегия сопряжена с
риском омертвления капитала в том случае, если товар не будет реализован.
Составляя таблицы марок автомобилей, которые потенциально могут конкурировать
с ВАЗом за массового потребителя, эксперты Ъ исходили из того, что эти
автомобили не должны уступать "Жигулям" по техническим характеристикам и по
рабочему ресурсу. Иными словами, стратегия взвешенного риска при конкуренции
с ВАЗом должна заключаться в импорте либо новых, либо существенно более
надежных автомобилей second-hand. То есть таких, у которых гарантированный
пробег до капитального ремонта никак не ниже, чем у новых "Жигулей". Кроме
того, мы полагаем, что не стоит сбрасывать со счетов и вопрос престижа. В
таблице автомобилей second-hand приведены отдельные марки автомобилей,
которые хотя и несколько дороже ВАЗов, но обладают либо существенно более
мощным двигателем, либо конструктивно отличаются в лучшую сторону
(полноприводные и дизельные машины, машины с кузовом "купе"), либо
укомплектованы нетрадиционным для нашего рынка оборудованием (регулируемый
клиренс, антиблокировочная система тормозов, кондиционер и др.). Кроме того,
в таблицу second-hand мы включали только те автомобили, которые способны
работать на бензине российского качества. Приведенные в таблице цены
освобождены от налогов и не включают стоимость бесполезного в наших условиях
катализатора (платинового дожигателя выхлопных газов).
Анализ цен покупки отобранных моделей показал, что автомобили second-hand
выгоднее всего покупать в Бельгии, где в зависимости от срока службы
автомобиля падение его рыночной цены происходит наиболее круто. В Италии
держатся на низком уровне цены на французские автомобили, во Франции же
непопулярны небольшие Меrcedes'ы (190--200). Дизельные автомобили дешевле
всего в Швейцарии. С учетом этих обстоятельств экономия при покупке выбранной
модели может составить более 25% средней цены германского рынка автомобилей
— самого популярного в Европе.
При этом эксперты Ъ сделали попытку выбрать из всего многообразия марок те,
которые наиболее перспективны при импорте.
Ориентируясь на поведение потребителя, доход которого не дает ему оснований
игнорировать соображения денежной экономии, эксперты Ъ проранжировали
автомобили по их эксплуатационным расходам. С большим отрывом по минимуму
этого показателя лидирует дизельный Citroen AXD, эксплуатация которого в
расчете на 1000 км пробега обойдется владельцу в наших условиях на 16200 руб.
дешевле, чем ВАЗ 21099.
Для определения автомобиля #1 для опережающей группы (здесь, естественно,
речь уже не идет о конкуренции с ВАЗом) группа телефонных опросов Ъ
побеседовала более чем с 250 бизнесменами — руководителями фирм. По
результатам опроса на первое место вышли автомобили седьмой серии BMW, на
втором месте лимузины Volvo, а Mercedes (по совокупности) оказался только на
третьем месте. По мнению экспертов, данные опроса свидетельствуют о том, что
в 1993 году можно ожидать смены многолетнего лидера на российском рынке
иномарок, что, по нашему мнению, нельзя не учитывать при формировании
стратегии импорта на следующий год.
НИКИТА Ъ-КИРИЧЕНКО, МАРИНА Ъ-ШПАГИНА, МИХАИЛ Ъ-СОЛОВЬЕВ