"Знаешь, одна моя знакомая говорит, что, когда она к тебе прикасается, у нее прямо мурашки по телу,— рассказывает миссис Эш одна ее многолетняя подруга.— А я вот дотрагиваюсь, и ничего подобного не происходит". "Значит, с тобой что-то не в порядке",— смеется миссис Эш. Она уже привыкла к тому, что многие ее боготворят. Она символизирует богатство и успех тысяч американских женщин, которые зовут ее по имени — Мэри Кей.
Мэри Кей Эш — основатель и почетный председатель совета директоров американской фирмы "Мэри Кей Косметикс", которая занимается прямыми продажами средств по уходу за кожей и декоративной косметики. Но прославилась она не столько продукцией своей фирмы, сколько философией бизнеса. Мэри Кей можно считать первооткрывателем прописных истин. Вот самые знаменитые ее изречения: "На первом месте Бог, на втором семья, на третьем карьера", "В бизнесе каждый для себя, но никогда не сам по себе", "Пойди отдай!", "Обучение, знания, забота". И наконец, Золотое правило управления: "Относитесь к людям так, как бы вы хотели, чтобы относились к вам".
Все эти сентенции кажутся верхом банальности. Но странная смесь протестантской этики и женской корпоративной солидарности привела к грандиозному коммерческому успеху. Достижения Мэри Кей не могут не вызывать уважения — ее семейное состояние оценивается в $320 млн. Полмиллиона консультантов "Мэри Кей" работают в 27 странах мира. Годовой объем продаж компании достигает $2 млн, и продает она 200 видов косметики и парфюмерии. "Мэри Кей" дала Америке больше богатых женщин, чем любая другая компания. Но много лет назад, когда Мэри Кей уговаривала своих подруг стать консультантами по красоте в ее новой косметической фирме, все считали ее сумасшедшей...
"Приготовь ей эту вонючую мерзость"
В 1953 году на вечеринке в Далласе Мэри Кей встретила женщину, которая поразила ее своей кожей — удивительно гладкой и прямо-таки сияющей. Любопытство был столь сильно, что Мэри Кей выдала себя за косметолога и стала расспрашивать новую знакомую, как ей удается достичь такого эффекта. Выяснилось, что отец этой женщины, дубильщик кож, как-то обратил внимание на то, что его руки выглядят гораздо моложе, чем лицо. Он стал использовать дубильные вещества и для лица, а заодно снабдил ими дочь. Результаты превзошли все ожидания. Услышав эту удивительную историю, Мэри Кей пришла в восторг и попросила продать ей чудесное снадобье. И хотя запах у него был чудовищный, Мэри Кей мужественно сделала себе маску для лица. Придя из школы, ее сын Ричард немедленно сделал ей комплимент: "Ма, сегодня ты отлично выглядишь!" С тех пор Мэри Кей, преодолевая тошноту, регулярно пользовалась чудодейственным препаратом.
После памятной встречи в Далласе прошло десять лет. Мэри Кей уже не раз приходилось самой отвечать на вопрос о том, в чем ее секрет ухода за кожей. Поэтому когда в 1963 году она загорелась идеей открыть собственное дело, у нее не было сомнений: она сразу решила, что будет продавать крем на основе дубильных веществ. Но чтобы кто-то согласился хотя бы испробовать его, нужно было устранить зловоние, напоминающее запах скунса. За пять тысяч долларов собственных сбережений Мэри Кей удалось выкупить права на "дубильную формулу", арендовать небольшое помещение и повесить на нем вывеску: "Красота от Мэри Кей". За неделю до открытия магазинчика скоропостижно умер второй муж Мэри Кей. Все в один голос умоляли ее отказаться от идеи самостоятельно вести бизнес. На помощь Мэри Кей пришел ее сын Ричард Роджерс, который взял на себя административные обязанности в новой компании. 13 сентября 1963 года началась история "Мэри Кей".
