Как не попасться на удочку бойкого мальчугана, со словами "У нас тут рекламная распродажа" всучившего вам никчемного плюшевого мишку и преспокойно удалившегося с деньгами, которые еще совсем недавно были вашими? Почему газеты редко сообщают о самоубийствах? Почему неискоренимо такое явление, как "дедовщина"? Что делать, если у вас прихватило сердце в толпе? Почему слова людей, появляющихся на экранах телевизоров чаще других, кажутся более убедительными? Что общего между кремами, кофеварками и политическими партиями? Ответы на эти и многие другие вопросы вы найдете в книге "Психология влияния".
ЧАЛДИНИ Р. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. СПБ.: ПИТЕР, 1999. 272 С.
Главная идея автора книги "Психология влияния" Роберта Чалдини проста: с ростом объема информации, необходимой для анализа происходящих событий, человек все чаще принимает решения автоматически. Такая реакция очень точно названа им "щелк--зажужжало". Этим и пользуются "профессионалы влияния" — начиная с торговых агентов и заканчивая политическими деятелями, которые пытаются навязать публике бесполезные вещи или бредовые идеи. А помогают им в этом "спусковые крючки". Вот как автор иллюстрирует их действие.
Гарвардский психолог Элен Лангер попросила собравшуюся у ксерокса очередь об одной небольшой услуге — воспользоваться аппаратом без очереди. Когда просьба была сформулирована так: "Могу ли я воспользоваться ксероксом без очереди?" — ее согласились пропустить только 60% стоявших в очереди. Когда просьба прозвучала так: "Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что..." — согласились 93%! "Спусковым крючком" стали простые слова "потому что".
А вот еще один прием влияния (он хорошо известен и в России) — взаимный обмен. Однако от российского "ты мне — я тебе" западный обмен существенно отличается. Зачастую не избалованные дружеским вниманием и не знакомые со словом "халява" иностранцы чувствуют себя обязанными, получив хоть какую-нибудь ерунду. Явление это настолько массовое, что с ним борются даже власти. В книге приведена занимательная фотография: полицейские арестовывают члена Общества Кришны, замаскировавшегося под Деда Мороза, занимавшегося обменом бесплатных леденцов на пожертвования.
В повседневной жизни такого рода мелочи незаметны. Но часто, принимая казалось бы ничего не значащее решение, мы не думаем о возможных последствиях. Вот пример еще одного "спускового крючка" — "небольших уступок" (а на самом деле изощренного психологического насилия), использованных южнокорейскими и китайскими коммунистами в лагерях для пленных американских солдат. Согласившимся с утверждением о несовершенстве американской системы задавались более конкретные вопросы о проблемах американского общества. Затем американцев просили написать очерк на эту тему, который впоследствии использовали в антиамериканских радиопередачах. Таким образом, обыкновенные пленные становились "коллаборационистами", помогающими врагу.
Существуют ли методы защиты от чужого влияния? Конечно. Собственно, об этом книга. О методах противодействия автор рассказывает в каждой главе, давая им столь же яркие названия, как и методам влияния. Например, "ажурная пила" или "выкуривание врага". Главный из них — "сигнал из глубины сердца". В качестве примера Чалдини приводит случай, произошедший с ним на бензоколонке, куда он заехал, привлеченный низкими ценами на рекламном щите. Уже собравшись заполнить бак, он вдруг увидел, что цены такие же, как и везде. И тогда Чалдини задал себе вопрос: остановился бы он, знай цены заранее? И не лучше ли заправиться здесь, раз уж остановился? Его сомнения разрешил хозяин бензоколонки, подошедший с вопросом: "Какие проблемы?" Чалдини ответил, что ему не нравится несоответствие цен. На это "бензиновый король" ответил: "Если ты думаешь, что я тебя обманываю, немедленно выметайся отсюда!" После этих слов автор поступил "соответственно своим чувствам и пожеланию заправщика".
Примеров, пожалуй, достаточно. И можно подвести черту: читателю, который сможет овладеть методами противодействия влиянию, вполне по силам научиться влиять на других.
КИРИЛЛ ЯЧЕИСТОВ
Всероссийский экономический бестселлер
| Место | Название | Автор | Выходные данные | Цена, руб. | Объем продаж, шт.* |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Методика финансового | Шеремет А., | М.: Инфра-М, | 34,4-36 | 103 |
| анализа | Негашев Е. | 1999 | |||
| 2 | Бизнес-план, или Как | Пелих А. | М.: Ось-89, 1999 | 17 | 30 |
| организовать собственный | |||||
| бизнес | |||||
| 3 | Бухгалтерский учет и | Камышалов П. | М.: Стрикс, 1998 | 49 | 26 |
| аудит | |||||
| 4-5 | Современная экономика: | Под ред. | Ростов-на-Дону: | 69 | 24 |
| Учебное пособие | Мамедова О. | Феникс, 1999 | |||
| 4-5 | Экономическая теория: | Под ред. Камаева | М.: Владос, 1999 | 65 | 24 |
| Учебник | В. | ||||
| 6 | Прогнозирование и | — | М.: ЮНИТИ-Дана, | 69 | 22 |
| планирование в условиях | 1999 | ||||
| рынка | |||||
| 7 | Искусство управленческой | Тарасов В. | СПб.: | 59 | 21 |
| борьбы | Политехника, | ||||
| 1998 | |||||
| 8-9 | Экономическая география | Шышов С. | М.: | 49 | 20 |
| и регионалистика | Финстатинформ, | ||||
| 1999 | |||||
| 8-9 | Семь нот менеджмента: | Под ред. | М.: Эксперт, | 111 | 20 |
| Настольная книга | Красновой В., | 1998 | |||
| руководителя | Привалова А. | ||||
| 10 | Курс экономической | Под ред. | Киров: АСА, 1997 | 209 | 15 |
| теории: Учебное пособие | Чепурина М., | ||||
| Киселевой Е. |
*Суммарный объем розничных продаж с 29 ноября по 5 декабря в магазинах Москвы: "Библио-Глобус" (тел. 928-35-67; www.biblio-globus.ru), "Бизнес-книга" (тел. 953-19-76; www.bizbook.ru), "Дом деловой книги" (тел. 270-52-17), "Москва" (тел. 229-64-83); в магазинах: "Дом книги" (Екатеринбург, тел. 59-48-98), "Дом деловой книги" (Санкт-Петербург, тел. 164-50-69), "Деловая литература" (Уфа, б/т), "Дом книги" (Челябинск, тел. 33-22-78).