Взятки для российского бизнеса дело столь же обыденное, как бухгалтерская отчетность. Есть рынки, на которых успех работы компании зависит в основном от того, умеют ее сотрудники их давать или нет. Авторы "Предпринимательской практики" попробовали проанализировать механизм действия этого своеобразного "двигателя торговли" и оценить основные тенденции на рынке мздоимства и взяткодательства.
Классификация мздоимства
Цель взятки, как и любого вида денежных выплат, — получить что-то ценное взамен. Если говорить о бизнесе (оставим в стороне бытовые взятки гаишникам, врачам или сантехникам), то здесь круг получателей "всемирного эквивалента" четко ограничен. В качестве просителя бизнесмену приходится выступать в основном при общении с чиновниками и потенциальными заказчиками.
Первое знакомство с чиновниками происходит уже на начальном этапе бизнеса — при получении всевозможных разрешений, лицензий, прав на пользование землей, помещением и т. д. После успешного прохождения этого ответственного этапа "лучшими друзьями" бизнесменов становятся чиновники из таких ведомств, как пожарная охрана, санэпидемстанция, милиция. Кто-то берет деньгами, кто-то товаром. Но в любом случае приходится регулярно "давать" для поддержания нормальных отношений.
Взятка потенциальному заказчику распространена в основном в сферах с высокой конкуренцией. Главным образом это рекламный, компьютерный бизнес, торговля оргтехникой, мебелью или канцтоварами, услуги по ремонту помещений и некоторые другие. Здесь дело дошло до того, что в газетных рекламных объявлениях открыто говорится о "специальной скидке для представителей организаций". Один из оптовых торговцев рассказал, что очень часто при размещении крупных партий товара на реализацию в больших универмагах приходится заключать устный договор с товароведом о пятипроцентных комиссионных с суммы выручки.
Это два основных (но не единственных) типа взяток. Существует, как это ни парадоксально, взятка продавцу товара. Один бизнесмен, занимающийся розничной продажей фруктов, рассказывает, что на оптовой базе, где он их покупает, существует такой порядок. Задолго до открытия базы съезжается множество покупателей и выстраивается большая очередь. Это те, кто приехал сюда в первый раз. Однако постоянные посетители подъезжают к открытию и берут необходимый им товар вне очереди. Просто они знают маленький секрет. С каждой закупки надо выплачивать определенную сумму начальнику склада. В результате такой системы обслуживания мало кто из новых покупателей сможет получить товар к концу рабочего дня. Кстати, на базе есть все возможности для организации дополнительных мест отпуска товара. Это выгодно торгующей фирме, но не выгодно лично начальнику склада. Поэтому ничего не меняется на этом складе долгие годы.
Кроме того, взятка может иметь разные формы: от простой денежной выплаты до таких творческих решений, как, например, "поездка за границу на завод торгующей фирмы для знакомства с технологией производства предлагаемого оборудования". Но об этом чуть позже.
Взяточники
Прежде всего отметим, что, говоря о взяточниках, мы не имеем в виду всех поголовно представителей власти или сотрудников коммерческих структур. Среди них, безусловно, есть немало честных людей, которые действуют согласно букве закона или руководствуясь интересами фирмы. Но ни для кого не секрет, что немало и тех, кто "берет".
Начнем с чиновников. Дать взятку чиновнику не так уж и просто. Во-первых, давать им особенно опасно, потому что в УК есть статья за подкуп должностных лиц. При этом всегда есть вероятность столкнуться с честным человеком, который сам представляет карающую взяткодателей власть.