Владелец далласского химического предприятия, которого Мэри Кей попросила избавить препарат от ужасного запаха, направил ее к своему сыну со словами: "Приготовь порцию вонючей мерзости для этой женщины". Он не сомневался в безнадежности затеи Мэри Кей. Через три года она ему отомстила — купила его предприятие и наладила свое производство. Правда, к тому времени это была уже не вонючая мерзость, а благоухающие кремы в нежно-розовых коробочках. Мэри Кей имела полное право смотреть на мир через розовые очки...
"У тебя все получится!"
Мэри Кэтлин Вагнер родилась в Техасе в конце первой мировой войны — свой настоящий возраст она тщательно скрывает. У нее было трое братьев и сестер, все много ее старше. Когда ей было два года, отец заболел туберкулезом, пять лет провел в больнице, а потом вернулся домой и оказался на попечении семилетней Мэри. Мать работала с утра до ночи в собственном ресторане. Мэри чуть не каждые полчаса звонила матери спросить совета и каждый раз слышала: "Милая, у тебя все получится". И у нее действительно все получалось. Она была первой ученицей в школе, а когда не смогла из-за безденежья продолжить учебу, то спешно выскочила замуж, чтобы хоть в этом обойти своих подруг. Муж ее, Бен Роджерс, пел на радио песни в стиле "кантри", а Мэри Кей работала официанткой в ресторане матери.
Однажды в дом к Мэри Кей, растившей троих детей, пришла женщина и предложила ей комплект детских энциклопедий. У Мэри не было денег на такую роскошь, но она безумно захотела иметь эти книги и стала спрашивать, нет ли какого-нибудь другого способа их заполучить. Женщина согласилась отдать Мэри Кей один комплект с условием, что та найдет покупателей еще на десять. Не зная, сколь трудна эта задача, Мэри Кей сумела продать десять комплектов за полтора дня, хотя для опытных продавцов это была месячная норма. Так Мэри Кей открыла свое призвание — прямые продажи.
"Мэри Кей, вы рассуждаете как женщина!"
Чтобы заработать на собственный дом, Мэри Кей устроилась на работу продавцом в Stanley Home Products — компанию, торговавшую бытовой техникой. Гибкий график работы давал ей возможность уделять внимание детям. Дела ее шли очень успешно даже в годы Великой депрессии, когда многие продавцы разорились. Удар обрушился с неожиданной стороны: во время войны Бен сбежал с другой женщиной. 27-летняя Мэри Кей осталась с разбитым сердцем и тремя детьми — Беном, Мерилин и Ричардом, старшему из которых еще не было восьми. От отчаяния она заболела — у нее появились симптомы артрита. Она была вынуждена бросить медицинский колледж, куда незадолго до этого поступила, и все силы направить на торговлю. Теперь это был ее единственный источник дохода.
Карьера Мэри Кей в Stanley складывалась удачно. Она стала главным продавцом отдела, получила несколько премий и постепенно двигалась вверх по служебной лестнице. Но ее идеи и предложения мужчины-руководители пропускали мимо ушей: "Мэри Кей, вы рассуждаете как женщина!" Ее непосредственный начальник делал все для того, чтобы не дать ей подняться слишком высоко. В 1952 году она решила попытать счастья в другой торговой компании — World Gift Company. За одиннадцать лет работы Мэри Кей создала торговую сеть в 43 штатах, получила кучу наград и поощрений, дошла до должности коммерческого директора и тут снова была унижена. Владелец фирмы не хотел видеть на этой должности женщину, поэтому специально для Мэри Кей придумал должность "национального тренера директоров". И под этим предлогом заплатил ей вдвое меньше. А боссом назначили ее сотрудника, которого она учила уму-разуму чуть не целый год. К тому времени Мэри Кей уже была замужем за главой фирмы, производящей витамины, поэтому чувствовала себя финансово независимой. Она могла позволить себе уйти, хлопнув дверью.
