Услуги личного банкинга, который развивается по западной модели, слишком привлекательны для состоятельных граждан, чтобы те их игнорировали. В частности, вот-вот пойдет волна передачи российских состояний первому поколению наследников, и private banking будет тут очень кстати.
Фото: Дмитрий Лебедев, Коммерсантъ / купить фото
Сохранить и умножить
Одним из основных направлений private banking & wealth management является эффективное инвестирование капитала. Более того, во многих российских банках понимание этих услуг инвестированием и исчерпывается, причем инвестированием только в собственные продукты (в большинстве случаев в свои депозиты). Между тем спектр возможностей для частных инвестиций очень широк — от различных инструментов на российском и зарубежных финансовых рынках до недвижимости, антиквариата и коллекций произведений искусства и вин.
При наличии такого количества объектов инвестирования задача личного банкира — подбор инструментов в соответствии с финансовыми задачами, профилем и потребностями клиента, определение валютной структуры портфеля, юридического сопровождения, юрисдикций владения и налоговой составляющей инвестиционных решений.
Понятно, что персональному банкиру даже при повышенных требованиях к его профессиональным компетенциям сложно быть экспертом одновременно в финансах, налоговом планировании, недвижимости и сфере произведений искусства. Поэтому в крупных банках в рамках private banking часто создают специальные партнерские пулы, куда входят организации, ориентирующиеся на тот же клиентский сегмент и предлагающие небанковские услуги VIP на льготной основе: агентства недвижимости и девелоперы (российские и зарубежные), художественные галереи, консалтинговые и юридические компании, автомобильные дома, турагентства, магазины, рестораны и т. д. Например, в части lifestyle management выделяется спецсервис — concierge service, позволяющий оперативно бронировать билеты и получать приглашения на концерты, выставки и прочие мероприятия. То есть в рамках private banking фактически создается клуб, члены которого (VIP-клиенты) могут получать индивидуальные условия обслуживания по множеству нефинансовых услуг.
Один из примеров — инвестирование в недвижимость. Риэлторские агентства, работающие в сегменте элитной недвижимости, конечно, заинтересованы в сотрудничестве с private banking, так как получают еще одну возможность предложить свои услуги целевому сегменту, и, безусловно, готовы делиться комиссией с банком либо давать скидку его клиентам. В свою очередь, банк получает дополнительную профильную экспертизу в лице агентства, расширение инвестиционных возможностей для клиентов в виде прямой покупки недвижимости и, как следствие, повышение лояльности клиентов. Часто для контроля качества услуг, оказываемых VIP-клиентам банка, назначается отдельный сотрудник из топ-менеджмента компании. Кроме того, банк имеет возможность предоставлять банковские услуги клиентам риэлторской компании в части финансирования (кредитование) и сопровождения (аккредитив, сейфовые ячейки, расчеты, конвертация) сделки.
Как правило, для этого банк и риэлторское агентство заключают партнерское соглашение, согласно которому предоставляют услуги для клиентов друг друга с определенными преференциями. Например, у крупных агентств есть такая услуга, как аудит объектов недвижимости, имеющихся в распоряжении клиента. То есть, если клиент того хочет, личный банкир совместно со специализированной компанией изучает и оценивает объекты заказчика с учетом ситуации на рынке и готовит предложения по их использованию с точки зрения инвестиционной эффективности. В некоторых случаях рекомендуется продать объект, если на данном этапе это для клиента выгоднее. В других предлагается сдать неиспользуемый объект в аренду или получить под него финансирование для других инвестиций. Если в портфеле клиента имеются объекты, выставленные на рынок и по каким-то причинам непродающиеся, специалисты готовят рекомендации по корректировке цены, изменению позиционирования или реконструкции для увеличения привлекательности объекта, чтобы реализовать его в кратчайшие сроки.
Также можно провести сравнение и анализ доходности вложений в различные объекты недвижимости по видам, странам, местоположению и т. д. с учетом предпочтений клиента.
