Предложения компании «Кросси» по развитию бизнеса. Проблема: Что лучше - развиваться на собственные деньги или взять чужие?
Компания на данный момент развивается на собственные деньги, и, исходя из своего положения, активно занимается поиском инвестиций. В таком случае, в первую очередь, приходит в голову вариант - найти инвестора, т.е. третье лицо, с которым в будущем придется делиться своим процентом прибыли. Коммерческий директор компании «Кросси» видит все минусы поиска инвестора, «понимая, что придется отдать долю в бизнесе».
Найти инвестора - стандартная идея.
Второй вариант, который рассматривают бизнесмены – это взять кредит в банке на необходимую (немаленькую) сумму. Но ни одно юридическое лицо, к сожалению, предоставлять кредит с тем положением, что в «Кросси», не станет, т.к. у компании нет обеспечения кредита; нет своей земли, нет своей недвижимости. К тому же, под бизнес банк кредит дает очень не охотно, не те цифры.
Наши предложения:
1 предложение: первым делом нанять аудитора или консалтинговую компанию, которая приведет в порядок все дела в финансах и юридических документах, а также составит рекомендации по расширению и работе с финансовыми учреждениями.
Зная основные цифры (из кейса), но не зная всего документооборота привлечь инвестора будет трудно и легко одновременно. Если не приводить документы в порядок, то можно воспользоваться "инвестициями с черного рынка" при этом акционеры потеряют как минимум 90% доли в предприятии.
Значит. Надо привести в порядок документооборот, обратиться в банк - это минимум, пригласить работника кредитного отдела или корпоративного клиента, обсудить все планы и заключить сделку, чем нанимать эксперта или финансиста. Обговорить % его комиссии, за помощь в оформлении документов по факторингу или овердрайфу. т.к. были упомянуты контракты с фирмами Citroen, Renault, Peugeot, актуальной имеет место быть идея о заключении долгосрочного контракта с предоплатой, но уменьшением стоимости своих услуг. Т.е. % прибыли (рентабельность бизнеса – 49%) в связи с поставленными условиями уменьшился бы, НО компания получила бы предоплату на дальнейшую работу на заранее оговоренный срок: на 5 лет, на 3 года. При их обороте лучше выбрать 3 года, так как на обслуживание 100 автомобилей приходится прибыль в 50 млн, а для того что бы подняться надо найти сумму в 50-70. Подписывается договор о долгосрочном контракте с уменьшением стоимости изделия, т.е. принудительно уменьшая свою прибыль, деньги идут на запуск развития бизнеса.
2 предложение: т.к. были упомянуты контракты с фирмами Citroen, Renault, Peugeot, актуальной имеет место быть идея о заключении долгосрочного контракта с предоплатой, но уменьшением стоимости своих услуг. Т.е. % прибыли (рентабельность бизнеса – 49%) в связи с поставленными условиями уменьшился бы, НО компания получила бы предоплату на дальнейшую работу на заранее оговоренный срок: на 5 лет, на 3 года. При их обороте лучше выбрать 3 года, так как на обслуживание 100 автомобилей приходит прибыль в 50 млн, а для того что бы подняться надо найти всего лишь сумму в 50-70. Подписывается договор о долгосрочном контракте с уменьшением стоимости изделия, т.е. принудительно уменьшая свою прибыль, деньги идут на запуск развития бизнеса.
Мы решаем ещё одну сложность: «Кросси», как и многие другие, сталкивается с кассовым разрывом – оплата откладывается на неопределенный срок, при этом компания имеет колоссальный разрыв во времени, компенсируя своими деньгами. Используя предложенный нами метод, компания устраняет и эту трудность.
Говоря о вырученных средствах: 3 следующих года вперед прибыль в год составляет 70 млн. Если рентабельность понизится с 49 % до 30%., то примерно за 1,5 года компания вернет свои деньги обратно, таким образом, будет получен заказ от клиента и в то же время не будет проблем с инвесторами.
Основная задача - заинтересовать крупную организацию, заставить внести деньги, объяснив это тем, что им это будет выгодно. Очень многие импортные бизнесмены будут готовы на это пойти, так как они все равно будут заказывать эти автомобили и им все рано придется за это платить.
