"Мы планируем удваивать количество магазинов каждый год"

Недавно торговая сеть "Пятерочка" заявила о своем желании активно развивать обратный франчайзинг. В планах компании — ежегодное удвоение количества партнерских магазинов и достижение совокупного розничного оборота по этому направлению в $1 млрд. О том, почему это выгодно компании и партнерам, Леониду Лосеву рассказал директор по развитию "Пятерочки" Игорь Плетнев.

Что такое обратный франчайзинг "Пятерочки"? Что вы даете франчайзи-партнеру? Зачем вы ему нужны?

— Прежде всего мы даем возможность частному предпринимателю-партнеру работать под вывеской "Пятерочки" — сильнейшего розничного бренда в стране. После открытия франчайзинговый магазин попадает в зону ответственности конкретного супервайзера, который контролирует соблюдение всех бизнес-процессов в данном магазине наряду с собственными магазинами "Пятерочки", за которые он отвечает.

Мы даем готовую рабочую и эффективную модель розничного продуктового магазина, что включает в себя актуальный и сбалансированный ассортимент, низкие розничные цены, централизованную логистику (одна-две поставки в день вместо 30), прекрасное программное обеспечение, плюс полностью прописанные процедуры для сотрудников всех уровней. Магазин партнера участвует во всех акциях "Пятерочки", пользуется нашей рекламной поддержкой. Франчайзи имеет гарантированную доходность — получает фиксированное агентское вознаграждение в диапазоне от 16% до 17,5% от товарооборота. И при этом агентское вознаграждение не снижается в случае уменьшения маржинальности "Пятерочки" в период проведения промоакций.

Какие требуются инвестиции для открытия франчайзинговой "Пятерочки"?

— Для открытия магазина партнер должен вложить от 5 млн до 10 млн руб. в ремонт и оборудование, причем оборудование можно взять в лизинг, тем самым уменьшив размер стартовых инвестиций, и в том числе оптимизировать налогообложение. Единственной дополнительной инвестицией является разовый паушальный платеж за право пользования торговой маркой "Пятерочка" в размере от 300 тыс. до 1 млн руб. Самое главное, не нужно вкладывать средства в товар, то есть не замораживаются значительные оборотные средства, а это, я считаю, очень важно для нашей фокусной группы частного бизнеса. Доходность франчайзи на вложенные инвестиции в среднем составляет 30% годовых. Средний проект окупается за три года. Есть особенно успешные проекты, где вложения франчайзи окупались за шесть месяцев.

Как вы определите свою целевую аудиторию, кто является вашими потенциальными клиентами?

— Наша основная целевая аудитория — это представители малого и среднего бизнеса, частные предприниматели, владельцы продовольственных магазинов, которые испытывают трудности, связанные с увеличением конкуренции, или компании, желающие диверсифицировать свой существующий бизнес. Это также арендаторы муниципальных помещений. Возможности сдачи таких помещений в субаренду ограничены, ставка аренды растет и уже приближается к рыночной. Открытие франчайзинговой "Пятерочки" в таком помещении в Москве может обеспечить прибыль (после затрат на муниципальную аренду) в размере около 10 тыс. руб. в год на квадратный метр арендуемой у города площади.

Франчайзинг "Пятерочки" может быть также интересен владельцам небольших торговых центров (от 2 тыс. до 5 тыс. кв. метров). Обратная франшиза "Пятерочки" дает им возможность зарабатывать дополнительно примерно 3% от выручки оператора в сравнении со средней арендной платой — это увеличивает чистую прибыль с площади, занимаемой продовольственным магазином, до 50%. Дополнительная мотивация — это качество операций. Обычно владельцы торговых центров — самые требовательные покупатели наших магазинов. Ежедневно мы получаем от них предложения по улучшению работы, особенно в части качества обслуживания. Сделав свою собственную "Пятерочку" лучшим магазином в районе или селе, владелец торгового центра привлечет дополнительных покупателей. Чем больше покупателей, тем выше доходы от сдачи в аренду сопутствующих площадей. Франчайзинг — прекрасная возможность сделать собственный магазин. Это инструмент для предпринимателей с активной жизненной позицией, которые стремятся к ежедневным улучшениям. Мы ищем именно таких партнеров, которым многое можем дать и которые одновременно способны сделать лучше нас самих.