Для иллюстрации приведем одну забавную историю. Однажды два молодых предпринимателя вели переговоры с главой администрации одного из районов Подмосковья о возможности расширения их торговой деятельности на вверенной ей территории. Стороны уже давно имели хорошие деловые отношения, основанные исключительно на чисто человеческом взаимопонимании, — чиновник имел безупречную репутацию и не брал взяток. В процессе переговоров один из предпринимателей случайно задел рукой папку, лежавшую на столе чиновника. Она сдвинулась и открыла пачку стодолларовых банкнот. Увидев их, глава администрации пришел в ярость, решив, что деньги принесли его собеседники. Он схватил трубку и начал звонить в милицию. К счастью, предприниматели сумели убедить его, что при их хороших взаимоотношениях не было необходимости делать этого. Вероятно, деньги оставил предыдущий посетитель. Милицию чиновник все-таки вызвал, но молодые люди выступили всего лишь в роли свидетелей. В противном случае им пришлось бы лет на пять забыть о бизнесе.
Другая трудность в даче взятки чиновнику состоит в том, что последний также отвечает перед законом. Поэтому установление доверительных отношений с чиновником становится настоящим искусством, требующим дипломатического и психологического чутья. У чиновников существует специально разработанная манера общения, которую могут понять лишь опытные "просители". Так, после сказанного чиновником "нет" не стоит сразу ставить крест на задуманном деле. Лучше тщательно проанализировать то, каким тоном он это сказал. Только опытный собеседник способен точно определить, действительно ли это отказ или только намек.
Один бизнесмен, владеющий торговым павильоном, рассказал корреспондентам Ъ о том, как он два месяца носил документы, необходимые для получения земли под строительство. Чиновник каждый раз внимательно просматривал их, находил неточности и предлагал прийти в следующий раз. Бизнесмен догадывался, что необходимо "вознаградить" его за внимание, но не знал, как это сделать. Более опытный друг, расспросив о деталях, посоветовал вложить деньги в папку с документами. После этой нехитрой операции больше никаких неточностей чиновник не обнаружил.
Наконец, особого внимания заслуживает способ приема-передачи взятки. Времена, когда чиновник со скоростью кассового аппарата "приходовал" конверты с купюрами и смахивал их в ящик стола, уходят в небытие. Точно так же мало кто из современных взяточников и взяткодателей договаривается о встрече в безлюдных местах. Сегодня все большее предпочтение отдается перечислению денег на счет какой-нибудь коммерческой структуры. Это практически исключает возможность поимки взяточника.
Что касается регулярных поборов со стороны пожарных инспекторов, милиции и т. д., то это уже является своеобразной рутиной предпринимательства. Причем платят не только те, кто нарушает некие важные правила, но и те, кто просто предпочитает "не связываться". Один знакомый авторам милиционер, часто посещающий коммерческие магазины и палатки в своем районе, даже изобрел собственное ноу-хау, которое он назвал "принципом рыбака" — в том смысле, что нужно "забросить удочку" и ждать. Это выглядит так: милиционер приходит в торговую точку и начинает очень медленно и методично проверять наличие разрешений на торговлю, лицензий и прочих документов. По его словам, нервы владельца или продавца сдают очень быстро...
В отличие от госчиновников, намного проще и комфортнее договариваться о даче взятки с представителями деловых партнеров — например, потенциальных заказчиков. Во-первых, с ними можно встретиться в уютной обстановке, скажем, в ресторане или просто посидеть в офисе за чашечкой кофе и этак невзначай бросить: "Кстати, ваш интерес в этом деле составляет столько-то процентов...". Поскольку стороны договариваются о коммерческой сделке, то взятку (или ее более пристойное название — "комиссионные") всегда можно назвать "специальная скидка только для вас". Кроме того, уголовной ответственности представители коммерческих структур не несут: максимум, что им грозит в случае обнаружения факта взятки — это увольнение.
Между сотрудниками государственных учреждений и коммерческих структур существует еще одно качественное различие. Как правило, госслужащий при принятии решения о заключении сделки с взяткодателем руководствуется личным интересом, то есть величиной самой взятки. Для сотрудника коммерческой фирмы приоритетным является качество товара, и только среди группы подходящих товаров он выберет тот, за который его лучше "подмажут". Это объясняется тем, что в коммерческих структурах более высокий уровень зарплаты, а значит, и более серьезное отношение к неприятностям, которые могут последовать, если качество приобретенных ими товаров или услуг окажется плохим.