Защитить и сопроводить
Любая финансовая деятельность связана с юридическими и налоговыми вопросами. Любая финансовая операция влечет за собой вступление в гражданско-правовые и договорные отношения и имеет налоговые последствия. В связи с этим для защиты личных интересов огромное значение имеют правильное и своевременное оформление документов по сделкам, грамотная экспертиза по имущественному и финансовому праву, валютному законодательству, а также предварительное налоговое планирование для оптимизации налогообложения.
Отдельная история — вопросы, связанные с международным налоговым планированием, различными юрисдикциями, многоступенчатыми сделками по приобретению и продаже бизнеса, недвижимости и активов за рубежом, планированием и созданием структур для наследования. Для обеспечения комплексного обслуживания банки так же, как и в случае с нефинансовыми услугами, заключают партнерские соглашения со специализированной компанией — провайдером профильных консультационных услуг; такое обслуживание предусматривает эксклюзивные тарифы для клиентов банка и полную конфиденциальность (соглашение о конфиденциальности).
Важная сфера — наследование капитала. Роль личного банкира не должна ограничиваться выбором оптимальной юридической структуры для такой передачи. Необходимо участие в создании механизма вовлечения наследников в управление семейным состоянием, их подготовка и обучение для сохранения и приумножения семейного капитала. На актуальность этого вопроса для нашей страны помимо мировой статистики (только 30% состояний сохраняется до третьего поколения) указывает отсутствие практики и опыта наследования. Большинство капиталов в России — новые, они были сформированы в последние два десятилетия, собственники сами сделали свои состояния и построили бизнес. То есть только сейчас начнет формироваться процесс передачи состояний первому поколению наследников. Большинство родителей хотели бы, чтобы их дети участвовали в управлении семейным бизнесом и активами, разумно распоряжаясь полученным наследством. Правильная организация этого процесса и подготовки к нему — одна из задач private banking.
Российская специфика
Было бы неверно говорить, что услуги private banking в России мало развиты по сравнению с европейскими странами. Наличие подразделений частного банковского обслуживания декларируют многие кредитные организации. А первая сотня российских банков предлагает private banking в обязательном порядке. Другое дело, что существуют определенные отличия как в части понимания, что эти услуги собой представляют, так и в подходе к их предложению и в продуктовом ассортименте.
Например, большинство западных банков в сегменте private banking работает по принципу открытой архитектуры — российские же предлагают в основном собственные линейки продуктов. Разнится и профиль клиента. В отличие от классического рантье в западных банках большинство состоятельных людей в России сами сделали свой капитал и активно участвуют в операционной деятельности своего бизнеса. Клиенты отлично понимают риски собственного бизнеса, отслеживают доходность на каждый рубль инвестиций. При этом постепенно приходит осознание необходимости разделения личных накоплений и средств компании — диверсификации инвестиций.
Однако для значительной части людей с высоким доходом, кому привычны кредиты, депозиты и карты, private banking с его особыми услугами, возможностями и уровнем сервиса — неизведанная территория. Его особенности изучили в основном те, чья профессиональная деятельность напрямую связана с финансами.
Представители самого высокого с точки зрения дохода сегмента готовы пользоваться более широким спектром услуг private banking, поскольку у них в большинстве случаев уже есть опыт подобного взаимодействия с банками в других странах. Но и они часто ограничивают перечень предлагаемых банком профильных услуг (или распределяют их по разным банкам). Как правило, основной повод отказаться от расширенных опций private banking — наличие секретарей и помощников, фактически выполняющих функции консьерж-службы, а также штатных юристов и экономистов, следящих за порядком в финансово-правовых вопросах.
Между тем за рубежом личный банкир (то есть услуга private banking) — такая же распространенная практика, как и личный (семейный) врач, юрист или психоаналитик. При этом функциональные опции (депозиты, кредитование, инвестиционные продукты и т. д.) — далеко не главная причина, которая побуждает обзавестись личным банкиром. Основа и центральная часть личного банкинга — возможность иметь доверенное лицо в банке, которое представляло бы интересы клиента в части эффективного управления, сохранения и защиты его средств, используя для этого всю инфраструктуру банка и его партнеров.