Один из крупнейших мировых дистрибуторов компьютерной техники, компания CHS Electronics, оказавшись на грани банкротства, попала под жесткую реструктуризацию. Вместе с ней вынуждены менять свои планы и российские дистрибуторские фирмы, которым в свое время удалось привлечь CHS Electronics в качестве стратегического инвестора. Вообще, мировые компьютерные дистрибуторы в последнее время чувствуют себя все менее уверенно — явно сказывается влияние Интернета.
У больших и проблемы большие
Несколько лет назад в тяжелейшую финансовую ситуацию попал другой гигант компьютерной дистрибуции — американская корпорация Mericel Inc. Для быстрого покрытия долгов компания распродала региональные подразделения в Европе и Латинской Америке и сосредоточилась только на североамериканском рынке. Сократив масштабы своего присутствия, Mericel сумела выправить положение и сейчас занимает четвертое место на рынке компьютерной дистрибуции США с годовым оборотом $4,5 млрд.
Однако проблемы Mericel доставили головную боль не только владельцам материнской компании, но и региональным дистрибуторским фирмам, которые были куплены ею в период бурной экспансии. В частности, без главного акционера осталась фирма Mericel CIS, работавшая на рынках СНГ.
Президент Mericel CIS Михаил Краснов вместе с другими акционерами вынужден был искать нового стратегического партнера. Им стала CHS Electronics, которая как раз переживала период бурного роста за счет активного поглощения региональных дистрибуторских фирм по всему миру. CHS Electronics и акционеры Mericel CIS взяли на себя обязательства по совместному развитию бизнеса в СНГ, который в конечном счете должен был стать собственностью CHS. В такой ситуации название CHS-Mericel выглядело неуместным, и в феврале 1999 года фирма Краснова была переименована в CHS-Verysell. Еще раньше, в 1995 году, CHS приобрела в России фирму "Лампорт", на базе которой была создана компания CHS Russia. Эту сделку всегда приводили в пример, когда говорили об инвестициях в российский компьютерный рынок.
Однако в 1999 году на грани банкротства оказалась и CHS Electronics. У компании просто не хватило ресурсов, чтобы корректно завершить уже начатые операции по приобретению других фирм. Кроме того, CHS не успевала должным образом наладить управление региональными подразделениями в своей стремительно расширявшейся империи. Зачастую региональные "дочки" CHS конкурировали друг с другом, как, например, CHS Russia и CHS-Verysell на рынках СНГ. Биржа мгновенно отреагировала на трудности CHS, и летом 1999 года акции компании обвалились: их котировки упали в восемь раз. Чтобы быстро погасить долги перед поставщиками и банками, CHS начала распродавать фирмы, входящие в структуру корпорации. В конце декабря было объявлено, что 51% акций европейского и латиноамериканского подразделений CHS проданы их менеджерам.
CHS Electronics, скорее всего, выберется из кризиса. Но это будет уже не та компания, что прежде. Планируется, что "головная" CHS Electronics переориентируется на электронную коммерцию, а европейская компания, по-видимому, останется классическим дистрибутором. Впрочем, с составом и структурой управления этой новой фирмы пока ясности нет. Что будет представлять из себя обновленная CHS, станет понятно не раньше лета 2000 года.
Неприятности маленьких
Разумеется, все это не доставляет радости руководству теперь уже бывших российских "дочек" CHS Electronics — CHS Russia и CHS-Verysell. Между тем обе компании входят в число лидеров российского рынка компьютерной дистрибуции. Работать "под крышей" дистрибутора с мировым именем было очень удобно — поставщики оборудования охотно шли навстречу при предоставлении товарных кредитов и пр. CHS Russia, привыкшей к такому положению дел, теперь приходится работать "на общих основаниях". Verysell в этом отношении легче — компания еще не успела как следует почувствовать все преимущества приставки CHS company, но о ее планировавшейся продаже теперь уже никто не вспоминает. После двух осечек с Mericel и CHS акционеры Verysell решили, что надо сосредоточить усилия на рынке СНГ: относительно небольшой региональный бизнес оказался более живучим.
Но зависимость от гигантов остается, даже если западный партнер не является стратегическим инвестором и вообще занимается другим бизнесом. Это в полной мере испытали на себе руководители дистрибуторской компании "Дилайн" и холдинга IBS, куда она входит, когда корпорация Compaq в одностороннем порядке разорвала с ними коммерческие отношения. С деловой точки зрения демарш Compaq выглядит нелогичным: "Дилайн" больше всех в СНГ продавала техники Compaq. Да и претензий к "Дилайну", как подчеркивают руководители московского представительства Compaq, у них нет. Претензии есть к IBS, которая "не соблюдала баланс в продвижении продукции вендоров". Проще говоря, Compaq обиделась на то, что в течение 1999 года не смогла выиграть в России ни одного крупного тендера на поставку компьютерной техники. А выигрывала их зачастую фирма Dell, технику которой IBS предлагала на тендерах. "Но мы не виноваты,— говорит глава IBS Анатолий Карачинский,— что цены на компьютеры Dell были устойчиво ниже цен, которые могла предложить Compaq. Какой тут 'баланс', если все тендеры проходят по жестким правилам, в которых главное значение имеет цена".