Чтобы отомстить обидчикам, Мэри Кей стала писать книгу о тяжелой женской доле в деловой Америке. Сидя на кухне, она старалась припомнить все несправедливости, с которыми сталкивалась за долгую жизнь в бизнесе. Список получился очень длинный. Следующей задачей было понять, каким бы ей хотелось видеть "бизнес с человеческим лицом", отвечающий интересам женщин. Мэри Кей писала страницу за страницей, пока не поняла, что описывает компанию своей мечты. И 45-летняя мать и бабушка Мэри Кей с четвертьвековым опытом работы в сфере прямых продаж решила эту мечту осуществить.
"Бог — наш партнер в бизнесе"
Забота о женщинах — излюбленная тема Мэри Кей. Как бизнес-лидер Мэри Кей прославилась именно тем, что предложила женщинам немыслимые ранее возможности для карьерного роста и заработка, поэтому феминистки должны были бы носить ее на руках. Чего стоит хотя бы такое ее изречение: "Когда Бог создал мужчину, он только тренировался. Он посмотрел на то, что получилось, и сказал: 'Это неплохо, но мне кажется, я могу сделать кое-что получше'. И тогда он создал женщину".
Однако феминистки не очень жалуют Мэри Кей — слишком уж традиционные взгляды у этого "борца за экономическое равноправие женщин". Она проповедует равную оплату за равный труд, но вовсе не хочет, чтобы женщины стали мужеподобны: "Я верю, что Господь не случайно создал нас женственными, и мы должны стремиться сохранить нашу женственность". Она приходит в ужас при виде мужской стрижки на женской голове или при мысли о том, что кто-то из ее сотрудниц явится на работу в спортивных брюках. И никак не хочет отказаться от своей системы приоритетов: "Сначала Бог, потом семья, потом работа".
Тут уже не только феминистам, но и атеистам есть что возразить. Однако Мэри Кей искренне полагает, что именно благодаря Божественному вмешательству ее бизнес оказался столь успешным. Идея служения Богу через служение людям не нова, но Мэри Кей изобрела нетрадиционную форму этого служения — заботу о женской красоте. И кроме того, сумела сделать свою миссию источником больших денег. Одна из сотрудниц и, разумеется, почитательниц Мэри Кей как-то сказала совершенно серьезно: "У меня два идеала — Мэри Кей и мать Тереза. Хотя это и не сразу видно, они в чем-то очень похожи. Обе они служат людям как умеют".
На одном из ежегодных собраний директор по продажам подарила Мэри Кей картину. На ней изображена сама Мэри Кей и Иисус. Иисус смотрит на собеседницу одобрительно. Присутствующие рукоплескали подарку. Когда компанию обвиняют в склонности к культу ее лидера, сотрудницы возмущаются. "Зря про нас говорят, что у нас не коммерческое предприятие, а какая-то религиозная секта. Просто Мэри Кей — христианка и гордится этим",— уверяет директор по продажам Джо Карлсон, сидя за рулем своего розового "кадиллака".
Правда, некоторые консультанты вкладывают в идею служения не слишком ортодоксальный смысл. Одна из них на вопрос о том, часто ли она ходит на службу, ответила: "Да, очень часто: я провожу косметические сеансы почти каждый день". "От меня должно исходить благоухание веры",— говорит другая консультантка и сама смеется удачному образу. Благоухание веры и благоухание парфюмерии прекрасно сосуществуют.
Мэри Кей совершенно уверена, что внешняя красота, достигаемая с помощью правильно подобранного мыла, крема и косметики, постепенно преображает внутренний мир женщины. Тот, кто чувствует себя красивым, постепенно делается хорошим семьянином и полезным членом общества. Хотя чистая кожа приближает к чистоте духа, нестяжание отнюдь не относится к числу главных человеческих добродетелей. Наоборот, успех компании зависит от страстного желания побольше заработать, которое движет каждым ее сотрудником — от простого продавца до национальных бизнес-лидеров. "Я верю, что Господь создал нас для жизни в изобилии",— говорит одна из сотрудниц. "Я не вижу ничего плохого в богатстве, если Бог для вас остается на первом месте",— полагает другая.
