Вот формула успешного бизнеса: выигрывает тот, кому удается вывести на рынок товар, в котором нуждается много людей, причем товар более качественный и дешевый, чем аналогичные. Проще простого. Вся сложность в том, чтобы определить, какой именно товар в данный момент сможет удовлетворить все эти требования. Вы, наверное, будете удивлены, но сейчас таким товаром являются обыкновенные заколки для волос. Большинство женщин недовольны ценой и качеством заколок импортных, а в России их не выпускает никто. Пора восполнить этот пробел.
Для начала сообщим: производство промышленной продукции в России в этом году стабильно растет. Причем особых успехов добились не сырьевики или представители других традиционно мощных сфер народного хозяйства, а легкая промышленность. В январе--августе производители потребительских товаров сделали этих товаров на 6,1% больше, чем за тот же период прошлого года (общий рост по промышленности — 5,9%). Вывод: продукция легкой промышленности пользуется спросом, раз ее производят все больше. Еще вывод: если уж вкладывать деньги в реальный сектор, то именно в производство потребительских товаров.
Почему именно заколки
В конце 1998 года российская маркетинговая компания Magram Market Research провела опрос 4,7 тыс. москвичек в возрасте от 14 до 50 лет и выяснила, что 74% женщин 4-6 раз в год приобретают различные аксессуары для волос — стягивающие резинки, невидимки, "крабы", ободки и проч. Но самым покупаемым товаром этой группы являются заколки — их носят 76% тех, кто использует хоть какие-нибудь аксессуары.
Теперь посчитаем. Средняя стоимость товара этой группы — $2. В России проживает около 37,9 млн женщин в возрасте от 14 до 50 лет. 74% от 37,9 млн — это 28,12 млн человек. То есть теоретически объем этого специфичного рынка — $220-330 млн в год. На самом деле, по оценкам экспертов, размеры этого рынка в 50 раз меньше. Москва, где живет менее 1% всех жителей России, по-прежнему остается основным рынком продаж практически любого товара. Можно предположить, что в провинции женщины просто реже могут позволить себе полезные, но, увы, дорогие принадлежности дамского туалета. Однако и экспертные $5-6 млн в год, согласитесь, внушают уважение.
Поэтому наверняка вам покажется удивительным то, что сейчас заколки не производит в России никто. В советские времена эту продукцию в промышленных масштабах изготовлял завод "Металлист" из города Видного Московской области. Но в 1992 году производство прекратили — как и многие другие ТНП, российские заколки были вытеснены импортными. Владимир Федоров, главный инженер завода: Тогда челноки просто завалили рынок польскими, китайскими и турецкими аксессуарами для волос. Об их качестве я не говорю, но они были дешевле и выглядели привлекательнее наших. Пришлось уйти.
Одним из тех, кто приложил руку к бесславному уходу "Металлиста" с рынка, был Андрей Березенков, тогда еще студент третьего курса Горного института: В те годы аксессуары для волос были просто суперприбыльным товаром. Хорошо помню свой "первый раз": в 1991-м купил в Польше 10 ящиков заколок по 40 штук в каждом, привез в Россию и продал все в течение 20 минут, заработав 120%. Сейчас Березенков — гендиректор компании Grey Stone, которая, по оценкам Magram Market Research, контролирует 27% российского рынка аксессуаров для волос (весь рынок Grey Stone оценивает в $4,5-5,5 млн в год). Однако именно сейчас и именно Березенков всерьез размышляет о том, чтобы возродить производство заколок для волос в России. Что, впрочем, отнюдь не мешает вам опередить Grey Stone, организовав производство заколок самостоятельно. В любом случае, вам небезынтересно будет узнать, как сам Березенков аргументирует перспективность создания такого производства.