Как бы то ни было, дело сделано: Compaq вычеркнула "Дилайн" из списка своих российских дистрибуторов. Compaq, вынужденная отвечать на вызов Dell с ее моделью прямых продаж через Интернет, тоже переносит часть своих бизнес-процессов в глобальную сеть и сокращает число дистрибуторов. К тому же "воспитательные" акции — излюбленный прием московского офиса Compaq: до этого он таким же образом наказывал "Партию" и "Анкей". Однако руководители IBS и "Дилайна" наказанными себя не считают: место Compaq в обороте "Дилайна" займет техника других производителей, интересы клиентов при этом не пострадают. Короче говоря, баба с возу — кобыле легче.
Жизнь динозавров
Что же все-таки происходит с мировыми компьютерными дистрибуторами? Почему они с незавидной регулярностью оказываются на грани банкротства? Сказывается ли на них влияние интернет-коммерции с ее моделью прямых продаж, или все дело просто во внутренних проблемах крупных компаний?
Василий Васин, гендиректор дистрибуторской фирмы RSI: Я считаю, что беды крупных дистрибуторских фирм связаны в первую очередь с их внутренними проблемами. Дистрибуция как услуга востребована и сейчас. Другое дело, что нужно своевременно реагировать на происходящие в отрасли процессы. Это касается как чисто организационных вопросов, связанных со структурой компании, центрами затрат и прочим, так и вопросов стратегического планирования, связанных с внедрением новых услуг и технологий". Действительно, когда другие компании развивали новые технологии, CHS Electronics бездумно захватывала территории. Империя оказалась без внутреннего стержня. Между тем особенностью дистрибуторского бизнеса является постоянный баланс на грани рентабельности. Поэтому бизнес этот рискованный — невозможно долго жить на марже в 1-2%, не уходя время от времени "в минус". Зато динамичный — за 3-4 года дистрибуторская фирма может вырасти до очень больших размеров. Та же CHS за три года увеличила свой оборот с $800 тыс. до $10 млрд. Подобными темпами роста сейчас могут похвастаться, пожалуй, только интернет-фирмы.
Однако слишком быстрая экспансия на международных рынках приводит к потере управляемости. Кроме того, для дистрибуторских фирм, по-видимому, существуют оптимальные размеры, а Merisell и CHS в какой-то момент превратились в слишком больших и неповоротливых динозавров. Но говорить о том, что в эпоху Интернета потребность в их услугах отпадает, преждевременно. Леонид Богуславский, управляющий партнер PricewaterhouseCoopers: Накал дискуссии на тему 'Отомрут ли динозавры?' — традиционные торговые компании — заметно спал. Останется и электронная, и традиционная торговля. Останется часть фирм-посредников, но это могут быть другие посредники — информационные. И, безусловно, сократится число уровней сбыта товаров. А то ведь в России сейчас по некоторым товарным группам между производителем и конечным покупателем стоит четыре уровня посредников — эксклюзивный импортер, дистрибутор, оптовик и магазин.
Конек дистрибуторской фирмы — это умение управлять огромными складскими запасами и доставлять продукцию до потребителя, а также обрабатывать множество мелких платежей. Такого опыта, считает Михаил Краснов, больше ни у кого нет, и в этом у дистрибуторов конкурентов не будет даже со стороны Интернета. Но во всех остальных отношениях дистрибуторы не могут чувствовать себя спокойно, и они ищут сейчас новые формы работы: под влиянием Dell осваивают сборку компьютеров под заказ, электронные коммуникации с партнерами и вендорами, другие авангардные технологии. Крупнейший дистрибутор Ingram Micro занимается разработкой корпоративного портала, который объединит реселлеров и дистрибуторов в единое сообщество, и внедрением новой, электронной модели дистрибуции программного обеспечения. В рамках этой модели программное обеспечение не продается, а сдается в аренду — прибыль от этого больше. И даже решение Compaq о покупке подразделения дистрибуции и логистики фирмы Inacom ни у кого сейчас не вызывает удивления. А ведь еще несколько лет назад такая сделка вызвала бы большой скандал: партнеры по сбыту обвиняли бы вендора во вмешательстве в их бизнес. Так что в дистрибуторской отрасли идет естественная эволюция.
ИГОРЬ ПИЧУГИН