|
С деньгами под мышкой |
Рецепт Biolink
"Все просто,- говорит генеральный директор российского отделения Biolink Technologies International ЮРИЙ ЛОГАЧЕВ.— Находите уникальную технологию, подыскиваете понимающих инвесторов, организуете производство, превращаете плод усилий группы 'энтузазистов' в коммерческий продукт, а потом продаете его". С первыми четырьмя пунктами этого плана особых проблем действительно не возникло, но вот на продаже Biolink споткнулся. Даже у опытных американских специалистов по маркетингу ничего не получилось.
Biolink — компания молодая, ей меньше двух лет. Но у нее уже есть офисы в России и США, производство в Гонконге, совместное предприятие в Корее и даже клиенты по всему миру. А еще у Biolink есть уникальная технология. Благодаря этой технологии, например, компьютерная мышь мгновенно может распознать человека по отпечаткам пальцев.& Вот на этой биометрической технологии компания и строит свой бизнес.
"Мы были готовы завалить Америку мышами"
ЮРИЙ ЛОГАЧЕВ: Сейчас смешно вспоминать, но первая биомышь была сделана из мыльницы. Взяли обычную пластмассовую мыльницу, встроили в нее свой оптический сканер, подключили к компьютеру — и получился первый прототип.
СЕКРЕТ ФИРМЫ: Когда это было?
ЮЛ: В 1998 году. Я тогда работал в компании "Центринвест Софт". Был бум новых технологий, инвестиции под перспективный проект привлечь было легко. Мы решили найти такую технологию, которая уже тогда имела бы явные конкурентные преимущества и в то же время несколько опережала бы текущую ситуацию. И нашли — команду "энтузазистов", бывших сотрудников закрытых институтов, которые занимались биометрическими технологиями. Они доказали, что их алгоритм, их программное обеспечение опережало и, кстати, до сих пор опережает мировые аналоги на два порядка. Был проведен патентный анализ, и мы поняли, что многое патентуемо. Ну а дальше все было просто — Игорь Цуканов, президент группы "Центринвест", нашел российских инвесторов, которые согласились вложить деньги.
СФ: Но в 2000 году, когда наша пресса впервые упомянула Biolink, компания уже позиционировалась как американская. Как же так? Технологии — российские, первоначальные деньги — российские, а компания — американская?
ЮЛ: Да все логично! Нам требовались новые инвестиции на научно-исследовательские разработки и создание сбытовой инфраструктуры, а в США тогда был инвестиционный бум. Естественно, было принято решение строить корпорацию там. Причем все надо было делать быстро. Можно было, конечно, создавать в США компанию с нуля, но на формирование ее кредитной истории ушли бы годы. Мы поступили иначе. Была такая американская компания с российскими корнями — Compulink Research, производила компьютеры CLR. К тому времени она уже довольно успешно действовала в США. Эта вот компания и была переименована в Biolink Technologies International, и для инвесторов это была уже компания с кредитной историей, которая имела определенные успехи, но просто сменила фокус и начала продвигать биометрические технологии.
СФ: Фокус удался?
ЮЛ: Вполне. За несколько месяцев мы привлекли $6 млн инвестиций. Пришла пора доказывать инвесторам, что все серьезно, надолго, что деньги тратятся в нужном количестве в нужное время и на нужные цели. Необходимо было переводить НИОКР из стадии усилий "энтузазистов" в стадию коммерческой компании, в которой все четко построено, есть планы, сроки, обязательства — то, что называется регулярным менеджментом. В общем, передо мной была поставлена задача создать в России подразделение американской фирмы Biolink Technologies, чтобы R&D, центр исследований и разработок, был в России. Это было вполне оправданно. С одной стороны, считается, что российские ученые и инженеры действительно классные, их реноме в США — весьма высокое; с другой — затраты на R&D для start up компаний, как правило, самые большие, и инвесторы понимали, что, если офис будет в России, это выйдет дешевле. Короче говоря, в феврале 2000 года Biolink был уже по-настоящему интернациональной компанией: функции маркетинга выполнял офис в Нью-Йорке, производство было сосредоточено в Гонконге, R&D — в России, точнее, в Москве и Зеленограде, склады — во Флориде, в городе Мирамар, там же сборка, упаковка, общая координация. Мы были готовы завалить Америку мышами и тут поняли, что совершили ошибку.
"Если убедить корпорацию, она покупает сразу много"
СФ: Какую именно?
ЮЛ: У нас была иллюзия, что наша мышь — идеальный товар для американского рынка. Казалось, что достаточно найти правильных партнеров, выставить мышь на Amazon.com, Buy.com, пустить в ритейл, предложить простым американцам ее использовать — и они сметут всю нашу продукцию. Специалисты-маркетологи давали самые радужные прогнозы. По их оценкам, выходило, что уже в 2000 году мы продадим чуть меньше миллиона мышей, а в 2001-м — в несколько раз больше.
СФ: Прогнозы не оправдались?