Взяткодатели
Как уже говорилось ранее, бизнес-взятки особенно распространены в сферах предпринимательства с высоким уровнем конкуренции. По словам торгового представителя одной из крупных российских компаний, продающей компьютеры, взятка в размере 5-10% от суммы заказа включается в бюджет затрат его фирмы на реализацию любого проекта.
На фоне деятельности отечественных фирм вызывает интерес практика одного из иностранных производителей компьютеров, самостоятельно работающего на российском рынке. При приеме на работу торговый представитель подписывает контракт, в котором есть специальный пункт, запрещающий предлагать взятку потенциальному заказчику. Факт взяткодательства может сильно подмочить мировую репутацию фирмы и дать сильный козырь ее конкурентам. Фирма предпочитает другие формы убеждения покупателя, например, предоставление кредита под закупку своего оборудования. Российские фирмы, для которых принципы деловой этики существуют пока только на страницах учебников, перенимать подобную практику не спешат.
Профессионалам в области телекоммуникаций хорошо известна история фирмы — оператора сотовой связи, которая, несмотря на солидную материальную поддержку учредителей и прогрессивные технологии, никак не могла добиться успеха на российском рынке. Оказалось, что ее неудачи объяснялись просто: глава этой фирмы получал от одного из главных конкурентов "скромное" жалованье (по некоторым сведениям, до $25 тыс. в месяц).
Вообще, по свидетельству профессионалов, довольно широкий простор для взяткодательства — в высокотехнологичных сферах. Причем здесь объектами пристального внимания коммерсантов (и, говорят, не только отечественных) выступают госчиновники, особенно те, что отвечают за сертификацию и технические стандарты. Это не значит, конечно, что каждый из них ежедневно возвращается домой с чемоданом "зеленых" — дело может ограничиться поездкой на какой-нибудь тайм-шер (иногда — с последующей "приватизацией" тайм-шера), поездкой для ознакомления с работой производств и оборудования (с параллельными шоппинг-турами) и т. п.
Корреспондентам Ъ довелось побеседовать с одним предпринимателем, который многократно и успешно давал взятки. Его взгляд на эту проблему таков: "На нынешнем этапе развития бизнеса в России успех коммерческой деятельности во многом зависит от того, умеете ли вы давать взятки или нет. Очень часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда не помогает ни красноречие, ни высокое качество вашей продукции, ни здравый смысл. Это все равно, что говорить на иностранном языке с человеком, который его не знает. Зато он очень хорошо понимает свой родной язык — язык цифр".
По его словам, чтобы предложить именно то, что хочет ваш оппонент, необходимо понять его мотивацию. Кого-то интересуют деньги, другому достаточно предложить образец вашего товара "для апробирования", третьему хочется съездить за границу. Как уже говорилось, хороший взяткодатель — это тонкий психолог.
"Сейчас давать стало проще, — продолжает собеседник. — Если раньше приходилось часами намекать, что это и в ваших личных интересах, то сегодня стороны вполне легально договариваются о 'скидке'. Вот только она не проходит официально в контрактах и возвращается наличным 'откатом' в руки или безналом на указанный счет, например, за 'консалтинговые услуги'".
В то же время, по мнению многих опрошенных корреспондентами лиц, есть и другая, противоположная тенденция: растет число тех, кто взяток не берет. Есть уже менеджеры крупных фирм и банков, которые слишком дорожат своей зарплатой и карьерой, чтобы променять ее на разовый, даже весьма крупный, интерес.
Кроме того, можно говорить и еще об одной тенденции. Появляются фирмы, которые перестают считать взятку главной движущей силой своего бизнеса. Растет понимание того, что взятка не может рассматриваться как серьезный аргумент в конкурентной борьбе. Видимо, на определенном этапе развития бизнеса подкуп уступает место другим маркетинговым инструментам, скажем, сервисному обслуживанию или гарантиям.