Мэри Кей прославилась тем, что праведники в ее компании уже на земле получают награду за праведность — бриллианты, "кадиллаки" и меховые манто. Мэри Кей часто дарит своим "девочкам" автограф на долларовой банкноте, а рядом пишет: "Матфей 25:14-30". Имеется в виду притча о талантах, которая как нельзя лучше соответствует философии Мэри Кей: "Всякому имеющему дастся и приумножится, а у не имеющего отнимется и то, что имеет".
Ежегодная церемония вручения призов лучшим сотрудникам — это целое торжественное действо, наглядное воплощение представлений Мэри Кей о вере и женственности, которое начинается с молитв и пения гимнов компании. На сцене — американский флаг, звучит музыка, дамы в вечерних нарядах под рукоплескания зала поднимаются на сцену. Мэри Кей, которую иногда называют "королевой королев", обнимает, целует и благословляет каждую из четырех "королев семинара", которые коронуются за выдающиеся достижения в продажах и привлечении новых консультантов. Праздник, называемый почему-то ежегодным семинаром, длится три дня, и попасть на него — заветная мечта любой из служительниц "культа". Известна история о том, как одна женщина сбежала из больницы, чтобы продать еще немножко косметики и попасть на очередной семинар. Примером служит сама Мэри Кей: когда болезнь помешала ей присутствовать на семинаре, она устроила телемост между конференц-залом и своим домом.
"Лестница успеха"
Компания "Мэри Кей" представляет собой сеть независимых консультантов по красоте, которые покупают продукцию компании в Далласе по оптовым ценам. Никаких привилегий нет: бывшая официантка находится в таких же условиях, как выпускница Гарварда. Минимальная партия товара — стодолларовый набор для проведения "класса по уходу за кожей", но обычно консультанты покупают еще некоторое количество товара, чтобы продать его желающим сразу после "класса". Дальше начинается работа "на телефоне". Нужно организовать несколько встреч у друзей, на которые придут заинтересованные женщины. "Классы" проводятся только на дому у потенциальных клиенток, и на них обычно приглашается не больше шести человек — чтобы серьезная деловая встреча не превратилась в заурядную вечеринку. Предполагается, что после класса женщины, вдохновленные разительной переменой своего облика, немедленно захотят приобрести чудесные средства. Заказы делаются либо сразу, либо по телефону или по почте. Консультант, проводивший сеанс, потом не упускает из виду своих подопечных, предлагая им новые виды продукции и помогая советами. Чтобы работать с "Мэри Кей", независимый консультант должен продавать продукции минимум на $180 в квартал.
Источником доходов для консультантов является, во-первых, процент с их собственных продаж, а во-вторых, привлечение новых консультантов. Чем больше новых консультантов удается привлечь, тем больше денег получит их вербовщик в виде процентов с их продаж и тем выше сможет продвинуться по служебной лестнице. Консультант, работающий в "Мэри Кей" неполный рабочий день, зарабатывает примерно $18 000-24 000 в год, не слишком напрягаясь. Верхнего предела заработков не существует. Директор по продажам обычно получает машину и около $35 000 в год, а национальный бизнес-лидер — в среднем $200 000. На любой ступени карьерной лестницы сотрудница продолжает непосредственно заниматься прямыми продажами, проводить косметические классы и работать с клиентами. Так что менеджеры досконально знают проблемы тех, кем они руководят.
"Притворяйся, пока не станешь!"
В одной из своих знаменитых книг — "Об умении управлять людьми" — Мэри Кей рассказывает о том, каким образом ей удалось превратить обреченную на провал крошечную фирму в Далласе в международную корпорацию, приносящую большие прибыли. Ей пришлось много лет добиваться права высказать свою точку зрения на бизнес. Скептически настроенные боссы корпоративной Америки долго игнорировали существование экстравагантной коллеги в розовом. Только после того, как "Мэри Кей Косметикс" несколько раз попала в список 100 лучших компаний Америки и в список 500 лучших корпораций журнала Fortune, к ней стали прислушиваться.