ЮЛ: Абсолютно, и те, кто их давал, были отправлены в отставку. Это были опытные люди, они занимались аналогичными проектами в других американских компаниях — и весьма успешно, но в нашем случае сильно ошиблись в маркетинговой стратегии.
СФ: Но ведь и рынок изменился — в 2000 году от былого бума электронной коммерции в мире уже не осталось и следа.
ЮЛ: Это верно. Интерес к электронной коммерции резко пошел на спад, и уже в апреле 2000 года привлечь инвесторов было очень трудно. Это, конечно, сыграло свою роль. Но были явные просчеты и с нашей стороны, прежде всего, повторюсь, в маркетинге. Ориентация на розничный рынок, разворачивание масштабной рекламной кампании с целью доведения информации о нашем продукте до каждого пользователя требовали огромных расходов — миллионов долларов. Мы явно переоценили свои возможности.
СФ: Где же вы нашли дополнительные инвестиции?
ЮЛ: Опять в России. Искали несколько месяцев, но в конце концов нашелся инвестор, который, что мне приятно, решился вложить деньги в high tech и, что мне особенно приятно, именно в нашу компанию. Это Каха Бендукидзе. В соответствии с размером своей доли он получил места в совете директоров Biolink Technologies International, и уже обновленный совет принял решение об изменении стратегии компании.
СФ: Теперь вы ориентируетесь уже только на корпорации?
ЮЛ: Да. С корпоративными клиентами работать выгоднее: если ты убедил корпорацию в полезности своей продукции, то она закупает не одну мышь, а сразу много. Появляется success story, и другой корпорации ты уже рассказываешь эту success story: мол, вот у нас есть опыт, есть показательный клиент. В результате нужный эффект — объем продаж — достигается с куда меньшими расходами на маркетинг и рекламу.
СФ: Сколько у вас сейчас таких success stories?
ЮЛ: Немного. Дело в том, что хотя из стадии start up Biolink уже вышел, в стадию широких продаж он еще не вошел. И сейчас мы ведем пилотные проекты в разных странах и в разных областях, благо сфера применения биометрических технологий обширна. Планируется, например, один социальный проект — в ЮАР. Там весьма развита система поддержки пенсионеров, бездомных и вообще людей, которые по тем или иным причинам не работают. Им платят пособия. Сложность в том, что многие жители Южной Африки неграмотны и, получая пособие, вместо подписи ставят крестик или нолик. А потом возникают проблемы — приходит другой человек и заявляет, что деньги на самом деле причитаются ему, а кто их получил, он не знает. Поэтому в ЮАР на государственном уровне собираются использовать с этой целью биометрические технологии — пришел человек за пособием, приложил палец к сканеру, получил деньги. Также есть пилотные проекты в военной области — в США. В медицине тоже много проблем — с носителями разных болезней, так называемой группой риска, с врачебной тайной, так что здесь биометрические технологии тоже весьма перспективны. О промышленных корпорациях я уже и не говорю. В Европе мы планируем проект с одной крупной корпорацией по производству косметики. В России наш первый крупный клиент — "Сургутнефтегаз" — заказал 1200 мышей. С их помощью сотрудники компании получат доступ к внедренной там ERP-системе R/3 компании SAP. Эта информационная система управления предприятием хранит производственные, финансовые и другие данные, и очень важно, чтобы никто посторонний не мог получить доступ в систему и изменить, а то и украсть данные.
"Глупо и даже вредно все делать самим"
СФ: Выходит, вернулись в Россию?
ЮЛ: Да. В июле этого года было решено, что российский офис, помимо R&D, займется также продвижением нашей продукции на местном рынке. Однако здесь Biolink не будет вести прямых продаж — мы будем распространять свою технологию и свою продукцию только через партнеров. Я настоял на этом, потому что на нашем рынке по-другому не получится. И если бы мое предложение не приняли, я, может быть, и не взялся бы за эту задачу.
СФ: Почему?
ЮЛ: Во-первых, работа через партнеров, которые видят в этом смысл и пользу для себя, резко ускоряет распространение продукции. Успешный опыт компании "1С", которая активно работает через свои франчайзинги и у которой куча партнеров, это лишний раз доказывает. Во-вторых, глупо и даже вредно пытаться все делать самим. Ведь биометрическая технология — это всего лишь технология, и эффект возрастает, да и проявляется быстрее, если интегрировать ее с другими IT-решениями. Вот я привел пример встраивания нашей технологии в ERP-системы. Точно так же она может быть встроена в электронный документооборот, в системы электронной коммерции, он-лайн-бэнкинга. В общем, выгоднее не портить бизнес другим компаниям, а вместе с ними продвигать уникальные интегрированные комплексные решения. Мы предоставляем программные средства и "железо", а уже консалтинг, интеграция всего хозяйства — это та "добавленная стоимость", которую наши партнеры привносят в эти решения.
СФ: Но и цена таких решений для заказчиков возрастает.