Про партнеров понятно. А зачем франчайзинг нужен "Пятерочке"? Сколько "Пятерочка" зарабатывает на этом?

— На франчайзинговых магазинах "Пятерочка" зарабатывает от 2% до 5% EBITDA при отсутствии инвестиций в магазин, поскольку все затраты на ремонт и оборудование магазина несет партнер. Для "Пятерочки" это тоже эффективный бизнес. И такой уровень заработка мы считаем справедливым. Ведь партнер пользуется преимуществами крупной сети в закупочных ценах, товар ему достается гораздо дешевле, чем если бы он закупал продукцию у поставщика самостоятельно.

Фактически мы транслируем партнеру нашу бизнес-модель, успех которой основан на колоссальной лояльности покупателей к бренду "Пятерочка", на уникальных закупочных условиях и наших бизнес-процессах, обеспечивающих низкий уровень операционных затрат. Суть обратного франчайзинга состоит в том, чтобы справедливо разделить между "Пятерочкой" и партнером экономический эффект от перехода неформатного магазина на нашу бизнес-модель и под наш бренд.

А чем обратный франчайзинг отличается от прямого, который "Пятерочка" развивала в прошлом?

— Соревнование прямого и обратного франчайзинга в российской продовольственной рознице — это захватывающая история. Обе модели появились в России практически одновременно 12 лет назад. Тогда ставку на прямой франчайзинг сделал основатель "Пятерочки" Андрей Рогачев. Модель была ориентирована на крупных предпринимателей в дальних регионах, которые хотели построить собственные торговые сети. Им за круглую по тем временам сумму (около $1 млн) продавали "чемодан" с бизнес-процессами "Пятерочки", право на эксклюзивное использование товарного знака "Пятерочка" на территории конкретного субъекта федерации, а также предоставлялось программное обеспечение и обеспечивалось обучение сотрудников. Помимо разового платежа региональные партнеры должны были платить роялти, размер которого мог достигать 2% от товарооборота. Это была гениальная бизнес-модель, позволявшая "Пятерочке" в течение длительного времени получать значительную прибыль и сохранять возможность для стремительного выхода в новые регионы через выкуп бизнеса партнеров. Одновременно с Рогачевым его главные конкуренты — основатели торговой сети "Копейка" Александр Самонов и Сергей Ломакин — придумали схему обратного франчайзинга, ориентированную на мелких и средних предпринимателей. Главным отличием от модели Рогачева стала продажа индивидуальных франшиз на один магазин партнерам, которые действовали на территории, где находились магазины самой "Копейки". На пике количество "Пятерочек" по прямой франшизе достигало 800. Количество франчайзинговых "Копеек" превышало 60. Эпоха прямой франшизы Рогачева закончилась после объединения "Пятерочки" с "Перекрестком". Тогда новые руководители Х5 Retail Group посчитали стратегически нецелесообразным сохранять ограничения по собственному органическому развитию в регионах, куда продавалась прямая франшиза. С моделью "Копейки" получилось наоборот: после приобретения "Копейки" в 2011 году "Пятерочка" начала активно тестировать модель обратного франчайзинга "Копейки" и сегодня полностью готова к тому, чтобы массово открывать магазины обратного франчайзинга. Пока у нас таких магазинов немного — 45, но мы видим огромный спрос, продукт уникален: никто из главных конкурентов не предлагает его сегодня. Так что мы считаем вполне реалистичным удваивать количество магазинов обратного франчайзинга ежегодно и целимся в $1 млрд оборота франчайзинга через четыре года.

Каким техническим требованиям должны соответствовать объекты потенциальных франчайзи для открытия "Пятерочек" и что нужно сделать предпринимателю, чтобы начать переговоры с вами?

— Общая площадь магазина должна составлять от 300 до 1100 кв. м, площадь торгового зала — от 200 до 800 кв. м. Он должен быть подключен ко всем необходимым коммуникациям, иметь подъездной путь для грузовых автомобилей и дебаркадер для выгрузки и паллетной доставки товара в магазин. Чтобы получить подробную информацию об открытии по франчайзингу универсама "Пятерочка", необходимо оставить заявку в разделе "Анкета претендента" на сайте fr.x5.ru, и по электронной почте вам направят все материалы, необходимые для принятия решения. Можно также просто позвонить в нашу компанию в управление франчайзинга сети "Пятерочка".