3 предложение: Уплотнение рабочих площадок.
• использовать свои средства, организовать конвейер и три смены по 8 часов - увеличиваем доход организации. Как следствие нам потребуется меньше занимаемых средств на покупку нового оборудования (можно привлечь кредиты или использовать инструменты лизинга оборудования).
• на освободившейся площади установить новое оборудование и провести оптимизацию процесса. Как следствие уменьшение ручного труда (сокращение штата рабочих, снижение издержек) и увеличение производительности - увеличение выручки.
• На перспективу подобрать место, под него взять кредит на покупку и использовать свободные средства на его подготовку - по факту это будет расширение, появление второй площадки.
4 предложение: Купить необходимое оборудование – стоимостью 15 млн. рублей. Заключить договор аренды (с учетом площадей, которые потребуются для увеличения производственных мощностей) более чем на один год – в этом случае договор аренды подлежит процедуре прохождения государственной регистрации (п. 2 ст. 651). При заключении договора включить пункт: Арендодатель имеет право продавать, закладывать, обременять, или иным образом распоряжаться помещением и зданием, целиком или частично с условием обязательного уведомления Арендатора об этом. Следовательно, нам не понадобятся средства для покупки необходимой площади (45 млн.рублей).
Из этого всего - мы увеличиваем объем производства, грамотно распределяем денежные средства.
Дл покупки оборудования нам требуется 15 млн. рублей. Для этого необходим поиск партнеров, инвесторов.
Коммерческий директор компании «Кросси» заявлял, что сегодня компания занимает 30% доли рынка в России, 80% в Москве. Значит, огромный потенциал есть в регионах, поэтому для начала лучше пойти по пути наименьшего сопротивления (в регионах проще работать, да и времени мало), захватывать рынки в регионах, а затем в мегаполисах. Для этого нужно будет «Кросси» увеличить приблизительно около 50% доли рынка в России. Весомыми аргументами в привлечении партнеров компания «Кросси» может использовать:
• Стабильность на рынке (компания работает с 2006 года);
• «Кросси» получает автомобиль непосредственно с таможни, переоборудует его, выписывает новый паспорт транспортного средства (ПТС) на готовый автомобиль-рефрижератор, присваивает уникальный VIN-номер и передает готовую машину представительству автопроизводителя, которое реализует его в салонах своих дилеров. «Покупатель думает, что полностью комплектная машина пришла из-за рубежа»;
• У компании есть сертификат OТТС (одобрение типа транспортного средства), международный идентификационный код автопроизводителя (WMI) с уникальным обозначением для VIN-номера, прошла необходимые промежуточные процедуры;
• Компания позиционирует себя как полноценный автозавод;
• «Кросси» имеет право выдавать ПТС на фургон-рефрижератор совместно с производителем, может подтверждать качество фургона;
• Гарантия на рефрижератор приводится в соответствие с гарантией автопроизводителя;
Также, чтобы «привести в порядок» компанию, следует провести реструктуризацию в коммерческом блоке, ввести стандарты продаж и управления в коммерческом отделе, а также создать положение о коммерческом отделе, внедрить годовой ассессмент коммерческой службы (аттестацию, комплексную оценку персонала, в первую очередь для руководителей), внедрить систему грейдов (поможет «увязать» оплату труда и логику бизнеса, решить проблему с мотивацией персонала), руководителям закупить служебные автомобили, ввести в штат компании- тренера (будет обучать руководителей, менеджеров в коммерческой службе, так же будет внедрять стандарты продаж, управления и ассессмент).
5 предложение: Еще один момент, на который желательно обратить внимание: компания « Кросси» не указывает - где именно можно купить оборудованные автомобили (мы просмотрели сайт компании). А, учитывая тот факт, что заводы занимающиеся сборкой автомобилей (к которым собственно формально относится и Ваша компания) не открывают свои подразделения по сборке в каждом регионе, а занимаются выстраиванием логистических цепочек по доставке уже готовых автомобилей в регионы и точки продаж.
На наш взгляд, собственникам компании необходимо продумать и этот вариант развития бизнеса. Особенно, если заключать договора с крупными региональными автосалонами с хорошей репутацией и пользоваться их логистическими цепочками.