На состоявшемся недавно открытии московского офиса Compaq о заключенных контрактах рассказали ее клиенты, не часто появляющиеся перед журналистами: представители администрации президента, Федерального собрания, ФСБ, ФАПСИ. Открыв офис в Москве позже основных конкурентов, не создав в России собственной сети сервисных центров, фирма сумела добиться крупных контрактов с госструктурами. По словам менеджеров Compaq, им удалось внедриться в специфическую нишу на российском рынке, где наличие всемирно известной марки является фактически единственным требованием к поставщику.
Создание компьютерной системы для предварительного подсчета голосов на выборах стало в минувшем году предметом ожесточенных споров на компьютерном рынке и разбирательств в Госдуме. Заключив контракт с американской компанией Compaq, разработчики ГАС "Выборы" нарушили законы, позволяющие закупать зарубежную технику для государственных нужд лишь при отсутствии отечественных аналогов. Сторонники Compaq говорили о необходимости обеспечить надежность подсчета. В ответ лоббисты отечественных фирм рассуждали о высокой цене американской техники и неразвитости сервиса Compaq в России.
Американские компьютеры стоят дороже? Что ж, за качество нужно платить. А вот упреки в неналаженности сервиса представителям Compaq пришлось признать. Но пробелы с сервисом не кажутся менеджерам фирмы первостепенной проблемой. Компания нашла в России богатых клиентов, которым ее сервис совершенно не нужен.
Compaq опоздала с приходом на российской рынок. IBM и Hewlett-Packard сделали это на четверть века раньше и за прошедшие годы успели обрасти региональной инфраструктурой. Воздержавшаяся от активных действий в России до 1993 года компания могла бы броситься за ними вдогонку. Но предпочла пойти другим путем. Представители Compaq завязали устойчивые связи в центральных органах власти и силовых структурах.
Во всем мире подобные организации известны склонностью к дорогой, но надежной brandname-технике. Компьютер любой марки может неожиданно сломаться через месяц после приобретения. Если это техника неизвестной марки, выбравший поставщика чиновник получит взыскание. Если же выйдет из строя brandname, начальники только разведут руками: что ж, и IBM иногда ломается. "В семидесятые годы в США была такая поговорка: 'Тебя не уволят за то, что ты купил IBM', — говорит глава российского офиса Compaq Александр Канн. — Сегодня мы в числе таких 'ай-би-эмов'".
Главная же особенность центральных органов власти и силовых структур как потребителей в том, что сломавшийся компьютер они всегда чинят собственными силами. Почему? Потому что секретно.
Когда в кабинете чиновника Госдумы ломается телефон или видеомагнитофон, он не несет его в ближайшую ремонтную мастерскую. Сломанный прибор отдается специалистам Федерального агентства правительственной связи и информации, обладающего исключительным правом на ремонт "правительственной" техники. Не нужен сервис от инофирм и компьютерщикам из ФСБ. По словам Канна, "приближенные ко двору" клиенты не могут даже возвратить Compaq для замены многих из вышедших из строя деталей. Ведь на жестком диске или в микросхемах памяти может остаться секретная информация.
Когда-то, в эпоху "холодной войны", силовые структуры России закупали компьютеры через третьи страны. Это делалось не только из-за ограничений КОКОМ, но и из-за желания сделать цепочку перепродаж как можно длиннее, чтобы фирме-производителю (или спецведомствам США) не пришло в голову заложить в предназначенный для российских спецслужб компьютер "лишние детали". Это называлось легендированными закупками. Человек, занимавшийся секретными компьютерными разработками в бывшем СССР, рассказал, как однажды его поставщик из США вмонтировал в ЭВМ устройство, записывавшее, какие команды исполняются процессором чаще, а какие реже. Вставив в компьютер некачественную деталь, производитель через несколько месяцев получил нужный блок для замены — и узнал, что его компьютер используется в СССР вовсе не для предсказания погоды.
Сегодня, по убеждению компьютерных фирм США и их российских клиентов, такое вряд ли возможно. Однако ремонтом и сервисом компьютерной техники в центральных властных структурах и спецслужбах по-прежнему занимаются инженеры в погонах. Правда, теперь многие из них проходят курсы обучения в учебных центрах Compaq, а конфигурации их компьютерных систем оттачиваются в тестовых лабораториях Западной Европы и США.
Сейчас Александр Канн ведет переговоры о передаче администрации президента на тестирование новейшего мощного сервера ProLiant 5000 — сразу же после его появления на западном рынке. После завершения тестирования фирма не будет требовать компьютер обратно. Так выгоднее. Ведь для простоты и совместимости в низовые структуры часто приобретается та же техника, что уже установлена в центральных.
Главное же для западной фирмы, что, независимо от кризисов и выборов, у администрации президента, ФСБ и ФАПСИ всегда есть деньги. "Сейчас в России госорганизации и банки испытывают некоторые финансовые затруднения, — говорил Канн в декабре прошлого года. — Что ж, мы стали активнее предлагать технику силовым структурам. Нет, не Минобороны, им могут урезать финансирование. А вот госбезопасности никогда не урежут".
АЛЕКСАНДР Ъ-КОНДРАТЬЕВ