1. Первое, что необходимо сделать, провести ревизию мощностей, фин. положения компании:
- Какой объем максимально сможет выпускать компания?
Если мощности загружены почти полностью, то стоит сконцентрироваться на производстве/обслуживании текущих сетей, т.к. при возможных приостановках производства существует риск потери текущих полок, восстановить доверие будет сложнее, нежели войти в сеть.
Если объем выпуска имеет серьезный запас, предлагаю пойти по пути меньшего сопротивления. Занять те сети, которые готовы видеть "Матти" на полках, но сделать "брендбук", по которому представленность возможно осуществить только определенным "пулом", к примеру: ассортиментный ряд 10 позиций, 15, 40 позиций.
- в части финансовой деятельности ОАО «Завод Пак Тайм»:
Фин. состояние компании за 2012 год вызывает опасения, доля заемных средств значительно увеличилась, при этом эти средства зависли в ДЗ, которая на текущий момент более годовой выручки (данные за 2012 год, показатель 1,5 выручки), необходим анализ данной статьи, если основная часть данной ДЗ - долги сетей, то автору проблемы необходимо переходить на факторинг (предложения на рынке предостаточно), который позволит высвободить часть ДЗ и превратит их в реальные деньги. Правда, с отрицательными показателями по официальной отчетности, кредиторам нужны будут гарантии.
07.08.2013 года компания одобрила увеличение финансирования с 41 до 104 м.р., что соответственно увеличивает нагрузку на бизнес, политика должна строится на понимании эффективности каждого заемного рубля, иначе бесконечные займы с пирамидальным увеличением суммы приведут к дефолту/краху проекта. Размер подушки инвесторов должен быть ощутимым. По ИнтехБанку СК (август 2013 года) - 2 974 м.р., т.е. для банка данная сделка уже является крупной - 3,5 процента к СК.
Исходя из данных ОПиУ 2012 г., ОАО «Завод Пак Тайм» для получения 1-го рубля выручки в 2012 году необходимо потратить 1,47 рубля, в 2011 году - показатель 1,39 рубля, что говорит о снижении эффективности предприятия. Это может являться признаком оптимизации налогообложения, судя по созданной группе компаний (выделение компании для упаковки, например, ускоренная амортизация оборудования и т.д.).
В целом с учетом "прочности" инвестора, автору проблемы необходимо определить стратегию инвестиций в проект, благо императивных данных предостаточно, нужно определить уровень безубыточности, объем на который им нужно выйти, чтобы рентабельность достигла положительного значения. К сожалению определить это без детального анализа невозможно (за счет чего завышается себестоимость). Иначе компания может прекратить производство, так и не выйдя на рентабельность.
2. В части работы с сетями:
- предлагаю не штрумовать их постоянно, а собрать статистику продаж по аналогичным сетям, показать уровень продаж по сопоставимым площадям и показать эффективность марки в зависимости от ассортиментного ряда, площади полки. Другими словами, вы должны показать на конкретных цифрах, что для сети выгодно взять вас в ассортименте 40 единиц, а не одной-десяти.
- второй уровень сотрудничества выпускать продукцию хорошего качества под вывеской сети. Хотя это не выгодно для бренда, но очень удобно в плане выстраивания работы с такими сетями, как "ИКс 5 ритейл Групп" и т.д. Т.е. вам будет легче занять полку, если вы будете уже сотрудничать с сетью. Они будут вас знать не только как производителя, но и партнера, личные взаимоотношения никто еще не отменял. Вы получаете объемы с нулевым вложением в продвижение и связи.
- третий вариант, если конкуренция велика за полку в стандартном понимании, предлагаю разработать свою небольшую витрину-горку (в уровень груди среднестатистического человека), она может быть из картона и собираться за два движения, обязательно в фирменном оформлении, с ходовыми позициями, поставить можно не там, где ожидают, а у сопутки (молочка, выпечка), что берут обычно к завтраку, данный формат легко контролировать и внедрять.
- заходите в местные сетки, они пользуются большим спросом у местных жителей, соответственно большим доверием, а войти в них легче, тем более легче выполнить условия по поставке продукции.
- сейчас многие сети выходят на политику проведения электронных тендеров, т.е. попасть в сети со временем станет проще, другими словами - используйте разные варианты входа, мониторьте рынок.
3. в части работы с конкурентами:
- мониторьте конкурентов, чем лучше вы их знаете, тем больше будет видно слабых мест, возможно будут основания для выкупа компании/производства, занятия ниши на местном рынке. В том случае, если компания ставит амбициозные задачи, этот вариант также приемлем.
- можно зайти в сеть от поставщика-"конкурента" (который уже представлен в сети, но ваши продукты не конкуренты: ценовой диапазон, целевая аудитория - разные, торгуют похожим, но не конкурентным для вас товаром, к примеру - печенье), у многих "местных" производителей мощности загружены на 40-60%, так что можно попробовать зайти в сетки даже с совместным продуктом, продуктовой линейкой;
4. Сам по себе продукт позиционируется как премиальный, но по сути слово "матти" у русского человека ни с чем не ассоциируется. Матти - финское имя, река в Албании, университет, - но никак не каша, завтрак. Мати - это старорусское обращение к маме. Предлагаю поработать с фокус-группой по бренду, который будет близок для русского человека, и ассоциироваться с премиальной маркой и отдавать финским оттенком, если это принципиально для инвестора.
5. Предлагаю поработать вопрос сотрудничества с компаниями, которые производят свой товар, как сопутствующий.
К примеру:
- производитель молока, поставляет свои бутылки Коровьего молока, а к ним прикреплен пакетик каши или хлопьев "Матти",
- или на пакете будет напечатан рецепт быстрого вкусного завтрака с красочной этикеткой "Матти" и т.п., на первый взгляд это суета без явной отдачи, но поднимет узнаваемость продукта в массах.
- Работа с офисными комплексами, гостиницами, там, где целевого потребителя можно познакомить с продуктом. Но это требует создание отдела розничного PR-продвижения, но отдача и результаты могут быть интересными.
6. Упаковка должна быть максимально информативной, т.е. должна содержаться полезная информация о калорийности, всевозможных рецептах. Желательно в интернете запускать вирусную рекламу через ютуб, рутуб, с рецептами здорового питания, полезных рецептах. Это непременно поднимет узнаваемость продукта в массах. Причем, если информация на пакетиках о пользе ягод и т.п. будет разной, разноплановой, то и покупатель будет более охотно выбирать данную продукцию, получая некую пищу для ума. На сайте идея осуществляется и она в целом правильная, иными способами, кроме как розыгрышем авто/ценных призов, аудиторию не привлечь в интернете.