Коротко

Новости

Подробно

Фото: Абсолют банк

"Мы должны определить готовность клиента к риску"

private banking

"Банк". Приложение от , стр. 19

НАТАЛЬЯ КАПИНОС, заместитель председателя правления Абсолют-банка, глава подразделения "Абсолют Частный банк", полагает, что по поведению состоятельных клиентов можно вполне уверенно прогнозировать развитие private banking в 2017 году.


— Какой была реакция клиентов премиального сектора private banking после того, как доходность вкладов стала падать? Стали уходить?

— Прошли те времена, когда клиенты уходили в банки, где ставки по депозитам были выше. Опыт двух последних лет четко показал: ставка по вкладу не самый лучший критерий для выбора банка. На ошибках, особенно финансовых, учатся быстрее. И сейчас первым делом статусные клиенты, выбирая банк под себя, смотрят на структуру акционеров, на стратегию развития, на бизнес-модель банка, и, конечно, по-прежнему важную роль играют рекомендации других клиентов. Любой нелестный комментарий может оказаться стоп-фактором. Так или иначе, нервной лихорадки, характерной для конца 2014 года, среди премиальных клиентов сейчас не наблюдается, и не только по нашему банку: все свой выбор уже сделали — диверсифицировали активы, распределили капиталы по нескольким финансовым организациям.

Фактор снижения доходности депозитов из-за недавнего изменения ключевой ставки коснулся абсолютно всех финансовых учреждения, это общая история. И нет особого смысла менять один банк на другой по этой причине. Тем более что даже после снижения ставок вклады в надежных российских банках все равно остаются пока самым востребованным инструментом при больших суммах вложения. Но тут стоить добавить, что в 2017 году, особенно в его первой половине, не стоит ждать процентного роста. Скорее наоборот. И как раз на этом фоне инвестиционные продукты становятся более интересными с точки зрения доходности. Клиенты, как мы видим, стали к ним относиться с большим вниманием. По этой причине в стратегии на 2017 год мы делаем акцент на увеличении доли инвестиционных продуктов.

— Но инвестиционные стратегии всегда были высокорискованным инструментом?

— Здесь я с вами не соглашусь: инвестиционный бизнес дает много возможностей. Все зависит от выбранной стратегии, от того, что вы хотите получить, в какие сроки. Безусловно, большая доходность всегда идет параллельно с более высокой степенью риска. Поэтому, прежде чем подготовить предложение для клиента, составить ему финансовый план на будущий год, мы должны определить готовность клиента к риску. И только после этого делаем ему предложение по инвестстратегии.

— Это значит, что все ваши клиенты перейдут к более доходной, но рискованной инвестиционной стратегии?

— У нас нет такой задачи. Наша задача заключается в другом: делать все для того, чтобы клиенту было спокойно за его средства, максимально полно соответствовать его интересам по управлению капиталом, предложить тот сценарий, который максимально интересен именно ему, чтобы у него не осталось вопросов. Иными словами, даже в неспокойное время нашему клиенту должно быть комфортно. Комфорт в данном случае подразумевает те продукты и те направления, которые будут соответствовать его внутренним ожиданиям.

У каждого банка своя клиентская база, в основе нашей — консерваторы, которые отдают предпочтение депозитам. Примерно 15-20% из этого числа — те, кто готов попробовать инвестиционные продукты с разной степенью риска, еще процентов 5 готовы к агрессивным инвестиционным стратегиям, часто в силу своего характера.

Но поскольку наши клиенты в основе своей консервативны, мы не даем им суперагрессивных предложений, мы предлагаем грамотные сбалансированные стратегии, которые при умеренном риске реально могут приносить большую доходность, чем депозит. И результат у нас положительный, иначе бы мы не смогли в два раза с начала года увеличить продажу инвестиционных продуктов.

То, что сегодня 60% наших клиентов отдают предпочтение долгосрочным вкладам, вовсе не означает, что они не смотрят в сторону инвестиционных программ — просто они не готовы сильно рисковать. И поэтому одновременно с депозитами рассматривают, например, облигации или еврооблигации, причем надежных эмитентов, государственные бумаги, доходность по которым выше, чем по вкладам.

— Получается, что в следующем году основу российского private banking составят чуть менее доходные депозиты и набор инвестстратегий?

— На самом деле все не так схематично и односложно, как вам кажется. Я давно работаю в области частного банковского обслуживания, и для нас в "Абсолют Частный банк" открытие новых депозитов или заключение новых договоров по инвестпрограммам не суть этого бизнеса, который всегда отличался от розничного обслуживания. Мы не поточная линия. Именно точечная работа с действующей базой клиентов, совокупная комплексная работа с клиентскими активами, собственно, и составляет суть настоящего private banking. Клиенты задают нам тон и направление. Вот, например, сейчас для многих из них насущный вопрос — оптимизировать управление активами в разных странах.

Почти у каждого премиального клиента есть счета за рубежом, и практически у каждого из них возникают резонные вопросы, а что дальше с этим счетом будет — например, нужно ли его задекларировать, как правильно заполнить такую декларацию. В связи с амнистией капитала сейчас остро востребованы специализированные консалтинговые услуги, в том числе налоговый и юридический консалтинг. И для этих целей у нас есть несколько серьезных партнеров, которые каждый в своей сфере гибко и конфиденциально помогает решить индивидуальные вопросы быстро и профессионально. Это направление развивается и контролируется нами ничуть не меньше, чем направление, связанное с финансовыми услугами.

— Как вы отбираете партнеров для оказания таких эксклюзивных услуг?

— Мы работаем по принципу открытой архитектуры, то есть открыты к сотрудничеству с профессионалами в своей области, поскольку узкопрофильных специалистов здесь не так и много. Но в целом в этой работе делаем сейчас акцент на партнерские отношения с дочерними компаниями нашего акционера НПФ "Благосостояние" в части страховых услуг. И это осознанный выбор, поскольку экспертиза таких продуктов достаточно высока.

— Что может убедить ваших клиентов работать в этом направлении, если речь не идет об амнистии капитала?

— Жизнь активно меняется, и поводов успеть за этими переменами действительно много: чтобы просчитать все риски, важно узнавать все нюансы вовремя. В том числе законодательные. Например, с 2017 года налогообложение операций с облигациями и депозитов уравняют, а необлагаемая налогом сумма на индивидуальных инвестиционных счетах будет увеличена до 1 млн руб. Минимальная сумма средств, размещаемых на индивидуальном инвестиционном счете и не облагаемых налогом, будет увеличена с 400 тыс. руб. до 1 млн руб. И это всего лишь один повод иметь под рукой грамотного консультанта, который, не дожидаясь вступления в силу разных норм по жизненным вопросам, вовремя проанализирует всю разнополярную информацию. Это часть того подводного айсберга услуг современного частного банковского обслуживания, которую многим не видно.

Записал Олег Трубецкой


Комментарии
Профиль пользователя