Почему именно сейчас
Андрей Березенков: К разработке проекта нас подтолкнул кризис. Судите сами. По данным маркетингового агентства COMCON-2, до 17 августа качественные заколки западноевропейского и тайваньского производства продавались в среднем по $6-11. Они стоят столько и сейчас, однако реальные доходы среднего россиянина, если верить статистике, после кризиса упали со $175 до $63 в месяц. Китайские и турецкие заколки стоят значительно дешевле — $1,4. Но покупатель стал более разборчивым и знает, что недорогие заколки не отличаются качеством, не говоря уж о внешнем виде: краска быстро блекнет, царапается, а иногда и просто облезает; замок-автомат, сделанный из мягкого металла, а не из стали, быстро выходит из строя или просто отламывается. Иногда такие заколки ломаются через два-три дня после покупки, но женщины с низким достатком, особенно в провинции, не могут позволить себе приобретать более дорогие товары. Очевидно, что если предложить потребителю заколки качественнее китайских, но дешевле тайваньских и западноевропейских, то их купят. То есть на рынке имеется реально пустующая ниша недорогих, но качественных изделий. При желании можно найти зарубежного производителя, чьи качественные заколки можно было бы продавать на рынке и за $3. Мы, собственно, так и поступаем — аксессуары под нашей торговой маркой производятся на предприятиях Тайваня. Но с момента размещения заказа до его прибытия в Россию проходит в лучшем случае 2,5 месяца. Происходит провал в поставках, а это нас не устраивает. Короче говоря, гораздо проще, спокойнее, да и выгоднее было бы производить в России.
Не доверяя пусть убедительным, но чужим аргументам (см. справку), мы провели два собственных Интернет-опроса. "Считаете ли вы, что ниша качественных, но доступных по цене аксессуаров для волос на рынке практически свободна?" — на этот вопрос 24-30 сентября ответила 301 читательница Интернет-журнала "Девичник" (www.devichnik.ru). Утвердительный ответ дали 86,1% респондентов. На второй вопрос: "Если в России будет организовано производство качественных, но доступных по цене аксессуаров для волос, будете ли вы покупать эту продукцию?" — утвердительно ответили уже 91,4%. Второй опрос (см. график) также подтвердил перспективность производства заколок в России. Как, кстати, и 4-я специализированная выставка парфюмерии, косметики, профессионального оборудования для парикмахеров и аксессуаров для волос, проходившая в Москве с 23-го по 27 сентября,— потребительских (а не для парикмахеров) аксессуаров для волос там почти не было. Раз так — к делу.
Как именно
Для отливки любой заколки необходим термопластавтомат (устройство, которое превращает пластиковые гранулы в готовое изделие) и пресс-форма. После отливки заколку нужно окрасить, покрыть лаком, просушить, прикрепить к ней замок-автомат, упаковать — и на продажу. По расчетам Grey Stone, объем производства заколок не должен превышать 100 тыс. штук в месяц — такова ниша тех самых качественных, но доступных по цене заколок, которая сейчас пустует. Оптимальный же объем производства, при котором практически гарантирован сбыт,— 450 тыс. единиц за девять месяцев (зима исключается).
Как организовать такое производство? Для начала можно использовать мощности существующих предприятий. Ведь для собственных нужд пластмассу в термопластавтоматах льют машиностроители, военные предприятия, производители бытовой электроники (например, завод "Рубин" обеспечивает себя пластмассовыми корпусами для телевизоров). Часть автоматов загружена не полностью (а то и вовсе простаивает). Поэтому размещение заказа на таком предприятии будет вполне логичным. Но прежде вы должны снабдить предприятие всем необходимым.
Изготовление пресс-формы (этим также занимаются многие предприятия) — трудоемкий процесс, длящийся 2-2,5 месяца. Поэтому лучше сразу заказать серию из трех-четырех изделий. Во-первых, ассортимент будет разнообразнее, во-вторых, этого как раз хватит на год (ресурс одной пресс-формы — около 100 тыс. оттисков). В компании "Мизери-2001" сообщили, что изготовление одной пресс-формы в Москве обойдется в $1,5-2 тыс. В регионах — дешевле. Так, фирма "Пумори Инжиниринг" из Екатеринбурга готова сделать эту работу за $1-1,2 тыс. Итого не более $6 тыс. за годовой комплект.
