В данном кейсе налицо несколько несоответствий.
1. Рекрутинговый бутик и процент закрытия заявок
15-20% – это очень низкий показатель. Несомненно, клиенту важен сервис и доверие, но платит он за результат!
Да, чаще всего новый клиент отдаёт вакансию в работу сразу нескольким конкурирующим агентствам. Однако если он остаётся доволен качеством услуг, впоследствии предпочитает работать с одним-двумя подрядчикам. Так что конверсия должна быть на порядок выше – самый минимум 50%. Тогда доля повторных заказов может вырасти до 60-70% от общего количества заявок! Легко подсчитать, какой прирост оборота могло дать увеличение данного показателя.
Таким образом, задача номер один – повышение качества услуг агентства (рост процента закрытия заказов, скорости выполнения проектов, количества повторных обращений и рекомендаций).
2. Рекрутинговый бутик и отсутствие специализации
На сегодняшний день рынок довольно искушён и требователен. Даже небольшие компании ожидают от рекрутеров высокой скорости и точности подбора.
Соответственно, задача номер два – усиление специализации, экспертизы по рынкам, накопление базы знаний для получения эффекта синергии при работе с клиентами одной отрасли. Распыление ресурсов – не лучшее решение для маленькой компании. В попытках «объять необъятное» теряется концентрация на основном – качестве услуги!
3. Рекрутинговый бутик и цены ниже средних по рынку
Компания, способная дать клиенту отличный сервис («бутиковое» качество услуг) и качественный продукт (даже если это касается закрытия менеджеров по продажам, проектных менеджеров с окладом 50 тыс. руб. в месяц), не может продавать свою услугу ниже среднерыночной цены.
Простые подсчёты покажут, сколько могла заработать компания за предыдущий период, если бы стоимость услуг была хотя бы на уровне средней по рынку.
Следовательно, задача номер три – уход от демпинга и повышение стоимости услуг.
Понимая законы развития рекрутинговой компании и особенности рынка потребления в настоящий момент, важно повысить «запас прочности» компании. Когда в агентстве работает 2-3 менеджера, один заболел или уволился – всё, бизнес на грани краха. Таким образом, для повышения предсказуемости бизнеса необходимо:
- увеличение штата хотя бы до 15-20 человек;
- рост количества единовременно находящихся в работе заказов до 100 и выше.
Открыть небольшое агентство легко. Первые полтора-два года оно работает на энтузиазме, но затем наступает переломный момент, который требует резкого скачка развития, выхода на новый уровень. 90% мелких агентств не переходят этот рубеж и вскоре закрываются. Так что существующая модель в перспективе мало жизнеспособна.
На мой взгляд, единственный путь – вкладывать в развитие, хоть это и рискованно. Искать и обучать людей, усиливать конкуренцию между ними, бороться за качество услуги, за скорость, которая сегодня более чем важна… И надо понимать, что рекрутинговый бизнес – очень личностный, поэтому крайне желательно непосредственное участие в управлении со стороны инвестора. Это не поле морковки: посадил – и жди урожая.
Честно говоря, первое и самое важное, на мой взгляд, решение – определиться, какой же бизнес делают акционеры. Если это рекрутинговый бутик – то это один набор шагов, а если это маленькое карманное агентство – совсем другой.