Одна из идей Мэри Кей заключается в том, что энтузиазм и трудолюбие руководителей должны заражать подчиненных. Мэри Кей известна тем, что шестидневной рабочей недели ей казалось мало, и тогда она стала начинать день в пять утра. Одно время она любила спрашивать своих сотрудников, кто из них хочет присоединиться к ее клубу "Файф-о-клок". Желающих обычно было немало, но вряд ли они отдавали себе отчет в том, что, подняв руку на собрании, рискуют однажды услышать телефонный звонок в 5.30. А они-то думали, что это их личное время...
С самого начала все в компании называли основательницу по имени, а на дверях руководителей не указывалась их должность. Политика "открытых дверей" предполагала, что любой желающий сможет лично поговорить с Мэри Кей, если он в этом нуждается. Каждый месяц первая леди компании принимала у себя дома сотни лучших продавцов, угощая их своим печеньем.
Главные козыри Мэри Кей — вера в людей и их поощрение. Первая мысль иллюстрируется такой сентенцией: "У Бога не было времени создавать никчемных людей, поэтому каждый для чего-то предназначен". Вторая основывается на жизненном опыте: "Есть две вещи, которые люди ценят больше, чем секс и деньги. Это похвала и признание".
Мэри Кей культивирует в компании взаимное восхищение. Она руководствуется принципом "всегда есть за что похвалить" и действительно находит для этого множество поводов: изящная прическа, пунктуальность, удачно проведенный сеанс. Однажды на Рождество пять тысяч сотрудниц ее фирмы получили в подарок говорящих плюшевых мишек. Мишки пронзительно пищали: "Ты можешь сделать это! Ты можешь стать лучшей!"
Почитательницы Мэри Кей любят рассказывать про нее такую историю. Мэри Кей появляется в холле гостиницы в ослепительном розовом жакете c норковой отделкой. На шее сверкает бриллиантовое сердечко. На пути в банкетный зал ей попадается ошеломленный чистильщик обуви, стоящий у служебного лифта. "Как поживаете?" — спрашивает его Мэри Кей, как если бы они были вдвоем на необитаемом острове. "Спасибо, хорошо",— отвечает чистильщик. "Так не годится! — громогласно возглашает Мэри Кей.— Вы же великий человек! Притворяйтесь, пока и в самом деле им не станете!"
"Я помогла им взлететь..."
Бизнес-стратегия компании строится на том, что если сотрудницы помогают друг другу, то от этого выигрывают и они, и компания. Особенно это заметно на ежегодных празднествах в Далласе. Это событие считается самым грандиозным американским девичником, настоящим балом Золушек. Золушки получают из рук своей королевы ключи от фирменно-розовых "понтиаков", "кадиллаков" и "бьюиков", короны, тиары, броши с бриллиантами, серебряные и золотые браслеты, на которых выгравированы их достижения — цифры годовых продаж. Менеджеры в Германии получают "мерседесы", а в Гонконге — сотовые телефоны (разумеется, розовые).
Но самый дорогой подарок — усыпанная бриллиантами брошь в виде шмеля, которая стала символом компании. Оказывается, по всем законам аэродинамики шмель не должен летать — его крылышки слишком слабы для тяжелого тела. Но шмель не знает об этом и летает. "Вот также и наши женщины,— говорит Мэри Кей.— Они не знали, что не могут взлететь, и поэтому взлетели к вершинам. Вы будете поражены, узнав, на что способна женщина ради того, чтобы пройти по сцене в вечернем платье и получить бриллиантовую брошь. За пятьдесят лет я поняла, что может вдохновить женщину. Я поняла это первой".
СЕРГЕЙ ТАТЕВОСОВ