Большую часть заколок везде отливают из ударопрочного полистирола — материала недорогого, но практичного. Ударопрочный полистирол большинство российских компаний покупает на украинском предприятии "Стирол" из Горловки. С доставкой в Москву полистирол обходится в $880 за тонну (если вас по каким-то причинам не устраивает полистирол украинский, купите голландский — московская фирма "Ниско Джойн Сток" продает его по $1333 за тонну). Пластиковая часть заколки в среднем весит 20 г. С учетом 5% потерь при производстве получаем, что для отливки 50 тыс. заколок в месяц потребуется 1,05 тонны полистирола — это $8,3 тыс. в год.
Многие заколки, изготовленные кустарным способом в "подпольных" цехах Китая, окрашены недорогой нитрокраской, поэтому они и выглядят дешево — нитрокраска от сырости отслаивается. По мнению специалистов компании Tikkurila, для декоративной многоцветной окраски заколок лучше всего подходят полиуретановые двухкомпонентные краски и лаки. С учетом средней площади поверхности заколки (50 кв. см) и потерь при окраске пульверизатором через трафарет затраты на краску и лак для 450 тыс. заколок составят $3,9 тыс. в год. Однако завлабораторией НПФ "Спектр-ЛК" (бывший Институт лакокрасочной промышленности) Ирина Кулешова уверена, что идеальными для полистирола являются не полиуретановые, а акриловые краски и лаки на базе модификации эмали ОКА-2130 (поскольку полиуретановые краски могут слегка "подрастворять" ударопрочный полистирол). Правда, и обойдутся они значительно дороже — $16,38 тыс. на год. В принципе, если вы планируете наряду с многоцветными производить и однотонные изделия (черные, серебристо-синие, темно-фиолетовые), можете использовать так называемые суперконцентраты. Эти вещества добавляют в полистирол еще до момента изготовления изделия. Расход суперконцентратов очень небольшой (не более 1% массы изделия), да и стоят они, по информации фирмы "Спектрпласт", недорого — $1,8-5,6 за 1 кг. Впрочем, даже окрашенное "в массе" изделие необходимо покрыть лаком.
Замки-автоматы в России не выпускает никто. Но стальные качественные замки можно заказать на Тайване по $0,02-0,04 за штуку. Итого еще $9-18 тыс. в год. Прибавим $13,5-22,5 тыс. на полиграфию и упаковку (из расчета российских цен — $0,03-0,05 за комплект) и перейдем собственно к услугам предприятия, где установлены термопластавтоматы.
Стоимость работ по отливке пластиковой части заколки может существенно меняться в зависимости от ежемесячных объемов заказов — чем больше объем, тем меньше стоимость. Игорь Луканкин, директор компании "Русская пуговица": Средние расценки таковы: при заказе в 200 тыс. штук в месяц изделие обойдется заказчику в 0,4 рубля (учитывается амортизация оборудования, зарплата персонала, электроэнергия и прибыль производителя.— Ъ), если необходимо отлить 50 тыс.— 1,2 рубля. Конечно, можно "отстрелять" запланированные на год 450 тыс. заколок за два с небольшим месяца, сэкономив $14,4 тыс. Однако замораживать средства на целый год не очень правильно. К тому же в этом случае не остается пространства для маневра: а что если изготовленные заколки не будут продаваться? Поэтому будем вести расчеты исходя из стоимости одной заготовки в 1 рубль — именно столько, по словам Владимира Федорова, стоят услуги завода "Металлист" при заказе 50 тыс. заколок в месяц. Таким образом, общие затраты на отливку составят $18 тыс. в год.
