Примерно полгода назад в Москве заговорили, что одна из риэлтерских фирм внедрила передовую западную технологию, именуемую Remax. А еще через некоторое время пошли слухи о том, что какая-то фирма стала брать на работу частных маклеров (что называется, "со своими объемами работ"). В обоих случаях речь шла об одной и той же фирме.
Главное — как делить деньги
Парадоксально, но вся новизна технологии Remax кроется в финансовых взаимоотношениях маклера и хозяина риэлтерской компании. Remax — это всего лишь способ удержать в фирме агентов-"звезд", предложив им выгодную сделку. Понятно, что маклер с десятилетним стажем приобретает ряд особых свойств, которые поднимают его над уровнем коллег. Эти качества — постоянный круг клиентов, безупречная репутация и, как следствие, высокая результативность. Такому маклеру для успешной работы не требуется ничего, кроме него самого. Он становится "человеком-фирмой", и отдавать 50% заработанных денег компании ему просто невыгодно. Поэтому у него возникает труднопреодолимый соблазн расстаться с фирмой и работать на себя.
Какое-то время с уходом суперагентов пытались бороться традиционными способами, изменяя соотношение прибыли, но это не помогало. И тогда кто-то придумал другой способ. Агент получает от фирмы все то, в чем он нуждается, — компьютер, отдельную комнату с телефоном, услуги юристов, секретаря, право пользоваться лицензией. За все это он платит своего рода арендную плату — скажем, около $1500 в месяц. Зато его процент от прибыли поднимается до 90-95%. Это и есть Remax.
Что получает хозяин фирмы? Гарантию безубыточности и 5-10% чистой прибыли агента. Агент же фактически ведет свой бизнес и получает почти все, что зарабатывает.
Выгодно ли это агенту?
Положение хозяина фирмы после введения технологии Remax, естественно, улучшается (при наличии, конечно же, критической массы агентов-"звезд"). А вот для агента прелести Remax очевидны далеко не всегда.
— Remax — очень выгодная система для агентов выше среднего. На первый взгляд, может показаться, что за 95% согласится работать любой, — считает директор агентства "Миэль" Григорий Куликов. — Но это не так. По сути, Remax — система обмана агентов, которая подходит лишь узкой прослойке очень талантливых маклеров. Не следует забывать, что Remax рекламирует только себя, а вот агентам приходится давать рекламу самостоятельно, на свои деньги. А это значит, что из суммы заработка агента нужно вычесть затраты на рекламу. У средненького маклера эти затраты и арендная плата съедят весь заработок, и он сработает едва ли не в убыток.
И вот в Москве обнаружилась фирма, пытающаяся внедрить что-то подобное, — компания "Арсенал". Компания предлагает маклерам рабочие места за $800 в месяц. Это компьютер, телефон, услуги юристов. Агент, заплативший арендную плату, сам договаривается с клиентом об оплате и получает все, что смог заработать.
Генеральный директор компании Роман Гончаренко: "Назвать технологией Remax то, что применяем мы, наверное, было бы неправильно. На Западе схема значительно сложнее. Мы просто не суем нос в то, сколько денег получают наши маклеры. Но именно на это многим руководителям фирм не хватает мужества: трудно смириться с тем, что люди могут очень много зарабатывать. Сама идея возникла у нас давно. А то, что мы увидели на Западе, явилось подтверждением жизнеспособности системы". Более выгодные финансовые условия для агентов (по сравнению с Западом) Гончаренко объяснил низким уровнем жизни российского населения вообще и маклеров в частности — "в Америке маклеры более состоятельные".
А вот что думают о системе "Арсенала" частные маклеры. "Я думаю, что предлагаемая схема вполне жизнеспособна, — считает частный маклер Елена. — Я, конечно, могу работать и на домашнем телефоне, но иногда ведь требуется встретиться с клиентом, как говорится, на нейтральной территории, например в приличном офисе. К тому же у 'Арсенала' офис очень удачно расположен. Я думаю, что со временем начну работать именно по такой схеме, но на это нужно решиться. Все-таки $800 в месяц — приличные деньги".
А кто отвечать будет?
В случае с Remax законодателем мод, как это часто бывает, стала Америка (1979 год), через два года увлечение перекинулось на Канаду, а сегодня идею подхватили в Европе.
Теперь и московские риэлтеры заинтересовались новой технологией. И, судя по всему, этот интерес не праздный. Они активно посещают лекции, которые читают здесь заезжие бизнесмены. Будучи за границей, россияне знакомятся с работой фирм, уже воплотивших технологию в жизнь, в общем, готовятся к внедрению Remax в России. Но, несмотря на идеологическую подкованность риэлтеров, широкого распространения в Москве метод Remax пока не получил.
Многие московские риэлтеры считают внедрение Remax в России преждевременным. И вот почему. На агента в риэлтерской фирме свалена сегодня масса работы, которая ему просто не свойственна. Например, на Западе функции юриста и маклера четко разделены. Агент сводит продавца и покупателя, а дальше в игру вступают адвокаты сторон. У нас же именно агент отвечает за юридическую чистоту и объекта, и самой сделки. И в случае чего лицензию отберут не у кого-нибудь, а у риэлтерской фирмы.
В общем, при введении лицензирования и страхования ответственности агентов (а не фирм, как это делается сейчас) многие риэлтерские фирмы готовы работать по технологии Remax хоть с завтрашнего дня.
Но "Арсенал" нашел выход из положения. Проверкой квартир и оформлением сделок фирма занимается самостоятельно, избавляя агентов от этой головной боли, а себя — от возможной неграмотности агента как юриста. Именно фирма гарантирует чистоту сделки. Клиент подписывает с ней договор и расплачивается за оформление и проверку квартиры по отдельному тарифу. Задача же агента сводится к тому, чтобы свести продавца и покупателя.
Интересно, что "Арсенал", по утверждению Гончаренко, не берет людей с улицы. Сначала маклеры проходят двухнедельный инструктаж и подписываются под инструкцией, которой они должны придерживаться. Потом — стажировка и лишь затем самостоятельная работа. Но если маклер из новеньких, он вряд ли сможет перейти на систему Remax через месяц обучения — не хватит ни опыта, ни связей. Поэтому большинство новичков работают сначала как простые агенты и лишь через полгода созревают для новой технологии.
В общем, у российского варианта Remax отличий от классического гораздо больше, чем сходств.
ЕЛЕНА Ъ-НОВОМЛИНСКАЯ