В конце марта профессиональное сообщество риелторов Екатеринбурга взволновал выход одной из федеральных риелторских компаний из состава Уральской палаты недвижимости (УПН) в связи с нежеланием продолжать работу по принципу эксклюзивных договоров. Дискуссия в профессиональной среде продолжается и сегодня. Преимущества и недостатки механизма эксклюзивных договоров участники рынка обсудили в ходе круглого стола, организованного «Инструментами для бизнеса».
Принцип доминирования эксклюзивных договоров на рынке недвижимости Екатеринбурга был принят за основу работы большинства риелторов при создании Уральской палаты недвижимости (УПН) в 1995 году. Многие участники рынка, длительное время работающие в Екатеринбурге, признают, что до середины 90-х рынок недвижимости формировался хаотично и нецивилизованно. «Тогда рынок в принципе был иной, и на него наслаивалось отсутствие законодательных процедур, регулирующих регистрацию и совершение сделок с недвижимостью», — рассказал вице-президент и член совета УПН Александр Бабичев. По его словам, именно тогда риелторы определили в качестве основной уставной задачи создание цивилизованного рынка недвижимости. Одним из элементов обновленного рынка была признана работа по эксклюзивным договорам. Такие договоры предусматривают обязательство собственника недвижимости не заключать аналогичные соглашения с другими агентствами, а также отказ от осуществления самостоятельной деятельности по продаже своего объекта.
Риелторы, поддержавшие эти правила, отмечают, что опыт Екатеринбурга является в определенной степени образцовым. «На рынке недвижимости я нахожусь порядка 23 лет, 21 год — в УПН, и мы всегда работали так. Когда к нам приезжают коллеги из других городов, они отмечают, что эксклюзивный рынок — это наше достижение! Иногородние агентства равняются на нас. Но хотя многие признают преимущества эксклюзивного договора, прийти к соглашению со всеми участниками рынка очень сложно», — делится генеральный директор группы компаний «Новосел» Евгений Новоселов. По мнению эксперта, эксклюзивный договор позволяет регулировать деятельность риелторов в отсутствие профильного закона. «У нас до сих пор нет закона о риелторской деятельности. И поскольку государственных регуляторов нет, нужно умудриться договориться самостоятельно», — поясняет господин Новоселов.
Функционирование рынка неэксклюзивных договоров участники рынка сравнили с «ездой без правил». «Представьте, что весь транспорт едет из пункта А в пункт Б, соблюдая ПДД, а вы — как хотите. Кто приедет первым? Конечно, вы. Но если все перестанут соблюдать правила ради возможности успеть первыми, на дороге возникнет хаос», — отметил директор «БК Недвижимость» Андрей Бродский. «Кому-то может показаться, что наличие нескольких агентов-продавцов должно ускорить продажу, каждый из таких агентов будет стараться „обойти” своего коллегу и будет выкладываться по максимуму. На самом деле, когда риелтор знает, что объект продает не он один, он будет лишь стараться набрать как можно больше таких „неэксклюзивных” объектов в надежде, что какой-нибудь из них „выстрелит”. В таком случае нет смысла вкладывать все силы и средства в объект, зная, что он может быть продан кем-то другим», — добавила управляющий директор ООО «Бюро недвижимости Зыряновой» Ирина Зырянова. Она отмечает и психологический фактор, оказывающий влияние на проведение сделок: когда покупатель видит несколько объявлений о продаже одного объекта от разных риелторов, у него возникают подозрения, что с объектом что-то не так. Кроме того, один из основных недостатков работы не по «эксклюзивам» — это необоснованное снижение стоимости объекта. «Для такого риелтора главный фактор — это скорость. Первым сделку закроет тот, кто убедит собственника снизить цену. Легко представить себе такую ситуацию, при которой покупатель начинает торговаться, ссылаясь на то, что в другом агентстве обещали продать дешевле, и выигрывает, сильно снижая стоимость объекта», — пояснила госпожа Зырянова.
С необходимостью работы по эксклюзивным договорам соглашается и заместитель директора АН «Белый Дом» Тимофей Кривощеков. «Такой договор важен как для клиента, так и для риелтора. Прежде всего, это подтверждение серьезности намерений обеих сторон в деловых отношениях. Профессиональные риелторы не станут тратить свое время и время клиента на работу без договора, потому как отношения не прочные, и нет никаких гарантий выполнения обязательств как с той, так и с другой стороны», — подчеркнул эксперт.
По мнению вице-президента УПН Александра Бабичева, эксклюзивный договор не только упорядочивает рынок, но и мотивирует риелтора качественно исполнять свои профессиональные обязанности. «При эксклюзивном договоре агент нацелен на отстаивание ценовых интересов продавца, а при обычном, напротив, на обоснование необходимости снижать стоимость объекта, так как вознаграждение получит тот, кто продаст быстрее», — рассказал Александр Бабичев. Эксперт полагает, что объективных минусов у эксклюзивного договора нет, а к субъективным противники эксклюзива относят «монополию» агентства на представление интересов своего клиента, которая расхолаживает агентов, потому как расторгнуть такой договор якобы нельзя до окончания его срока. Однако если клиент недоволен работой своего агентства, он может расторгнуть с ним любой договор, в том числе и эксклюзивный. «Еще одним минусом считается увеличение сроков продажи объекта, однако этот аргумент не выдерживает критики. Сроки продажи объекта больше обусловлены реальными экономическими факторами: кризис, снижение платежеспособности населения, высокие ипотечные ставки и т.д.», — указывает представитель УПН.
Поскольку принятие правил работы по «эксклюзивному договору» не закреплено на уровне законодательства, некоторые агентства отказываются от этих условий, при этом продолжая работать рука об руку с агентствами, придерживающимися принципа «один объект — один агент». «Участники рынка, отказывающиеся от „эксклюзива”, создают проблемы для остальных риелторов. Клиент рискует получить некачественную услугу, а риелтор — недоверие со стороны общественности», — рассуждает господин Бабичев.
В целом участники рынка признают, что отказ от работы по «эксклюзивам» — это откат в прошлое и разрушение выстроенных более чем за 20 лет цивилизованных механизмов работы на рынке недвижимости Екатеринбурга. Эксперты убеждены, что эта технология направлена на информационный захват рынка с игнорированием интересов большинства его участников. «В таком случае начинается недобросовестная конкуренция, нарушение принципов саморегулирования рынка, которые являются одним из приоритетов государственной политики. Это приводит к неизбежному противостоянию лагерей сторонников эксклюзивного договора и его противников. И здесь главное не забывать, что несмотря на то, что все агентства являются конкурентами, у них есть общие интересы, которые они в данном случае сообща же и отстаивают», — подытожил вице-президент УПН Александр Бабичев.