Остается подсчитать расходы на привинчивание замков, окраску и упаковку заколок. По словам Андрея Березенкова, не раз посещавшего зарубежные заводы по производству аксессуаров для волос, с этими операциями легко справляются 13 человек (при объеме 50 тыс. в месяц). При средней зарплате $100 в месяц на год на фонд заработной платы уйдет $11,7 тыс.
Итого все расходы на производство 450 тыс. заколок не превысят $100 тыс. Кстати, расходы на зарплату, литье и изготовление пресс-форм можно значительно снизить, разместив заказы на одном из учреждений уголовно-исправительной системы. Сергей Козлов, начальник отдела конъюнктуры рынка ГУИН: В Тамбовской области есть учреждение, которое готово принимать заказы на изготовление таких заколок. Если создать с этим учреждением совместное предприятие, это позволит существенно снизить налоги. Экономия по местным налогам до 50%. К тому же прибыль, реинвестированная в производство, полностью освобождена от налога на прибыль.
Впрочем, возможно, создавать СП с тюрьмами вам и не потребуется. Даже если продать 450 тыс. заколок всего по $2 (это чуть дороже, чем стоят китайские заколки), уже выходит $900 тыс. Отнимем налоги (50% доходов), расходы на рекламу (5% оборота) — и все равно в "сухом остатке" примерно $330 тыс. А если удастся увеличить объемы производства до 70 тыс. в месяц (напомним, по экспертным оценкам, предел — 100 тыс.)? Ну а если продавать заколки не по $2, а, скажем, по $2,5 за штуку?
АЛЕКСЕЙ ХОДОРЫЧ
--------------------------------------------------------
Экспертная оценка
Выгодно ли производить аксессуары для волос в России?
Владимир Чупрына, директор компании "Антарес": Мы уже год продаем в России аксессуары для волос Evita Peroni. Это дорогой товар, отдельные образцы стоят до $200, а средняя цена заколки — $6-15. Наши клиенты — люди обеспеченные. И я не думаю, что они будут покупать новый российский товар. Однако уверен, успех такому проекту гарантирован. При условии, что производитель не пожалеет денег на дизайн — он должен соответствовать последней мировой моде в прическах и одежде. На самом деле ситуация на рынке очень странная: есть дорогой и качественный товар, есть дешевый некачественный ширпотреб, но где то, что называют "золотой серединой"?
Лейла Исмайылова, салон "Галантерея" АО ГУМ: ГУМ — то место, куда, как правило, приходят люди при деньгах. Лично я продаю дорогие аксессуары для волос Riviera французского производства. И вы знаете, как раз эти, отнюдь не бедные, покупатели часто бывают недовольны отсутствием отечественных товаров. Может, играют патриотические чувства? Так или иначе, появись на этом стенде качественные российские аксессуары, они бы пользовались повышенным спросом.
Евгений Маслов, вице-президент общественной организации "Содружество парикмахеров": Не буду говорить о дорогих аксессуарах — тут все более или менее нормально. Но дешевые — это просто ужас! Пластик с запахом, замок-автомат — на клеевой основе, убогие цвета, голая штамповка, сделанная полуподпольно где-нибудь в Юго-Восточной Азии. Но самое страшное, что каждая вторая женщина вынуждена ходить в этом — а что делать? Denman или Tondeo за $30 большинству из них сегодня просто не по карману. Я давно размышляю о том, почему никто не догадается выпускать эти несчастные заколки в России? Ведь технология не такая уж сложная. В общем, я уверен: тот, кто первый откроет производство, озолотится.
-------------------------------------------------------
История успеха
Светлая голова Сары Уокер
Это только кажется, что всякие приспособления для волос — копеечные штучки. На волосах можно заработать миллионы. Что и доказала Сара Уокер — черная американка, фигурирующая в "Книге рекордов Гиннесса" как первая чернокожая миллионерша. Ее лицо красуется сегодня на американских почтовых марках, и ее биографию учат в американских школах. Свои миллионы Сара сделала на средстве для выпрямления волос.
