"Сколько компаний не уложилось в финансовые прогнозы за последний квартал? Сколько финансовых директоров лишилось из-за этого работы? В Америке таких несчетное количество. Всем им не хватило понимания того, куда движется бизнес, не хватило прогнозов и оценок с разных уровней предприятия",— сказал АЙВАНУ гендиректор и один из основателей фирмы Adaytum Software ГАЙ ХЭДДЛТОН (Guy Haddleton). Он считает, что созданная его компанией система бизнес-планирования (EBP) помогла бы многим финансовым директорам сохранить кресло.
— Какое место занимает ваша система в иерархии ERP и CRM?
— Считается, что ERP обеспечивает эффективное функционирование бизнеса. Но как бизнес может эффективно функционировать, если менеджмент и сама система не знают, сколько компания получит заказов? В бизнесе ведь то густо, то пусто, то заказов завались, то их нет. Теперь возьмем модную нынче CRM. Ну и что, скажите, получают компании, купившие такое решение за несколько миллионов долларов? Систему сбора и обработки результатов голосования потребителей за те или иные товары, выпускаемые на рынок. Для финансовых прогнозов смысла в этой системе нет никакого — до тех пор, пока настроения потребителей не учтены в планах компании.Современная компания — это кладезь информации и комок информационных систем, которые пытаются управлять данными. Но какой в них смысл, если они не дают предпринимателям возможности понимать, куда движется бизнес? Кроме того, эти системы не позволяют организовать важнейший для бизнеса источник информации — прогнозирование линейными менеджерами объемов будущих продаж. Между тем в каждом бизнесе существуют нерегистрируемые и неформализуемые сигналы о рыночных перспективах того или иного товара. В системе CRM информация о бесперспективности какого-либо продукта получит отражение не только с опозданием, но и с заметным искажением. Менеджер же по продажам уловит ее гораздо быстрее. Или другой пример: прогноз по продажам продуктов компании, только что слившейся с другой, себе подобной. Ни одна система CRM не сможет измерить отношение к новому товару, появившемуся в результате слияния в ассортименте фирмы. А менеджер, скорее всего, сможет, иначе какой же он менеджер? Где выход, спросите вы? Нужно дать возможность линейным менеджерам реализовывать их прогнозы по продажам. Они должны почувствовать ответственность и более профессионально относиться к своим обязанностям. Остается еще вопрос точности прогнозов. Чтобы ее повысить, прогнозы нужно составлять как можно чаще.
Свою систему мы продаем финансовым департаментам корпораций, но в нее включены и все функции, позволяющие реализовывать интеллектуальный потенциал менеджеров по продажам, закупкам, маркетингу, всех других сотрудников, завязанных на финансовые потоки компании. Если система CRM дает консолидированное понимание клиентских предпочтений, ERP — единое понимание бизнес-процессов компании, то система EBP (enterprise business planning) обеспечивает консолидированное понимание направления развития бизнеса. Наш подход в том, чтобы обеспечить всесторонний анализ и прогноз ситуации — чтобы продажи прогнозировались не только сверху, как это традиционно бывает, но и снизу. Для этого в системе есть три модуля: модуль для аналитиков, которые строят модели для прогнозирования и оценивают финансовые потоки методами "что если", модуль сбора первичной информации, работающий во всех отделах — сбыта, маркетинга, снабжения, кадров, и, наконец, модуль оценки состояния — это уже для менеджмента.
— И все же успех приносит не система, а сотрудники компании...
— Конечно, общий успех определяется стратегическими решениями, которые принимает менеджмент. В конце концов, это задача управляющих — нанять "правильных" сотрудников. Наша система лишь облегчает и упорядочивает операционный процесс, связанный со сбором и анализом информации. А решения всегда были и остаются за менеджерами. Смысл любой информационной системы в том, чтобы расчистить операционное пространство, чтобы управляющему было ясно, какими рычагами он обладает.
Полностью интервью с Гаем Хэддлтоном читайте на сайте www.ione.ru.