Генеральный директор Bulgari рассказывает, как использовать кризис максимально выгодно для бизнеса.
— Вы открываете флагманский бутик на Петровке, после того как буквально три месяца назад открыли бутик в ГУМе. В чем будет основное отличие?
— Два бутика для нас — это серьезный комплимент. Тем более один из них — в ГУМе, а это ключевая точка на карте Москвы. Там серьезный поток покупателей, и если ты люксовый бренд, то ты просто обязан быть там. Туда приезжает много туристов и много жителей регионов России. На Петровке же совсем другая аудитория — жители Москвы. Здесь как будто подчеркивается статус бренда. Больше места для покупателей, больше места для коллекций. Так что, думаю, оба бутика важны одинаково. Это повышает видимость (visibility) бренда в городе. Это не значит, что других точек продаж не будет, но эти две — крайне важны.
— Вы говорите о большом потоке в ГУМе. Но разве часы и украшения могут стать спонтанной покупкой?
— Все носят часы. К тому же я редко встречал женщин, которые не носят украшения. Так что этот рынок востребован. К тому же украшения часто ассоциируются с каким-то важным событием в жизни — свадьбой, обручением, годовщиной. Если окунуться в историю, украшения всегда были главным объектом желания. Сейчас украшениями человек может подчеркнуть привычный для него стиль жизни.
— Вы открыли два магазина, ваши украшения продаются в сети бутиков Mercury. Значит ли это, что Россия для вас — ключевой рынок сейчас?
— Российский рынок действительно важен для нас. Это динамичный рынок. Москва — большой город. Здесь много культурных и исторических точек, много людей, и это довольно логичный шаг — открыть несколько бутиков. В любом большом городе мира у нас несколько магазинов. В Лондоне, в Париже. Москва не исключение в данном случае.
— Почему вы решили открывать бутик напрямую, а не действовать через Mercury?
— Несколько лет назад мы начинали работать с Mercury, открыли бутики, которыми дистрибьютор управлял по франшизе. Сейчас мы хотим двигаться вперед, развиваться быстрее. И в этом смысле, конечно, важно руководить бизнесом напрямую. Особенно в части ассортимента. С партнером меньше возможности регулировать ассортимент. Если хочешь, чтобы в бутике бренда были представлены и коллекции высокого ювелирного искусства, и так называемые базовые «заходные» коллекции, то лучше управлять этим самому. Mercury остается нашим партнером как мультибрендовый ретейлер. В Россию мы вышли напрямую. Уже существует официальная дочерняя компания в России.
Mercury остается нашим партнером как мультибрендовый ретейлер. В Россию мы вышли напрямую. Уже существует официальная дочерняя компания в России.
— Тогда мы сразу можем говорить о конкуренции между бутиками марки и бутиками Mercury.
— У нас во многих странах работает параллельная схема прямых продаж и продаж через партнеров (франшизы). Например, в Петербурге у нас франшиза. Есть монобрендовый канал и мультибренды. С точки зрения продажи часов мультибренды всегда хорошо работают на продукт. В разных странах у нас разные стратегии. Для России сейчас мы видим перспективу в прямом управлении.
— Хорошо, а в каких странах тогда выгоднее работать напрямую и в каких через дистрибьюторов?
— Послушайте, я заговорил об этом, просто чтобы обозначить, что есть разные стратегии развития в зависимости от задач бренда. Например, здесь, в России, начинать было, конечно, значительно проще с партнером. И сейчас логично продолжать напрямую. Как и в других стратегически важных, ключевых рынках.
— В марте вы обещали открыть четыре бутика в России. Речь идет о регионах или о каких-то других стратегически важных точках в Москве?
— Думаю, что важно оставаться в Московском регионе. Я не говорю о центре, но в черте города есть несколько важных точек, куда приезжает много покупателей. Речь идет о богатых районах, которые есть у любого большого города, и у Москвы в том числе. Хотя, конечно, мы смотрим и на другие города. Сейчас решаем, выходить туда напрямую или через дистрибьюторов. Так что, как видите, мы довольно прагматично подходим к вопросу. Взвешиваем все плюсы и минусы.
— Тогда, может быть, вы расскажете, какова доля российского рынка в общей прибыли бренда?
— Доля российского рынка в общей экономике многих глобальных брендов будет сегодня не больше 3–7%. Для отдельных компаний, может быть, 10–15%. Но, говоря в общем, для нас это примерно 10%. И это не мало. Так много важных рынков — Япония, Китай, Корея, Штаты и так далее. Конечно, Россия входит в десятку, но отстает от Китая, например. Впрочем, не отстает от других ключевых рынков.
— Вы можете озвучить реальный годовой доход?
— Конечно, нет. Помимо того, что LVMH не разглашает цифр, дело еще в том, что мы только начали работать самостоятельно. До этого мы продавали Mercury, а они уже перепродавали конечным потребителям. Сейчас все иначе. У нас своя дочерняя фирма, которая сама импортирует и уже дальше продает или через Mercury, или через наши прямые бутики. И это первый год. Поэтому пока рано делать выводы. Но могу сказать, что, например, бутик в ГУМе на начальном этапе принес прибыли больше, чем было заложено в бизнес-плане. И это, конечно, было отлично. Вы знаете, какая сейчас ситуация в мире, да и рубль не очень сильный.
— Вы все-таки ощущаете кризис?
— Мы воспринимаем это время как время возможностей. Во-первых, во многом благодаря кризису мы смогли получить лучшие места в ГУМе и на Петровке. Во-вторых, мы открываем второй бутик за четыре месяца. Bulgari — компания, которая понимает, куда и зачем она идет. У нас большой ассортимент и много категорий товаров. Украшения, женские часы. Мы понимаем, где для нас сейчас ключевые рынки. Скажем, Япония и Китай существенно важнее Соединенных Штатов. И мы не будем менять курс из-за шторма. Это лайнер, который может сбавить скорость, то есть снизить продажи, но не будет менять курс. К тому же кризис сейчас и кризис в 2008 году даже нельзя сравнивать. Тогда была катастрофа. Сейчас другое время. Очень много мелких элементов, которые в итоге складываются в единую картину потребления, но говорить о кризисе громко я бы не стал. Инфляция под контролем, безработица под контролем. Так что здесь вопрос, полон стакан наполовину или пуст. Мы в Bulgari предпочитаем думать, что полон.
— Вы заметили, что спрос изменился?
— Конечно. Люди хотят не только вещи, они готовы платить за отдых, например. Не только за роскошь, которой можно обладать, но и за впечатления. Вы знаете, что мы начали строить отель в 2000 году, потому что уловили тенденцию на так называемую experiential luxury — эмпирическую роскошь, практическую роскошь. И сейчас стало очевидно, что были правы.
В 2000 году мы уловили тенденцию на experiential luxury — эмпирическую роскошь, практическую роскошь. И сейчас стало очевидно, что были правы.
— Отель Bulgari скоро откроется в Москве. Вы можете рассказать подробнее?
— Место уже известно — это Средний Кисловский переулок. Девелопером гостиницы станет московская компания Storm Properties. Мы уже подписали соглашение с Алексеем Богачевым, инвестором проекта. Это не будет огромный отель: в плане 65 номеров. Спа, бассейн. На крыше отеля будет 600-метровая терраса, ресторан высокой кухни и бар Bulgari.
— Горничные будут оставлять шоколадные конфеты в форме украшений и часов Bulgari на подушке?
— (Смеется.) Пока такого не было, но идея отличная. Мы подумаем над этим!