Начало жизни будущей миллионерши — почти литературное сочетание всех мыслимых и немыслимых негритянских бед. Ее родители — Оуэн и Минерв Бридлавы, бывшие рабы,— умерли от желтой лихорадки в 1874 году, когда Саре было шесть лет. После их смерти Сара и ее старшая сестра хрестоматийно зарабатывали на жизнь рубкой сахарного тростника. В 14 лет Сара вышла замуж, как и положено, за огромного негра много старше себя — "просто чтобы иметь крышу над головой". В 19 лет родила дочь, а на следующий год ее муж погиб, став жертвой суда Линча во время расовых беспорядков в Гринвуде. Потом она 18 лет работала прачкой, пытаясь совмещать стирку с учебой в вечерней школе и воспитанием дочери. В общем, жизнь ее была несладкой. Ну а вдобавок ко всем несчастьям Сара, когда ей исполнилось тридцать шесть, начала быстро лысеть.
Никакие снадобья и фабричные натирки-мазилки ей не помогали, Сара была на грани отчаяния, но тут, как это обычно и бывает, случилось чудо — ей приснился сон. В котором Сара — так, во всяком случае, она сама говорила — увидела рецепт "чудодейственного средства для ращения волос Сары Бридлав". Судя по всему, оно действительно заметно отличалось от других "чудодейственных средств для ращения волос" — с его помощью Сара не только улучшила плачевное состояние собственной прически, но и смогла начать бизнес, сразу ставший успешным.
Она поселилась в Денвере, где занялась распространением панацеи. И тут ей повезло второй раз: в 1906 году она вышла замуж за Чарльза Уокера; тот работал в газете и помог жене в рекламе ее снадобий. А потом ее осенило по-настоящему, и она придумала то, что прославило ее на всю Америку,— средство для выпрямления курчавых негритянских волос. "Система Уокер" — средство для размягчения волос в комплекте со специальным стальным гребнем для их выпрямления — давала черным женщинам возможность сделать себе прическу "белого" образца. Теперь не только белые женщины могли завиваться, но и черные — развиваться. А значит — выглядеть "на равных".
Поначалу Сара Уокер распространяла свое средство сама — обходя черные кварталы. А когда адресный маркетинг доказал свою эффективность и домашнее производство уже потребовало расширения, она создала сеть агентов. Точнее, агентш: товар был скорее женский. Такая работа для темнокожих женщин была просто находкой — как правило, до этого они работали только судомойками, прачками или домработницами. А тут они открывали для себя новые возможности. При этом продавался не только и не столько продукт — продавалась целая новая философия жизни: не просто уход за волосами, но и установка на опрятность и обаяние, на улучшение социального имиджа всей женской половины черной расы. Ценно было и то, что средство Уокер ни на одном из этапов производства и распространения не выходило за пределы этого признанного всеми несамостоятельным сообщества — от главы компании до потребителя, от директора колледжа до последней студентки это были цветные дамы.
Все это работало на популярность компании, и фирма Уокер быстро росла. В 1910 году она перевела Денверское отделение в Индианополис, построила лабораторию, фабрику, новую школу косметологии. В период расцвета — с 1911-го по 1919 год — ее компания зарабатывала по $100 тыс. в год, выпускала полную линию средств для ращения волос и ухода за ними, для оздоровления кожи головы, для лица и тела, помады, бальзамы от облысения висков, косметическое оборудование. Оптовые дистрибуторы работали в Нью-Йорке и Филадельфии, расширялась франчайзинговая сеть. При этом на фабрике Уокер трудилось всего 15 рабочих, а несколько тысяч агентов вели деятельность в США и за их пределами — были не просто коммивояжершами, но и стилистами-консультантами, прививавшими культуру ухода за внешностью. Настоящий триумф фирмы состоялся в Париже, когда Джозефин Бейкер, самая популярная певица конца 10-х--начала 20-х годов нашего века, воспользовалась "Системой Уокер". И с этого началось совсем уж победоносное ее шествие по миру.
