Как объединить любителей экологически чистых продуктов и фермеров и как на этом заработать, "Деньгам" рассказал гендиректор Season Market Сергей Мельник, получивший приз от ВТБ 24 за лучшую бизнес-модель в рамках конкурса "Ниша на миллиард".
Фото: Василий Шапошников, Коммерсантъ / купить фото
Мода на экопродукты не нова, ей как минимум пара лет. Вы считаете, что ниша по-прежнему перспективна?
— Я не первый день в сельском хозяйстве — работал в этой отрасли и как предприниматель, и как госслужащий. Много ездил по долгу службы по Центральной России и встречал людей, которые производят качественные продукты, но не могут их реализовать нигде, кроме местных рынков. Все они спрашивали меня: "Как бы выйти на московский рынок?.." А в столице как раз начал развиваться тренд на экопродукты. Получается, был запрос и со стороны производителей, и со стороны потребителей. Вопрос был только в том, как их соединить.
Вы — площадка-агрегатор, объединяете производителей и покупателей. Как выглядит цепочка поставок продукции от грядки до квартиры клиента?
— Главное — цепочка минимальна: между нами и поставщиком либо никого нет, либо посредник сам занимается производством. Например, мы закупаем травяные чаи у одних ребят, и они же недавно предложили нам крымский чайный сбор от других производителей. Чаще всего поставщики сами привозят свою продукцию к нам, но, если производитель не выезжает дальше своего района, мы налаживаем логистику специально для него. К тому же мы берем на себя разделку, фасовку, упаковку и маркировку продукции, что избавляет поставщиков от дополнительной работы.
Как вы ищете поставщиков?
— Поначалу мы сконцентрировались на Костромской области, где я одно время работал, и близких к ней Ивановской и Ярославской. Я неплохо представлял, кто там что производит и у кого какое качество продуктов. Поэтому сначала подход был субъективный, но сейчас наш отдел закупок ищет поставщиков через мониторинг областей, куда у нас есть выход. Также у нас ездят к поставщикам брендированные автомобили, на которых написано, что мы открыты для сотрудничества. У нас около 40 поставщиков, но поиском новых занимаемся ежедневно: нам нужно в несколько раз увеличить ассортиментную матрицу.
Для проверки качества продукции мы сначала сами дегустируем ее, изучаем технологию производства, а затем отдаем в лабораторию Роспотребнадзора на исследования. К сожалению, в отличие от США и Европы, в России не сформирована нормативная база, которая определяет натуральность продукта, и каждый сам для себя решает. Мы ориентируемся на лабораторные данные: например, если в яблоках концентрация нитратов должна быть не больше 60 мг/кг, значит, только так и ни на йоту больше. И конечно, в продуктах не должно быть искусственных добавок.
Чем вы отличаетесь от других онлайн-площадок, торгующих экоедой?
— Главное наше отличие — распределительный центр, который занимается анализом продаж. Мы смотрим, сколько и какие продукты у нас закупают, допустим, за месяц, и на основе этих данных рассчитываем количество и вид наименований, которые должны быть у нас на складе. За счет этого мы можем не привозить продукцию под заказ, а доставлять ее клиенту уже на следующий день. Также у нас есть собственный автопарк с холодильным оборудованием, тогда как многие наши конкуренты пользуются услугами курьеров с сумками-холодильниками, в которых продукты иногда портятся быстрее, чем их доставляют к покупателю. Особенно если эти продукты не содержат химических добавок.
Почувствовали увеличение спроса после введения продуктовых санкций?
— Думаю, санкции положительно повлияли на наш бизнес, ведь некоторые продукты на какое-то время просто ушли с рынка. Например, в июне мы нашли российского поставщика, который делает сыр с плесенью. Поначалу продажи шли не очень хорошо, к тому же летом традиционно покупают меньше. Но в сентябре, когда начался сезон, а продукты из-за санкций стали исчезать, этот сыр пошел на ура. Данный товар мы можем забирать только раз в неделю, а раскупали его за три-четыре дня.
Какие планы на ближайшие год-два?
— Сейчас мы развиваемся за собственные средства, но думаем о привлечении займов. У нас сезонный бизнес — например, все, что связано с заготовками и консервами, делается единоразово. Поставщики хотят гарантированного сбыта и частичной предоплаты, на которую как раз могут пойти заемные средства. К осени 2015 года мы хотим увеличить продажи в два-три раза. Выход в регионы в ближайшее время не планируем, потому что из-за специфики компании нам придется практически полностью перенести туда производственный цикл. Мы работаем со скоропортящимися продуктами, и из Москвы не можем осуществлять доставку даже в ближайшие города-миллионники. Но в перспективе, конечно, будем стараться выходить в другие крупные города — плох тот бизнесмен, который не мечтает работать на максимальный рынок.