ЮЛ: Едва ли. Лицензия на рабочее место ERP-системы стоит, допустим, $3,5 тыс., а подключение к этому рабочему месту мыши — $120.
СФ: Как вы строите работу с партнерами?
ЮЛ: Существуют разные формы партнерства. Есть, например, дистрибуторы, которые напрямую получают продукцию из нашего американского офиса и распространяют ее через свою дилерскую сеть. А есть такие компании, как IBS или "АйТи", которым мы предоставляем статус Biolink System Integrator. Они тоже имеют прямые связи с американской компанией, тоже напрямую получают продукцию, но у них нет складов в России, они не формируют дилерскую сеть. Их задача другая — они участвуют в проектах для крупных клиентов. Есть еще статус Biolink Solution Developer. Его получают компании, которые, используя наши инструментальные средства, разрабатывают свои решения и предлагают их рынку. Они также получают нашу продукцию через дистрибуторов, но имеют право среди дистрибуторов выбирать.
СФ: Как партнеры воспринимают вашу технологию?
ЮЛ: Мне кажется, хорошо. Тем более что сейчас мы перед собой поставили задачу каждый квартал выпускать новую версию какого-либо из своих продуктов, будь то мышь или сервер, клиентское программное обеспечение или программное обеспечение для интернета.&& Я считаю, что это большое достижение именно московской команды. Прежде допускалось, что мы очень долго что-то делали, занимались НИОКР, а продукции не было. На мой взгляд, лучше выпустить версию, которая, быть может, не будет иметь какой-то особенной функции, но это будет коммерческая версия, которую можно предлагать клиенту. Конечно, всегда есть какие-то пожелания со стороны маркетинговых служб или партнеров. Хочется им, например, чтобы перламутровые пуговицы были. О`key, пришьем в следующей версии. Но нельзя заставлять клиента ждать. Да и не будет он ждать, обратится к конкурентам либо решит проблему иначе.
СФ: Кстати, кто ваши конкуренты?
ЮЛ: В России конкурентов нет, а на международном рынке есть конкуренты по отдельным продуктам — кто-то разрабатывает устройства ввода, кто-то — программные продукты. Но нет никого, кто, как мы, предоставлял бы интегрированное и масштабируемое решение для корпораций, локализованное для местного рынка. Именно на этом мы и стараемся сыграть.
Текст: Юрий Кацман, фото: Алексей Куденко
Сторожевая мышь
"Вы ведь не будете спорить, что чем дальше, тем больше информации люди хранят в электронном виде — это удобно и технологично. Но эти данные плохо защищены. И, чтобы получить доступ к интеллектуальной собственности и коммерческим тайнам, сейчас, как и десятки лет назад, когда придумали компьютеры, надо лишь указать свой логин и пароль. Вскрыть такую защиту никакого труда не составляет. Тем более что никто ничего особенно и не скрывает. Кто-то просто пишет логин и пароль на бумажке и клеит ее на монитор. Кто похитрее, переворачивает клавиатуру и приклеивает бумажку снизу. А потом компании гадают, как произошла утечка информации. Наша мышь, в которую встроен специальный сканер — это эффективный способ решения проблемы. Не нужно никакого дополнительного устройства: вы работаете с привычной мышью, и когда надо ввести пароль, просто прикладываете палец к мыши. Требуется подтвердить финансовую транзакцию — опять прикладываете палец. Все — и те, кто отвечает за безопасность в компании, и сами пользователи — могут быть уверены, что у посторонних не будет доступа к информации".
Биометрика для всех
"Может сложиться неправильное представление, будто мышь — это наше единственное 'ноу-хау'. Однако она всего лишь устройство ввода, в данном случае отпечатков пальцев. А 'ноу-хау' — в оптическом сканере, алгоритмах распознавания, в системном программном обеспечении. В результате, мы имеем возможность производить весь спектр продукции для бизнеса.
Первый тип продуктов — устройства ввода биометрической информации. Это и мышь, и отдельный сканер, и устройство контроля доступа, которое подключается не к компьютеру, а непосредственно в локальную сеть и может использоваться как сетевой замок, например в системах доступа в помещения.
Второй тип — серверы, обеспечивающие централизованное хранение и управлением биометрической информацией, а также идентификаторов и паролей. При этом важно, что хранится не отпечаток пальца, а его модель, так называемый паспорт отпечатка, и никто, даже мы, не может его использовать, чтобы восстановить отпечаток. А сейчас мы завершаем разработку 1000-процессорного сервера, позволяющего за приемлемое время идентифицировать одновременно сотни тысяч пользователей, что очень важно для приложений электронной коммерции, он-лайн бэнкинга или, например, для правительственных организаций.
Третий тип продуктов — инструментальные средства, с помощью которых наши партнеры могут встраивать биометрические технологии в свои системы. Можно интегрировать мышь с любыми ERP-системами, встроить в систему документооборота и т. д.
Наконец, есть инструментальные средства для интернета. С их помощью те, кто занимается электронной коммерцией, могут встраивать биометрические технологии в интернет-приложения".