Уже через пять лет компьютерные системы научатся убеждать людей лучше самого опытного продавца. Такой прогноз дал АЙВАНУ старший вице-президент и директор по маркетингу SAS Institute ДЖИМ ДЭВИС (Jim Davis). Однако добавил: "Это не значит, что у них наконец появятся мозги".
— Какие информационные системы нужны бизнесу?
— Сегодня мы вновь стоим на пороге перемен. Проблема в том, что традиционные системы ERP и CRM, в развертывание которых традиционный бизнес вложил десятки миллиардов долларов, оказались не слишком эффективными. Если такая система есть почти в каждой компании — как конкурировать?— Действительно, как?
— При помощи четко сфокусированных систем, "заточенных" под конкретную отрасль и даже под конкретную компанию. Ведь что мы имеем сегодня? Пусть, например, у какого-то мобильного оператора имеется система CRM. Какие данные из нее можно извлечь? В лучшем случае — классификацию потребителей, их предпочтения, еще какую-то обобщенную информацию. Но как ты эту систему ни проси, она не скажет, что именно нужно сделать для увеличения продаж, появления новых услуг, повышения лояльности абонентов. Она попросту не понимает, что такое "абонент". А уж о таких вещах, как ресурсы компании или долгосрочные финансовые цели, могут не подозревать не то что компьютерные системы — целым отделам в компании нет до этого никакого дела. Поэтому мы в своей работе ориентируемся на то, чтобы создавать очень специфичные системы, которые могли бы предоставлять руководству комплексные решения. У нас такая система уже действует. На данном этапе она представляет собой оболочку, в которой сведены воедино данные из систем по поставщикам, потребителям и финансам. Главное ее достоинство — обеспечение прозрачности операционных полей фирмы. Эту прозрачность мы и называем стратегическим видением бизнеса.
— В каких отраслях применима ваша система?
— Практически в любых — ну, допустим, в сфере торговли товарами народного потребления. Поясню на примере одного из наших клиентов. У этой компании есть три "руки": сеть традиционных магазинов, продажи по каталогам и интернет. Опущу печальные подробности: у фирмы были разные базы данных по клиентам всех трех подразделений. Скажу лучше о той проблеме, которую этой компании никогда бы не удалось решить при помощи обычной CRM-системы. Вопрос стоял так: что случится с продажами через остальные каналы, если закрыть убыточный интернет-магазин? Ответ оказался неожиданным: если прикрыть интернет-канал, лояльность покупателей упадет, а вместе с нею — и продажи в обычных магазинах. И таких примеров можно привести множество, но вывод из них всегда будет один: главное при выборе информационной технологии для своего бизнеса — знать, что любая "продвинутая" система должна не только уметь хранить данные, но и быть способной анализировать их, то есть выдавать конкретный результат.
— Но ведь не все управленческие функции можно заменить подобными системами. Кстати, какие функции в принципе не поддаются автоматизации?
— Вспомним историю. Пару лет назад всем казалось, что интернет — идеальное средство для решения любых корпоративных проблем. Однако сеть так и не стала главным инструментом общения покупателя и продавца. Этот просчет привел к краху сотен "дот-комов". Увы, но то же самое может получиться и с "умными" корпоративными системами. И вы, и я хотим, чтобы с нами общались индивидуально. А этого пока не может сделать ни одна машина. Аналогичная ситуация и с ERP-механизмом: аналитические алгоритмы способны предоставить на выбор несколько оптимальных с их точки зрения вариантов действий. Но выбор окончательного решения, как, впрочем, и понимание полноты информации, остается за менеджерами фирмы.
Полностью интервью с Джимом Дэвисом читайте на сайте www.ione.ru.