Муж Сары Уокер не выдержал испытания успехом жены, и они развелись в 1912 году. Тогда она, еще явственнее ощутив воздух свободы, перебралась в Нью-Йорк, в Гарлем, и начала строительство образцово-обязательной миллионерской виллы — конечно, в стиле итальянского Возрождения. Земельный участок в 4,5 акра она выбрала не случайно: дом должен был быть хорошо виден с оживленного шоссе, являя собой пример того, как сказала Уокер в одном из интервью, чего может достичь человек ее расы и пола. Мраморные ступени и бассейн, великолепный орган и позолоченное фортепьяно, расписные потолки и люстры ручной работы, итальянский садик — все необходимые атрибуты личного благосостояния были сполна представлены в доме Сары Уокер.
В 1916 году "агенты Уокер" объединились в Национальную ассоциацию косметологов и Добровольную ассоциацию агентов мадам Уокер, которые в 1917 году были преобразованы в Союз косметологов (Madam C. J. Walker Hair Culturists Union). Членский взнос составлял 25 центов в месяц, в случае смерти бенефициария союза его семье выплачивалось $50. При этом местные организации союза занимались в равной степени и бизнесом, и просветительством, и благотворительностью.
Сама Сара в последний период жизни тоже большую часть времени посвящала просветительству и благотворительности. Именно она в 1915 году начала судебный процесс против расовой дискриминации в театрах Индианополиса. Именно она в 1917 году настояла на том, чтобы Добровольная ассоциация объявила суд Линча федеральным преступлением. Она выступала в Вашингтоне против сегрегации перед президентом Вудро Вильсоном. Она была крупнейшим пожертвователем в пользу Национальной ассоциации прогресса цветного населения, оказывала финансовую помощь яслям и сиротским приютам, церквям и учебным заведениям в Индианополисе, Сент-Луисе, Флориде, Северной Каролине, Джорджии, основала Академию для девочек в Западной Африке. И открыла путь всем своим родственникам в созданный ею бизнес.
КСЕНИЯ ИВАНОВА
--------------------------------------------------------
Свой заводик
Как стать заколочным фабрикантом
При ежегодном объеме продаж в $900 тыс. уже можно думать о создании собственного производства. Но это потребует денег.
Во-первых, вам понадобятся производственные площади и склад готовой продукции — 200 кв. метров. Столько можно снять за $24-30 тыс. в год или купить — за $144-180 тыс.
Во-вторых, будут нужны термопластавтоматы. Самые доступные — на Хмельницком заводе термопластавтоматов. Например, модель ДЕ 3327 Ф1, которая обеспечит ежемесячный объем производства в 50 тыс. заколок, стоит $11,5 тыс. Но на Украину ехать вовсе не обязательно: автомат можно купить в Москве у дилера завода компании АСВ за $13 тыс. Вам не по душе украинское оборудование? Хорошо. Как сообщил менеджер компании Tat Ming Engineering Works Ltd. (Гонконг) Кевин Тонг, новейшая модель автомата ME 20 стоит $14,25 тыс. Самые дорогие автоматы этого класса (50 тыс. 20-граммовых изделий в месяц) предлагает ООО "Ассоциация потребителей и производителей кузнечно-прессового оборудования" из Воронежа — Kuasi (Германия) за $18,6 тыс. Если же 50 тыс. в месяц вам мало и вы желаете удвоить объемы производства, придется приобретать более мощные аппараты, которые стоят от $14 тыс. (Хмельницкий завод) до $36 тыс. (Kuasi). Покупка аппарата, уже побывавшего в употреблении, обойдется на 30-50% дешевле.
Ну и в-третьих, не лишней будет сушильная камера — она существенно ускорит время сушки изделий. Проще всего для этих целей использовать жидкотопливный теплогенератор ТАУ-0,75А завода "Брянсксельмаш", который стоит примерно $2 тыс.